プロフィールシートを変えるだけでお客様があなたのファンになり、契約を預かれるようになる・・・これがあなたの保険営業の日常になったらいかがでしょうか。

保険営業トップセールスのプロフィールシートで差別化する方法を詳しく解説します。

【保険営業】売れる人のプロフィールシートはここが違う

レジの前でおばちゃんがいきなり着ていた上着とスカートを脱ぎ始めます。

「おばんくさいから、これ換えて」と言いながら・・・下着姿に。

これ、ずいぶん前のユニクロのCMの一場面です。

かなりショッキングなCMで印象に残っていてわすれられません。

CMの最後にこんな文字が流れます。

「ユニクロは理由を問わず返品交換いたします。」

洋服を売る店の宣伝なら、売る商品をアピールするのが普通です。

品質がいい、デザインがおしゃれ、値段が安いなどと訴えるのが一般的でしょう。

しかしこのユニクロのCMでは企業のスタンスを全面的にアピールしていると考えられます。


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「DON`T BUY THIS JACKET」

「このジャケットを買わないで」という意味です。

アウトドアメーカーのパタゴニアがニューヨークタイムス紙に以前掲載した広告のキャッチコピーです。

普通なら「このジャケットを買って」とか「このジャケットはおすすめです」のはず。

しかし大量消費を減らし良い環境を維持するため、消費者に対して”購買決定をする前に熟考する必要がある”と投げ掛けたわけです。

商品を買ってもらうアピールではなく、買わないでというアピール。

まさに企業のスタンスを訴えています。

私の友人にはパタゴニアのファンがたくさんいます。

品質がいいとかデザインやロゴがかっこいいというのも支持する理由ですが、一番の理由は企業のスタンスや姿勢、理念。

商品だけで差別化できた時代は終わったと感じます。

これからのビジネスはスタンスや理念で差別化する必要があるのではないでしょうか。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

商品や提案でライバルと違いを出すのが難しい・・・

差別化の方法がわからない・・・

既契約や他社との差別化ができないから売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、以前インタビューした杉山氏は自己紹介や名刺、プロフィールシートを渡す事で簡単に差別化してしまう保険営業トップセールスです。


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杉山昌彦氏のプロフィールはこちら↓

１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。

営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。
　
一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。
　
現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。

指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。

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保険営業トップセールスの杉山氏はどんなプロフィールシートで差別化しているのか？

プロフィールシートで差別化するポイントは３つあります。


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１つはプロフィールをできるだけ詳しく書くことです。

杉山氏は生まれた時から小学生、中学生そして高校、大学、社会人までの経歴をかなり詳しくプロフィールシートに記載しています。

政治家のホームページに行くと、生い立ちから職歴までかなり詳しいプロフィールが載っている事が少なくありません。

これに匹敵する内容だと考えてください。


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ポイントの２つ目。

それはいい事やすばらしい経歴だけではなく、杉山氏はマイナス、普通なら言いたくないようなプロフィールもしっかりお客様に伝えます。

高校時代、弱小部に所属していた事、不本意な大学受験そして社会人になってからの倒産の経験、さらに離婚歴まで。

包み隠さずプロフィールの中に盛り込みます。


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ポイントの３つ目。

これが一番大事だと考えます。

なぜ自分がここまでプロフィールをお客様に公開するのか？自分のスタンス、お客様、仕事に対するスタンスをしっかりお客様に伝えるのです。


これから大事な大事なお客様の個人情報、例えば収入や住宅ローンの有無、貯金や資産などを自分が聴く事になるので、まずは自分の情報もオープンにするというスタンス。


お客様に対してそして保険営業という仕事に対して真剣に向き合い、責任を持つというスタンス。

ユニクロやパタゴニアと同じようにスタンスをお客様に伝え、差別化するわけです。

プロフィールシートの内容ももちろん大事ですが、プロフィールシートはあくまでスタンスをお客様に伝え、理解していただく道具なのです。

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挨拶の際、お客様に渡す名刺もスタンスをお客様に伝える手段。


杉山氏の名刺には普通の保険営業パーソンが印刷しない、自宅の住所が印刷されています。

印刷するだけでは、お客様はスルーしてしまう事が多いはずです。

杉山氏はやはり自宅住所を印刷する意味、そこから自身のスタンスを語るのです。



商品や提案で差別化するはるか前に、プロフィールシート、名刺を手段にしてスタンスで差別化するのが杉山流。

お客様に挨拶をして名刺とプロフィールシートを渡し、スタンスを語った段階で、自分のファンになっていただける事も少なくないといいます。

モノで差別化するのではなく、人で差別化する営業方法。

杉山氏のやり方はまさにこれでしょう。

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多くの保険営業パーソンは商品や提案で一生懸命差別化して、最後の最後にお客様にこう言っていただこうと努力します。


「このプランに入りたい」


間違いではありませんが、保険営業トップセールスの杉山氏は名刺とプロフィールシートを渡し、スタンスを語ることで、営業の最初の段階でお客様にこう思わせてしまいます。


「あなたから入りたい」


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実は杉山氏の人で差別化する武器はプロフィールシートと名刺だけではありません。


保険金請求について語り、差別化し、顧客をファン化してしまうのです。


もちろん「万が一の時、しっかりお手伝いします。」と伝えただけでは何も起こりません。

杉山流の伝え方があるのです。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。


保険金の請求を語るだけで顧客をファン化する方法を詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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