保険営業切り返し術~これで断られる事が怖くなくなる~

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社長からの断りをいつでもどこでも簡単に切り返し、契約のチャンスにする事ができたらあなたの保険営業は劇的に変わるとは思いませんか?

「保険は不要」「保険は嫌い」「もう保険の話なんて御免だ」こう断られる事があったら、多くの保険営業パーソンは切り返しをせずに、見込なしと考えその場を後にするに違いありません。

しかしこれは非常に勿体ないことをしているのです。

実は社長の断り、断られる事はチャンスに変えられるのです。ある切り返し術を知るだけで。

保険営業トップセールスの断られた場合の切り返し術を詳しく解説します。

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保険営業切り返し術~これで断られる事が怖くなくなる~


少し考えてみてください。

あなたは高級車を売るディーラーの営業パーソンです。

30代のお客様に車を勧めると「いいです」「とても買えません」という答え。

あなたならどんな対応をしますか?

断られたので見込みなし。

もっと年配でお金持ちの顧客を探そう・・・これが普通の発想ではないでしょうか。

一方できる営業パーソンはお客様が断った理由、本音の部分を聞き出します。

「本当は乗ってみたいけれど、何百万円もする車を買うお金がない」という本音を仮に聞き出せたとします。

本音が聞けたら、それを満たすことでチャンスが生まれます。

例えばこんなお客様には「個人のリースで月々4万円代の費用で乗れるプランもあります」と投げ掛けたら、どんな反応が返ってくるでしょうか?

「えっ!その程度なら何とかなるかもしれない」という返事が返ってくるかもしれません。

こうなればチャンス到来なわけです。

断られる事でチャンスがなくなるのではなく、お客様の本音を聞けない、掴めないとチャンスがなくなると感じます。



「いい人なのですが、私には不釣り合いです」お見合いの相手からよくある断り文句と言っていいでしょう。

差し障りがなく、言われた方は傷つかずに済みますが、次には繋がらないのでは。

もしも相手から例えば「話が長く面白くなく、服装もダサいので今回の縁はなかったことに」などと本音を聞くことができたら、多少傷ついて落ち込むかもしれませんが、次回のお見合いでの改善のチャンスが生まれます。

短い話で面白い話を考え、話し方を訓練したり、ファッションアドバイザーに洋服を選んでもらえばいいのです。

やはり断られる事自体がチャンスを無くすのではなく、本音がわからない事がチャンスを無くすことに気づきます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人にアプローチすると詳しい話をする前に「コロナで保険どころではない」「保険は大嫌い」「保険はもう絶対に入らない」「保険営業は嫌いだ」などと断られてしまう、時には罵声を浴びせられたり、嫌味を言われてしまう・・・という保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

話をして断られるならまだいいが、何も話す前に断ったり、嫌味を言うなんて気分が悪い!こんな顧客はこちらから御免だ!と見込なしと判断して、その場を後にする保険営業パーソンが多いでしょう。

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、こんな断りや罵声、嫌味を見事に切り返し、多くの場合法人開拓のチャンスに繋げてしまいます。


断りや嫌味、罵声を嫌だという感覚はまるでありません。

切り返しの方法を確立しているので、全く逆で心の中で「やった!チャンス」とガッツポーズをすると言います。




竹下健治氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




社長から断られる事がなぜチャンスなのか?どんな方法で切り返しするのか?




竹下氏は断りや罵声や嫌味を保険営業パーソンにとって単なる聞きたくないものと捉えていません。

社長の感情表現の1つと考えています。

断り=感情表現と捉えると、その中には必ず社長の本音が隠されていると竹下氏は言います。

つまり、社長の断り、嫌味、罵声は法人開拓が進まなくなる障壁ではなく、社長の本音を掴む最高のチャンスなのです。

本音を掴めばチャンスというのはディーラーとお見合いの例と全く同じです。


では断りや嫌味の後、どう切り返しをすれば社長の本音が掴めるのか?




「社長の本音は何ですか?」と切り返しをしても撃沈する事は間違いありません。

社長が嫌いとか不要とかムダと感じるようになった理由を探るのです。

「なぜ、そう思われたのですか?」

こう切り返しをするのも間違いではありませんが、これでは社長が答えてくれる可能性がぐっと低くなると竹下氏は語ります。


社長の返答率をアップさせる切り返しは「そう思うようになったきっかけは何ですか?」。


言い方、質問の仕方はいろいろあると思いますが、「きっかけ」を社長に聞くのです。


すると答えてもられる可能性がアップすると言います。

「以前来ていた保険営業パーソンが自分にだけ有利になるプランばかり提案して、相当損をした!」

あくまで仮の答えですが、こんな事がきっかけであれば、その時の話を詳しく社長から聞くのです。

詳しい話を聞けば社長の本音を掴めます。

損したくない、保険営業パーソン寄りの提案ではなく会社よりの提案がいいという本音が分かれば、後は簡単です。

「会社に有利になって損をしない提案がもしあったらいかがでしょうか?」と切り返しをすればいいだけです。

本音が満たされれば、社長は「そんな提案があるの?」と強い関心と興味を持つ事は間違いありません。

いかがでしょうか。

社長の断りや罵声、嫌味がチャンスを無くすわけではありません。

社長の本音を掴めないとチャンスが無くなります。

断りを受けたら、「きっかけ」というキーワードを使って社長の本音を掴む事が重要です。

社長の本音が掴めたら、あとは本音に沿って営業を進め、本音を満たす提案をすれば、チャンスに繋がる確率は劇的に上がるに違いありません。

断りに対する切り返しがあなたのスキルになったら、あなたの法人保険営業は大きく変わると想像できませんか?

断られない、話を聞いてもらえる法人や社長を探そうとするから、訪問先や行き先がないとなるのです。

断りが怖くない、断りをチャンスにする切り返しができれば、あなたの訪問先や行き先は無限になると言ってもいいでしょう。



保険が嫌いで、断る社長や法人はこの世に星の数ほどあるのですから。

断りに対する切り返しを知らないだけであなたは今まで本来であれば契約に至った法人をたくさん見逃してきてしまったといいかもしれません。

もうそんな勿体ないことは今日で終わりです。

断りを切り返し、チャンスに繋げましょう。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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