保険営業パーソンなら１００％すると言っていいお客様との雑談。

この雑談を変えるだけで保険が今の何倍も売れるようになったらいかがでしょうか？

多くの保険営業パーソンが学び、変えようとするのは、セールストークや提案ばかりです。

実はトップセールスも売れない人もセールストークや提案には大差がありません。

差が出るのは雑談だったのです。

売れる人の雑談ノウハウ、雑談では何を話しているかを解説します。

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保険営業でこの雑談をすると保険は簡単売れる

アップルの大ファンでPCもタブレットもスマートフォンも全部、ずっとアップル製品を使う友人がいます。

彼に私が使っているマウスコンピュータの商品を勧めても間違いなく響かないに違いありません。

私が勧めた商品がどんなにお得で高性能なものでも結果は同じでしょう。

彼の価値観に合っていないからです。

逆に彼の価値観にあっていれば、行動を起こすはずです。

実際に彼はアップルのＰＣを何台も持っていますし、タブレットもスマホも「それ必要？？」と思ってしまう程複数所有しています。

ビジネスをする側から考えると、いいもの、お得なものを売る事も大切ですがもっと大事なのは顧客の価値観に合ったものを売ることだと感じます。



鉄道マニアの店主が髪を切る理容店が以前テレビで取材されていました。

店内には鉄道グッズがたくさん飾ってあります。

店主は運転士の帽子をかぶって髪を切り、もちろんお客様と鉄道を熱く語ります。

値段やサービス自体は至って普通ですが、電車に乗って何時間も掛けて店に来る鉄道マニアの顧客もいるのです。

この店に通う顧客に１０００円カットがいいとか、もっとサービスがいい店があるとアピールしても意味がありません。

どんなに安くいいサービスの店でも選ばないでしょう。

価値観に合っていないからです。

鉄道好きという価値観を満たす事ができれば、顧客はわざわざ何時間も掛けて店に来るわけです。

価値観はビジネスを成功に導く鍵と言っていいでしょう。

これら２つの話は保険営業に通じます。

既契約より有利でお得な提案をしているになぜか売れない・・・最高だと確信する保険プランを勧めても「検討します」「また今度」とお客様に言われてしまう事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした竹下氏は、提案しても売れないとかいいプランを提示して「検討します」と言われてしまう事がほとんどありません。

高成約率を誇る保険営業のトップセールスなのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

なぜ竹下氏は高確率で保険契約を預かることができるのか？

アップルと理容店の例と全く同じでお客様の価値観を的確に掴み、価値観に沿って営業を進め、価値観を満たす提案をしているからです。

ではお客様の価値観を掴むためにはどうすればいいのか？

雑談をすればいいのです。

雑談を変えるのです。


多くの保険営業パーソンの雑談の目的は場を和ますことだけ。

もちろん大切な事ですが、竹下氏の雑談の目的はもう１つ。

お客様の価値観を掴むためです。

雑談で会話を交わしながら、お客様が一番大事だと思う部分を探し・・・見つけ・・・感じる事が大切。



例えば・・・社長と面談した際、社長の机の横に「凡事徹底」という文字が額で飾られていたら、あなたはどんな雑談をしますか？

「この言葉が好きなのですか？」「いい言葉ですね」と雑談するだけではなかなか価値観に行きつきません。

一歩踏み込んで質問をしていくのです。

この言葉を好きになったきっかけは？どんな部分が好きなのか？社員やスタッフに対してもこの言葉について語る事があるのか？など。

「息子にもこの言葉を何度も伝えているけどなかなか響かなくて・・・」こんな言葉が社長の口から出たとします。

売れる人やトップセールスはささいな言葉を社長の価値観を掴むチャンスに変えるのです。

ここで息子さんについて、息子さんが後継者であればその想いなどを聴いていくと・・・社長の価値観が、息子さんがしっかり継いで長く会社を続けてもらう事だとわかるのです。

今回挙げたのはあくまで１つの例です。

全く別の価値観を持っている社長ももちろんたくさんいます。

会社を売却して好きな事をしたいという価値観の社長もいるかもしれません。


大切な事は何気ない雑談からお客様の価値観を掴む事。

そしてその価値観に沿って営業を進めて価値観に合った提案をすることです。


例で出した社長の例であれば、息子さんがしっかり会社を継ぐため、継いだ後も経営が安定するための話や提案であれば、社長の価値観に合っていますから受け入れられる可能性が非常に高くなるでしょう。

売れない人はこんな社長の価値観を掴まないで「会社の保障を見直しましょう」「自社株対策はお済ですか？」などと投げ掛けてしまいます。

これではうまくいかない事は明らか。

まずは雑談を意識することからです。

単なる雑談で終わらせて、保険や相続などの本題を語るというのは非常に勿体ない事をしているのです。

雑談はお客様の価値観を掴む武器になるのです。

雑談を変えて、価値観を掴み価値観に合った話、提案をしましょう。

雑談を変えれば、「検討します」「また今度で」などというお客様からの言葉を聴く事がなくなると考えています。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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