ある１点を変えると、提案やセールストークは今のままで保険が売れるようになったらいかがでしょうか？

売れない人はセミナーや研修に参加して提案やトークを学び、これらを変えようとします。

間違いではありませんが、売れる人は全く別の部分が違います。

この部分を変えるか変えないかで保険営業は大きく変わると言っていいでしょう。

売れる人がやっていて、売れない人がやっていない事を詳しく解説します。

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【保険営業】売れない人はやらなくて、売れる人がやる事

少し考えてみてください。

あなたは住宅施工販売の社長です。

並みいるライバルに勝って１件でも多く住宅を売るとしたらどんな事をしますか？

住宅の品質をもっとよくする、値段をライバルとより安くする、広告を変える・・・こんな答えが普通ではないでしょうか。

一方、先日あるラジオ番組で紹介されていた住宅会社は全く別の部分を変えています。


それは・・・ベイカリー、パン店の経営。


おいしいパンを売る店に併設してモデルハウスがあり、買ったパンをその家で食べられる仕組み。

詳しい事はわかりませんが、おそらくパンを食べている人に売り込みなんてしないと思います。

しかしパンを食べながら、その会社が作った住宅を体験すると（体験を重ねると）この家いいな！と思う人が増えて、最後に住宅を注文するのではないでしょうか。

その会社が経営するパン店は近頃オープンしたばかり。

実は１店舗目ではありません。

２店舗目。

おそらく１店舗目で結果が出ているから新店舗の出店になったと予測できます。

みんなとは別の部分を変える！ビジネスを成功に導く鍵になると感じます。



少し前の話ですがテレビで非常に流行っている調剤薬局が取材されていました。

たくさんの来店客がある、有名な薬局ですが、売っている薬も値段も他の店と変わりません。

他店と決定的に変えている部分が１点だけあります。

それは営業時間。

昼間は営業せずに、夜８時から翌朝９時まで店を開けているのです。

昼間はなんらかの理由で薬局の行けない顧客が深夜にたくさん来店します。

売る商品やサービスそして価格を変えて差別化する事も間違いではありませんが、他とは違う部分を変える事も”あり”なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

有利でお得で提案をしても売れない・・・コロナの影響で新規開拓がうまくいかない・・・「今余裕がないから」「今お金がないから」と断られてしまう事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は社会や経済の変化に左右され、売れない事がありません。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は売れない事がないのか？

それはある１点、みんなとは違う部分があるからです。

住宅販売と調剤店の例と全く同じです。

売れる人と売れない人が決定的に違う１点とは何か？

売れない人は、売りたいプラン、お勧めの保険・特約から保険営業を考えてしまいます。

この保険、この特約はどう言って、どう説明するか売れるかを優先させると言っていいでしょう。

「保険でこういう事ができます」「この特約はこういうメリットがあります」とアピールして売り込んでしまうのです。


一方竹下氏は、顧客に言われたい言葉から保険営業を考え組み立てるのです。


お客様の「どうしたらいいの？」「そんな事できるの？」とう言葉を引き出すためには何を伝えればいいのか逆算します。


「どうしたらいいいのか？」「そんな事できるの？」とお客様から言われれば、それに答える形で自然な形で話が進み、契約に至るわけです。


具田的な例を出して解説します。


例えば、先進医療に関する特約を売りたい場合。

多くの人は、「この特約はお勧めです」「先進医療を受ける場合に安心です」とアピール、売り込みをするのではないでしょうか。

竹下氏はこうしません。

「先進医療という治療法がある事をご存知ですか？」「病気の種類にもよりますが従来の治療法より効果があり即効性があると言われています・・」などと先進医療自体の解説をしつつ

「ただネックとなる部分があるのです。それは健康保険の対象とならずに多額の自己負担が発生する点です・・・場合によっては数千万円の負担が必要な場合も・・・」などと問題点をあぶり出していくと

「どうしたらいいの？」「何かいい方法ないの？」とお客様から質問を引き出すことが可能になるのです


今回挙げたトークはあくまで一例です。

大切なことは売りたいプランや保険、特約から考えるだけではなく、お客様の反応、質問から逆算して営業を考えることです。

特約をタダアピールし売り込む人とお客様が関心を持ち、お客様から質問されそれに答える形で話を進める人では、どちらが売れるか、売れないかは明らかです。


結果がでない、売れないと多くの保険営業パーソンは提案やセールストークを変えようとします。

もちろん間違いとは言い切れませんが、売れる人はもっと別の部分が違います。

つまりもっと別の部分を変えるべきだと考えます。


何を言うか、どう言えば売れるかではなく、お客様からどう言われたいかから逆算して話す、伝える内容を考え、営業を組み立てる・・・売れる人はこうやっています。

お客様が関心を持ち、あなたにどんどん質問する場面を想像してみてください。

売り込んだり強くアピールしなくても契約に至る可能性が高くなるとは思いませんか？

勇気を持ってあなたの保険営業をほんの少し変えてみましょう。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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