この記事を読んでわかる事






保険営業の自己紹介を変えただけで社長の反応そして法人開拓の結果まで変わったらいかがでしょうか。

法人保険営業で売れない、結果がでないと営業パーソンが変えるのはセールストークや提案ばかりです。

間違いではありませんが、トップセールスは自己紹介で差別化します。

といっても保険営業のトップセールスの自己紹介はたった２つを伝えるだけ。

結果に繋がる、法人保険が売れる自己紹介とはどんなものなのか？２億稼ぐ日本有数のトップセールスの自己紹介ノウハウを解説します。

保険営業の自己紹介では２つだけ伝えなさい【２億稼ぐ人のやり方】

以前、ある街で売上を伸ばす不動産店がテレビで取材されていました。

その店は全国チェーンではなく１店舗のみという規模ですが、地元にたくさんのお客様、ファンを抱えています。

私は何か特別な事をしたり、特別な集客方法があるんだろうと考えましたが、毎日実行している事は驚くほどシンプルな事ばかり。

店舗から駅までの道などの清掃、朝混雑する駅前の交通整理、地域の皆さまが集まれる教室やイベントの開催など。

不動産とは全く関係のないシンプルな事を地道にコツコツ続けているだけなのです。

特別な何をしないと成功できないと考えるビジネスパーソンは多いですが、成功者は意外にもシンプルなことをやり続けています。


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３度三冠王を獲得した経験のある落合博満氏が若手のホームランバッターの現役プロ野球選手と対談する動画を以前目にしました。

若手の選手は落合氏ならではのテクニックを知とうと一生懸命質問を繰り返しますが、落合氏が語る成功するために必要な事は驚く程シンプル。


バットを人よりも振る事。


これに尽きるというのです。

落合は練習しない、落合は天才とよく言われましたが、自分よりもバット振ったのは、おそらく世界のホームランキングの王貞治さんしかいないのでは？と語っていました。

成功者は驚く程シンプルな事でよい結果を収めているものです。


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これら２つの話は法人保険営業に通じます。

法人保険が売れない・・・

法人新規開拓ができない・・・

社長にすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方以前インタビューした日本を代表するトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに法人保険営業で結果を出し続けています。

といっても鈴木氏がする提案や使うセールストークは特別ではありません。

みんなと大差がないわけです。



大きな違いの１つは自己紹介。



誰でもいつでも当たり前にお客様にする自己紹介で差別化してしまうわけです。

とてもシンプルなやり方と表現していいでしょう。


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鈴木善和氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

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保険営業を一言で表すなら、自己紹介だ。



これは鈴木氏の言葉です。

それほど自己紹介は大切だということですが、意識している保険営業パーソンは多くはありません。

鈴木氏がする自己紹介はとてもシンプル。

たった２つの事を社長に伝えるだけでいいと言うのです。


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１つは自分が何者かです。


ポイントはコンサルタントとかファイナンシャルプランナーである事を全面に出して、保険を売る事や扱う事を濁さないこと。

鈴木氏はしっかりはっきり、自分のビジネスは保険である事を社長にしっかり伝えます。

これまたシンプルです。

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自分が何者かを伝えた上で２つ目に伝えるのは、自分は何ができるか。


保険が売れます！とかいい保険の提案ができます！では撃沈するのは間違いありません。

鈴木氏は社長が抱える問題を解決するお手伝いができる事をしっかりはっきり伝えます。

こう２つ目のやれる事を伝えると社長から「保険が本業なのにどうしてそんな事をするのか？」と質問される事が多いといいます。

その際は「社長そして御社がよくならないと保険どころではないからです」と答えます。

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自分は何者で何ができるか、この２つを伝える自己紹介。


シンプルですがこれで話が前に進む事が多いのです。

コンサルタントなどといいながら、結局保険に繋がるような話をしてしまい、社長から「結局何？」とか「用件は何？」と言われてしまう保険営業パーソンとの自己紹介の違いに気づいてください。


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自己紹介後、鈴木氏がやる事はこれまたシンプル。


社長、法人が抱える問題を明確してそれを解決に導くだけです。


それが保険や金融に絡むとか絡まないは関係ありません。

会社をよくする事が目的なのですから。

売り込みは不要なのです。

問題解決を続けると、鈴木氏が保険の話を一切出さなくても、社長から保険を全部を任せたいと言っていただける事が珍しくないとの事。

これもある意味、自己紹介で２つの事を伝えた結果ではないでしょうか。

最初に自分のビジネスは保険だとはっきり伝えているので、問題解決に満足し、保険営業パーソンを信頼した社長は任せたいと言うのです。

もちろん問題解決を続けると解決の手段の１つとして保険が必要なり契約に至るというケースもあります。

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たかが自己紹介ではありません。

自己紹介を制した者は保険営業を制すると言っても過言ではありません。

といっても自己紹介で伝える事はとてもシンプルな２つの事でいいのです。


自分が何者で何ができるか。

そして保険を語らず売り込みを全くしないで、ひたすら問題解決をお手伝いする。


これが保険営業トップセールスの鈴木氏が法人保険営業でやる事です。

高度で真似できない部分は１つもないと思いませんか？

さあまず自己紹介を変えることからスタートです。

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といっても自己紹介をした途端、またはする前に社長から「保険は結構」とか「保険はもうたくさん入っている」と断られてしまうこともあるでしょう。

もちろん鈴木氏は終わりと考えて、その場を後にしません。

１秒で切り返して話を進めてしまうのです。

この社長の断りに対する切り返しの技を知っているか知らないかで大きな差がつきます。


社長の断りを１秒で切り返す方法をもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。

【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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