紹介が今の何倍にも増えたらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？

「紹介をお願いします」「紹介していただけませんか？」などとお願いや依頼をする必要はありません。

口コミを起こすやり方が存在するのです。

保険営業トップセールスパーソンが実践する口コミから紹介を劇的に増やすやり方を解説します。

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【保険営業】やり方次第で口コミで紹介は劇的に増やせる！

若い女性をターゲットに変えてホテルを再オープンさせる様子が以前あるテレビ番組で取材されていました。

女性が満足する寝具やインテリア、女性が喜ぶ食事、女性が割引になる宿泊プラン。

普通はこうするのではないでしょうか。

一方、そのホテルの方向性はほんの少し違います。

女性が単に満足するだけではなく、カメラで撮ってSNSに投稿したくなる家具やインテリア、インスタ映えする食事、インスタで友人に自慢したくなる宿泊プランを考えたのです。

単に満足を目的にするか、口コミを狙ったものにするかの違い。

宿泊した女性は予想通りインスタでホテルの様子をSNSで繰り返し発信している姿がとても印象的でした。

宣伝や広告ももちろん大切ですが口コミはどんな時代でもビジネスを成功させる鍵になるものです。



あるお菓子メーカーの担当者は新商品が発売されると、ネットで商品の評判をチェックするそうです。

おいしい！今までの商品よりいい、パッケージがかわいいなどというプラスの意見だけでは喜べないといいます。

実は・・・まずい！おいしくない！ネーミングがダサいなどマイナスの意見がでると多いに喜ぶというのです。

それはいい意見と悪い意見が出ることで、その両者のお客様がある意味戦い・・・それが口コミになって商品の宣伝になるから。

ヒット商品を作り出すためには、いい事、プラスの事をただアピールするだけでも不十分であることに気づきます。

口コミによって商品を広めるためにはマイナスの意見も必要ということでしょう。

いずれいせよ、ネットが発達した現在でも口コミはビジネスの重要なアイテムである事を感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

紹介をもっと増やしたいけれどうまくいかない・・・紹介を依頼しても「いい人がいたら」で終わってしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は紹介入手の達人。

継続的に多くの紹介を入手し続けています。


驚くべきは、竹下氏は紹介の依頼やお願いは一切しない点です。

「ご紹介ください」「紹介をしていただけませんか？」などとは言わないやり方なのです。


しかし既契約者からは紹介の連絡がどんどん来ます。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

紹介の依頼やお願いをしなくても紹介が入手できる秘密は？

それは、ホテルとお菓子の例と全く同じで「口コミ」。

保険営業トップセールスの竹下氏は既契約者の「口コミ」を起こし、紹介入手するやり方。

では既契約者の口コミを起こすにはどうすればいいのか？

有利でお得でお客様が満足する保険を売る事は最低条件ですが、それだけでは口コミはなかなか起こりにくいもの。

口コミが起こらければ紹介には繋がりません。

食事をしていると、契約者がバッグの中から保険証券を取り出し「俺、こんな保険に入ったんだ～」と言って、友人が「それいいね。私も入りたい」となり、紹介の連絡が来る事はまずありません。

保険では口コミが起こりにくいのです。


竹下氏の口コミを起こす武器は保険ではなく保険の背景、保険の判断基準。


テレビやネット広告の影響で医療保険に興味を持ったお客様に医療保険を語る場面から考えてみましょう。


多くの保険営業パーソンはこの医療保険の見込み客に対して、自分が考える最高の保険プランを提案して契約を預かるのが普通でしょう。

そして契約時に「友人で同じように医療保険に興味がある方をご紹介いただけませんか？」なとと言うのが一般的では。

「いい人がいたら」で終わってしまうケースが多いと予想できます。


一方、竹下氏のやり方は医療保険の見込み客に対して、いきなりおすすめの保険を売り込むのではなく、背景と判断基準を語ります。



医療保険の背景にあって、判断基準にもなる「医療制度」について、医療制度の現在そして過去、未来を解説しながら、どんな保険を選んだ方がいいか、判断基準を伝えるのです。



顧客はもちろん自分で医療保険を選べるようになります。

自分で選べば当然満足度は高いですから、契約時に紹介に繋がるケースも少なくありません。

「売られた」ではなく「選んだ」と顧客が思っていただけるように、背景と判断基準を解説します。



その後、口コミとなるのは、医療保険ではなく医療制度についてです。



背景と判断基準が口コミの手段になるわけです。


昼間ランチをしていると、契約者が目の前の友人に対して「日本の医療制度の事ちゃんと知っている？？」と投げ掛け、竹下氏から教えてもらった医療制度の現在、過去、未来を語るのです。

友人があまり理解していないと「大切な事だから詳しい話を聴いた方がいいよ」と友人に話した上で、竹下氏の元に連絡が来るのです。

これが口コミのプロセスであり、保険営業トップセールスの竹下氏の紹介入手の成功パターンです。


保険や保険証券自体は口コミの手段にはなかなかなりません。

背景や判断基準が口コミになり紹介に繋がるのです。

背景と判断基準を手段に口コミを起こし、あなたも依頼なしで紹介を既契約者から入手しませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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