保険営業で話を聞いてもらうにはアプローチを変えなさい

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アプローチしたほぼすべてのお客様にしっかり自分の話を聞いてもらえたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

トップセールスは保険を売る技術も長けていますが、それ以上に上手いのは自分の話を聞いてもらうアプローチの技術です。

保険営業で話を聞いてもらうにはどうすればいいのか?トップセールスのノウハウを詳しく解説します。

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保険営業で話を聞いてもらうにはアプローチを変えなさい


友人の小学生の息子さんは最近株取引にはまっているといいます。

といっても本当の株を買ったり売ったりするわけではありません。

実際のリアルな株価でのデモ取引を体験でき、子供も簡単に使えるアプリがあるそうです。

もちろん完全無料で使えます。

資金はバーチャルなものですが、株価は現実とリンクするためかなりリアル。

息子さんは、自分が好きなゲームを作る会社や友達のパパが勤める会社の株式をデモ取引して楽しんでいるそうです。

株取引の経験が全くない人、特に子供に株取引の有効性やメリットなどをアピールしてもなかなか響かないもの。

しかしデモ取引という「ステップを踏む」ことで、株取引に対する高いハードルが下がるのではないでしょうか。

ちなみにアプリではおすすめの証券会社を勧めてくれる機能もあるそうです。

デモ取引をしてから実際のリアルな取引に進むステップも用意されているわけです。

単に株取引を勧めるよりも、このアプリ通してステップを踏むことではるかに多くの人が実際の株取引を始めたと予想できます。

ステップを踏む事はビジネスを成功させる鍵の1つだと感じます。


私が学生時代アルバイトをしていた家庭教師センターは中学生がいる家庭に電話を掛けてアポイントを取り、面談をして契約し家庭教師の先生を派遣していました。

電話をして「家庭教師をしませんか?」と勧めたり、契約をせまる事は一切ありません。

「ステップを踏む」のです。

親から中学生の勉強に対する悩みを聞きながら、まずは現役家庭教師による無料体験学習を!と提案するのです。

無料体験学習というステップを踏んだ家庭は一定の割合で契約に至ったと記憶しています。

やはりステップを踏む事は有効であると実感できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




がんばってアプローチしてもなかなか話を聞いてもらない・・・本題を語る前にすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの小林氏は話を聞いてもらない、本題を語る前に断られてしまう事がありません。

アプローチはどんなお客様に対してもほぼ100%成功するそうです。

小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか?なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。




なぜ小林氏は保険営業のアプローチがほぼ100%成功させられるのか?




それは「ステップを踏む」からです。

多くの保険営業パーソンはどうしたら保険が売れるか?ばかりを考え、保険を売るためのアプローチをする傾向が強いと感じます。

売り込みの匂いがすれば、お客様はそれを感じます。

感じるからこそ話を聞かずに断るのです。


一方、小林氏はステップを踏みます。


どうしたら話を聞いてもらえるか、どうしたら話を聞きたくなるかを最優先で考えます。

売るためのアプローチと話が聞きたくなるアプローチはまるで違います。


具体的に小林氏は話を聞いてもらうためにどんなアプローチをするのか?




保険や金融や経済とは全く関係のないポスターをプレゼントするのが小林流。

100円で売っているもので、明元素という言葉が書かれているものです。

それをどんな面談相手でもプレゼントして、そのポスターを広げながら、書かれている言葉に関してお客様と語ります。


時間にすればほんの数分。

1分程度の事もあるそうです。

たったこれだけでほとんどすべてのお客様は話を聞いてもらえるようになるといいます。

相手がドクターでも経営者でも一般のお客様であっても小林氏のアプローチは同じです。

ポスターをプレゼントしてそれについてお客様と言葉を交わすだけです。

このステップを踏んで、話を聞いてもらえる状況を作る事ができたら、後は本題を語るだけです。

このアプローチで小林氏は(お話を伺った時点で)MDRT21回。見事に結果を出し続けています。

もちろん話を聞いてもらうには、このやり方がすべてではありません。

大切な事は、売るためではなく、お客様のハートを掴むため、お客様を聴く気にさせるステップを踏むことだと考えます。

ポスターをプレゼントして語るのが小林氏のやり方ですが・・・お客様に聴き気になっていただくには、当然この他にもやり方はありますしアイデア次第だと感じます。

あなたなりの方法を見つけてみてはいかがでしょうか。

例えば・・・運勢について触れながら、お客様の誕生日からその日の運勢をネットで調べて伝えるなんていうアイデアも面白いと思います。(誕生日を入力するとすぐに運勢を占えるサイトがあります)

また干支から今日のラッキーカラーが載ってるサイトもあります。お客様の干支を聞いてラッキーカラーについて話してみるのもいいように感じます。

「ラッキカラーに興味がありまして、朝、自分のラッキーカラーを調べて可能な限りそのカラーのものを選ぶようにしています。私はクリームがラッキーカラーだったので、ランチのパンでクリームパンを選びました。もしよかったらお客様のラッキーカラーを調べます。」

あくまでこれは私の思いつきですが、こんな感じはいかがでしょうか。

売りたい気持ちは理解できますが、もっと重要なのはお客様の気持ち、そしてお客様の聴く気です。

売る事は後ですればいいのです。

お客様の気持ちを掴み、聴く気にさせるステップを踏めば道は必ず開けるはずです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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