保険営業の目標設定を変えるだけで法人開拓が成功するとしたら、いかがでしょうか。

がんばって法人契約を預かる・・・多くの保険営業パーソンの法人開拓の目標のはずです。間違いではありませんが、トップセールスの目標設定はまるで違います。

保険営業トップセールスで法人開拓の達人の目標とは何か？を詳しく解説します。

【保険営業】目標設定を変えるだけ法人に売れるようになる

甲子園の優勝経験もある高校野球チームは鉄壁の守備が有名。試合のピンチを堅い守備で乗り切るのが必勝パターン。

といっても選手は絶対にエラーしない事が目標ではありません。多くのチームはたくさんの守備練習をして、エラーしない事を目標にするはずです。

一方、このチームの目標は違います。

エラーしない事が目標ではなく、エラーした後しっかり対処する事が目標。がんばって練習してエラーしないようにする事はもちろん大事ですが、高校野球でエラーは避けられません。

大切なのはエラーをした後にどうするか。ランナーを次の塁に進めないように次の行動をすぐに取る事が目標なのです。

これでこのチームは甲子園常連校。目標設定の大切さを実感できます。


以前あるトライアスロンのコーチがテレビで取材されていました。ランのタイムを選手が縮めたい場合、普通なら走るスピードをアップする事を目標にさせるはずです。

一方、このコーチが選手の目標にさせる事は全く違います。目標は走る時の歩幅をほんの数センチ広げる事。一歩はわずか数センチですが、それが何キロも続けば、同じスピードで走っても結果的にタイムは縮まるという考え方。

ランのタイムをがんばって縮める事を目標にするよりも、一歩を数センチ広げる事を目標にする方が、はるかに選手は楽に気持ちで取り組めるのではないでしょうか。

この例からも目標設定の大切さを感じました。


これら２つの話は法人保険営業に通じます。


法人に保険が売れない・・・法人開拓が進まない・・・アプローチしても「コロナで保険どころではない」とすぐに断られる事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの鈴木氏は、時代や社会の変化に左右される事なしに法人開拓で成功を続けています。

鈴木善和氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。一般収保１億円超の記録的な成績で早期（通常３年の研修期間を２年で）独立。独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。（独立わずか３年で収保３億円達成）

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。エクセル社の営業は実質１人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。■主な取引先　医療法人４９１件、個人開業医１５６件、特定医療法人　１件　特別医療法人２件など

なぜ鈴木氏は法人開拓でずっと成功できるのか？何が特別なのか？

実は鈴木氏が最終的にする契約は特別ではありません。多くの保険営業パーソンと同じと言っていいでしょう。売るためのセールストークも普通。みんなと大差がないのです。

大きな要因の１つは目標設定です。高校野球とトライアスロンの例と同じで法人開拓でも目標を変えれば結果は大きく変えられるのです。

普通の保険営業パーソンの法人開拓の目標を契約を預かる事に設定するはずです。

一方、鈴木氏は目標を契約に設定しません。目標は経営者のパートナーになることなのです。

目標が違いますから、当然行動も変わります。多くの保険営業パーソンは保険を売るための行動を取るでしょう。

鈴木氏は契約のためではなく、社長のパートナーになるために行動します。具体的には社長が抱えている問題を１つ１つ解決するお手伝いをするのです。

問題解決を繰り返し、社長のパートナーになれれば信頼関係は強固なものになり、保険はすべて任せたいと言われる事が少なくないそうです。

また社長が抱える問題解決のお手伝いを繰り返すと、どんなケースも最後はお金と健康の問題に行きつくと鈴木氏は語ります。

こうなれば・・・お金と健康の問題を解決手段として保険が必要になり、売り込んだり無理にクロージングしなくても契約に至るのです。


法人開拓の目標を変えると、当然法人への初回訪問、アプローチの目標も変わります。

保険を売る事が目標なら、訪問の目標・目的は、保険の話をする事、見積の依頼を受けることになるに違いありません。

一方、パートナーになる事が目標とする鈴木氏の目標は「対話と宿題」なのです。

社長のパートナーになる一歩は難しい事を語ることでも、みんなが知らない情報を伝えることでもありません。社長との対話を成立させる事です。

対話を成立させるためには保険も金融も財務の話も不要です。鈴木氏がよく語るのは社長のこだわりについて。

訪問してみて会社の床がピカピカで掃除が行き届いているなら、社長は掃除にこだわりがあることが予想できます。こんな場合はそのこだわり、掃除について語ると対話が成立する可能性が高いのです。

従業員が全員立って挨拶をしたら、社長は挨拶や礼儀にこだわりを持っているとわかります。挨拶や礼儀のこだわりについて質問したり語れば、対話は成立するでしょう。

対話が成立したら、自分は何者で何ができるか・・・すなわち自分は問題解決のお手伝いをする事を社長に伝えて、次回の訪問までの宿題を社長からいただくのです。

社長の問題を解決できるための情報や資料をお持ちすると約束するわけです。この宿題がゲットできれば、次回のアポは１００％もらえるはずです。

確実に２回目の面談が実現します。やる事は２回目の訪問も実は同じ。問題解決のお手伝いです。宿題をもらい、３回目の約束を取り付ける・・・これを繰り返すのです。この繰り返しで社長のパートナーになる目標は達成できるはず。

パートナーになれれば、保険は任せると言われる可能性がありますし、保険について語ることも難しくなくなるはずです。

いかがでしょうか。

出発点は目標設定を変えることにあります。契約が欲しい、保険を売りたいという気持ちをぐっと抑え、社長のためになる、パートナーになる事を目標に設定してみてはいかがでしょうか。

保険を売られる人と売る人ではなく、経営者とパートナーの関係になれたら、あなたの保険営業そして最後に手にする報酬は劇的に変わるとは思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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