ある提案をするとほとんどの社長がYESという・・・これがあなたの保険営業の新規開拓の日常になったらいかがでしょうか。

保障の見直しや相続・事業継承を語っても社長は喜びません。

当然YESをもらえないわけです。

これでは保険営業がきついと感じるばかりです。

一方、新規開拓である提案する事で社長のYESを簡単にもらう保険営業トップセールスがいます。

その提案とは何か？トップセールスの新規開拓術を解説します。

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保険営業がきついを解消できる法人提案術

脱サラしてコーヒーショップを開いた人がいます。

普通は店舗を探し、内装を工事して店をスタートさせるでしょう。

しかし彼はすぐに店舗を開きませんでした。

ステップを踏んだのです。

まずは地元の農家や飲食店が出店するマーケットに参加して、テントでコーヒーの販売を開始。

いろいろなマーケットに毎週のように参加して少しずつお客様とファンを増やしていきました。

１年以上これを続け、そこから店舗を探し内装工事をしてお店をスタートさせました。

既にお客様やファンはいますから、お店は順調な滑り出し。

お店を開店させてからがんばるという事ももちろん間違いではありませんが、ステップを踏むという戦術は今の時代とても有効で秀逸だと感じました。




少年野球の部員を増やしたいチームがありました。

コンビニに会員募集のポスターを貼ったり、選手の友達を勧誘したりしましたが、なかなか結果がでなかったそうです。

そこでやった事は、野球とは全く関係のないBBQ会や餅つき大会を開く事。

それらのイベントでは野球をしません。

練習もやりませんしボールも使いません。

もちろん勧誘もしません。

部員と家族そして部員の友達やその家族が参加してただ楽しむだけ。

しかしこのイベントを通じて部員とその友達の関係が深まり、結果的に入部者が増えたのです。

入部の勧誘をがんばるのではなく、関係を深めるというステップを踏むことで結果に繋がったわけです。

ステップを踏むの有効性を実感しました。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人の新規開拓がうまくいかない・・・新規開拓で法人にアプローチしても「コロナで保険どころではない」と断られる事が多い・・・法人開拓がきつい・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じようなきつい思いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの大田氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、法人新規開拓を成功に導きます。



大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社　代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで１０年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
　
NPO法人全日本保険FP協会　財務FP、MDRT終身会員、ＴＯＴ資格１回、ＣＯＴ資格４回。一般社団法人日本相続学会　関西事務局を担当。 

一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。

なぜ大田氏は法人新規開拓で成功を続ける事ができるのか？

それはコーヒーと少年野球の例と同じで「ステップ」を踏んでいるからです。

大田氏が新規開拓のアプローチで社長に保険や相続対策、事業承継対策などをストレートに提案する事はありません。


新規開拓で頻繁に提案するのは「社長が汗をかかずに現金と利益を生み出す方法」です。


保険や相続対策を提案すれば「今はいい」とか「コロナでそれどころではない」と断られる事が多いはずです。

こんな事が続けば、どんどんきついと感じるようになってしまうでしょう。


一方、現金と利益を生み出す方法あれば、いきなりＮＯとかそんな事には興味がないと言う社長はほとんどいないと言います。

つまり新規開拓でアプローチした多くの社長からＹＥＳがもらえるわけです。

こうなったら現金と利益を生み出す方法を提案するのです。

どんな方法なのか？

例えば、賃料の適正化。

会社のオフィスや倉庫、工場などを長く借りている場合、以前のままの条件でずっと契約が更新されているケースがあります。

中には景気が良かったバブル期の条件のまま何十年も継続されている場合もあるそうです。

それを見直すのです。

大田氏は賃料適正化をコンサルティングする企業とも提携していて場合によっては紹介をして一緒に賃料適正化に取り組む場合もあるそうです。

月にすべての賃料を合計して１００万円を支払う企業がもし１０％の削減に成功すれば、年間で１２０万円の削減。

社長の目の前には１２０万円の現金が積み上がった事と同じなります。

２０％であれば２４０万円。

賃料を月２００万円を支払っている企業が２０％削減できれば年間４８０万円になるわけです。

かなりの額になるとは思いませんか？

賃料以外にも法人新規開拓で提案する事はたくさんあります。


社会保険料の適正化や電気、水道光熱費の見直し。

また銀行の振込手数料の見直しなども提案することがあるといいます。


これらのステップで現金と利益が生み出されれば・・・当然保険営業パーソンにはチャンスが生まれます。

「保険に入るお金がない」という社長からの断りがなくなるわけですから。

そもそも社長の目の前にはいわば札束が積み上がった状態なのです。

また現金と利益を生み出す方法の１つで社会保険料の適正化を挙げましたが、これを見直すと当然、社長の役員報酬も関係します。

役員報酬を決める際は退職金も関係しますから・・・この部分でも保険営業パーソンのチャンスは生まれるわけです。

ちなみに社会保険の適正化をコンサルする会社もありますし、それを得意とする社会保険労務士もいます。

すべて１人でやらなくても、専門の業者や専門家と提携することで一流のサービスを法人新規開拓で提案できます。

この手の専門家にコネや知り合いがなくても、お客様を紹介したいとアプローチすれば、比較的提携は簡単にできるはずです。

つまりあなたは現金と利益を生み出す方法の概要を抑えれば、あとは提携した専門家と一緒に取り組めばいいだけです。

いきなり多くの現金と利益を生み出す方法を提案する事が難しければ、まずは１つの提案から始めるのもいいのでは。

社会保険料の適正化だけとか賃料適正化だけでも十分新規開拓を成功に導くきっかけになると考えます。


法人新規開拓でとにかく売りたい保険を売り込む保険営業パーソンとステップを踏んで、まず現金と利益を生み出す提案をする保険営業パーソン。

どちらの新規開拓が成功するか、どちらが保険営業がきついと感じるかはここで説明するまでもありません。

売りたいものをただアピールして売れた時代は終わったと言っていいかもしれません。

ステップを踏む法人新規開拓を考えてみてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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