保険営業の成約率を劇的にアップさせる方法~鍵は想いです~

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保険提案をお客様にするとほぼ100%のケースでYESをいただける・・・これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

いい提案をしてしっかりクロージングするだけでは成約率は上がりません。成約率をアップさせるためにはもっと別の部分に力を注がなければなりません。

保険営業トップセールスの成約率を爆上げする方法を詳しく解説します。

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保険営業の成約率を劇的にアップさせる方法~鍵は想いです~


少し考えてみてください。あなたはスポーツクラブのスタッフです。入会を検討するお客様が見学&体験に来ました。入会していただくためにはどんな話をしますか?

体を鍛える良さや筋力がつくことで肩こりや腰の痛みが改善される事をアピール・・・施設の素晴らしさや他のスポーツクラブより会費が安い事を訴える!

こんな発想が普通でしょう。サービスの良さや通った事で得られるメリットを語るのが一般的なはずです。

一方、できるスタッフはお客様の想いを聞き出し、想いを満たす事を考えます。

例えばスポーツクラブに通おうと思ったきっかけが、海やプールで鍛えた体を武器にモテたいからというお客様がいたとします。こんなお客様に腰の痛みの改善の話や会費がお得である話をしても響きません。想いに合っていませんから。

それよりもどうしたら異性から見てかっこいい体を短期間で作れるかという話をする方がいいと考えます。

想いを満たす事ができれば、短期間でムキムキになれる(普通の会員よりもはるかに高い)パーソナルなトレーニングコースを売る事ができるかもしれません。

条件や値段、サービスももちろん大切ですが、お客様の想いを満たす事はもっと重要だと感じます。



先日、ある靴店に商品を見にいくと、店員から「あちらの商品が今セールでお得になっています」と声を掛けられました。

悪い声の掛け方とは言い切れませんが、私はニューバンランスで靴底が薄いタイプ(クラシック型)のスニーカーがないかを見に行ったので、どんなに安くお得なセールであっても全く関心を持てませんでした。

できる店員は、自分の売りたい商品やセールをいきなりアピールするのではなく、お客様の想いを聞き出し、想いを満たす接客をするのでは。

例えば健康診断で肥満を指摘されたのでウォーキングを始めようと思って靴を見に来た人なら、その想いを満たす初心者がウォーキングをスタートさせる時に適した靴を提案すれば売れる可能性はアップするに違いありません。

どんなにいい靴で安いものであっても、お客様の想いに合っていなければ売るのは難しいのではないでしょうか。

逆にお客様の想いを満たす事ができれば、お客様が当初予定していた金額よりも少々高い靴であっても売れてしまうと考えます。

これら2つの話は保険営業に通じます。



既契約やライバルよりも有利でお得な提案をしてもなぜか「検討します」と言われ、成約率がよくならない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、提案したプランが決まらない・・・売れない・・・検討しますと言われてしまう事がほとんどありません。保険営業の成約率が抜群に高いのです。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。



なぜ竹下氏の成約率は異常に高いのか?



いつもライバルや既契約よりも有利でお得な提案をしているわけではありません。場合によっては条件で負けてしまう事もあります。また売りたい提案をがんばってアピールし説得し、強めのクロージングをするわけでもありません。

成約率が高い理由は・・・お客様の想いを満たしているから。安くて最新の特約のプランを提案するのを優先させるのではなく、お客様の想いを満たす事が最優先。

スポーツクラブと靴店の話と全く同じです。

例えば、医療保険に興味を持っているお客様が目の前にいるとします。最新の医療保険で他社より安くて有利なものを提案して売り込むだけでは成約率は上がらないでしょう。

竹下氏はお客様が医療保険に関心や興味を持った理由、想いを聞き出します。

「友人が入院して、医療保険を掛けていたけれど、保険金だけでは費用が賄えなくて・・・自分の保険は大丈夫か心配になったから」こんな想いのお客様なら、安いとか特約の新しさをアピールするのではなく、想いを満たし、保障を充実させた提案をすれば成約率は高くなるはず。

コロナの影響で夫がリストラ。とにかく費用を減らしたいという想いであれば、自分が売りたい、お勧めの商品をアピールしてもお客様には響きません。保険料を抑えられる提案をすれば成約率は高くなるに違いありません。

またインタビューで竹下氏は別の例を教えてくれました。学資の話をしながら、教育資金の表を見ながら話を進めると、お客様の目線がもっと先つまり教育よりも先のイベントにいっていることに気づいたそうです。

そこでお客様の想いを聞き出すと、教育資金も大切ですが、それ以上に子供の結婚(資金)に対しての想いが強い事がわかりました。

そこで教育資金もカバーしながら、結婚資金もカバーできるプランを提案するとお客様は喜び、もちろん契約になったといいます。当初の予定していた予算よりもはるかに高い保険料で。

お客様の想いがたった1つとは限りません。複数ある場合も多いもの。そんな時はお客様の想いの優先順位を掴むのも重要なわけです。想いを優先順位通りに満たすことで、結果として契約単価が予定よりも上がってしまう事も少なくありません。

お客様の満足を得ながら、しかも単価アップ。想いを満たすことでこの両方が手に入ることになります。

売りたい商品やおすすめのプランを中心に営業を組み立てるのではなく、お客様の想いや感情を中心に営業を考える事が大切です。

ではお客様の想いを掴むにはどうすればいいのか?



「お客様の想いを何ですか?」とか「なぜ~ですか?」では想いを掴むのは難しいと竹下氏は語ります。これは質問を通り越して尋問に近く感じられてしまうことがあるため。

有効な話法は「きっかけは~」という言葉を使う事。「医療保険に興味を持ったきっかけは何ですか?」こんな感じです。

ちなみにスポーツクラブや靴店でもこの「きっかけは~」という話法は有効だと考えます。「スポーツクラブに通おうと思ったきっかけは・・・何ですか?」「今日はどんなきっかけでご来店されました?」

売り込み、セールスというよりもお客様との雑談の中から「きっかけ」を質問して、お客様の想いを掴みます。

掴めれば、想いに沿って営業を進め、想いを満たす保険提案をするだけ。これだけで成約率は劇的に変わると考えています。

提案したプランのほとんどが決まってしまう、お客様が喜んでYESと言う・・・さらに単価もアップする・・・これがあなたの保険営業の日常になったら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬も激変すると思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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