保険営業パーソンが税理士事務所と提携して紹介を入手する方法

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税理士事務所と提携でき、どんどん紹介を入手できたら、あなたの保険営業は劇的に変わると思いませんか?

もちろん「紹介が欲しいのでは提携しませんか?」と提案してもうまくいきません。税理士事務所と提携して紹介を入手できるコツが存在します。

保険営業トップセールスの税理士事務所と提携して紹介を入手する方法を詳しく解説します。

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保険営業パーソンが税理士事務所と提携して紹介を入手する方法


観光地の飲食店の女性スタッフが以前テレビで取材されていました。その女性は道行く人に声を掛けて、お店に入っていただく事が得意で有名。

しかし「ランチはいかがですか?」「今ならすぐに入れます」「うちの料理はおいしいですよ」などとお客様に投げ掛けません。

もしもこんな声を掛けたら、お客様は売り込みと判断していい顔をしないはずです。

その女性はこう声を掛けます。「今日は何人でいらっしゃったのですか?」声を掛けられたある男性は「5人で。実は息子夫婦と孫と私達夫婦で来ました!」と答えていました。

どこから来て・・・観光地はどうだったか・・・今日の予定などを軽く雑談すると・・・男性は「この店にしよう」と言いました。

スタッフの女性は「今ならすぐご案内できます。ランチの〇〇がお勧めですよ」と言って店内に案内。

彼女はだいたいいつもこの会話をすると、お店に入っていただけると話していました。

入店を促す売り込みか、それとも何名で来たかをきっかけに会話を成立させようとするか・・・何を投げ掛けるかによって、結果が大きく変わる事を感じました。



幼稚園児に遊んだ道具、使ったものを元に位置に片付けなさい!と注意してもなかなか聞いて行動してくれないもの。

ある先生は「片付けなさい」ではなく、こう園児に投げ掛けていました。

「お片付け競争始めるよ!ヨーイ、ドン」

大人から見ると、何の競争で誰が勝ちで負けなのか理解できませんが、こう投げ掛けられた園児は、みんな必死になって使ったものを片付け始めまます。

何と投げ掛けるかは本当に大切です。


これら2つの話は法人保険営業に通じます。



法人の訪問先が見つからない・・・法人見込み客の発見の仕方がわからない・・・法人、社長の紹介を依頼してもうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの大田氏は法人見込み客や訪問の訪問先に困る事がありません。

大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。




なぜ大田氏は法人の訪問先、法人見込み客に困らないのか?




それは税理士事務所と提携して、紹介を継続的に入手しているからです。


では保険営業パーソンが税理士事務所と提携するためにはどうすればいいのか?



飲食店と幼稚園の先生の話と同じで投げ掛け次第なのです。税理士事務所に見込み客が欲しいので提携してください!と投げ掛けても撃沈する事は間違いありません。

大田氏は全く違う投げ掛けを税理士事務所にするのです。

それは税理士事務所の新規顧問先を増やしたいか?そして税理士事務所の既存の顧問契約を守りたいか?、この2つを投げ掛けるのです。

新規開拓と顧問先の死守。ほぼすべての税理士が抱える大きな課題・問題と言っていいでしょう。

そんな事には興味はないという税理士はほぼいないと言います。つまりほぼすべての税理士事務所からYESがもらえるわけです。

大田氏は知り合いや何らかの関係のある税理士にこの2つを投げ掛けますが、もしも全く知り合いに税理士がいないという保険営業パーソンでも心配の必要はないと考えます。

なぜなら、例え飛び込みで税理士事務所を訪問したとしてもこの2つを投げ掛ければYESをもらえる可能性が高いからです。

飛び込みで税理士事務所を訪問して、提携してください、顧客を紹介してくださいと投げ掛ければ、100%断られます。

そうではなく、新規顧客を増やす事、既存の顧問契約を守る事を提案するわけですからYESをもらえるケースが断然高いと予測できます。


税理士事務所と提携した後は何をすればいいのか?




紹介をお願いしてはいけません。大田氏は新規顧客を増やし、顧問契約を守るために税理士事務所と一緒セミナーを開きます。

セミナーのメインテーマは相続。講師は税理士の先生とそして大田氏が努めます。

参加者は税理士事務所の顧問先に声を掛けそして顧問先から取引先に声を掛けてもらいます。

顧問先から取引先に声を掛けてもらう時は、顧問先から見て仕入れ先に声を掛けると参加者が集まりやすくなる傾向があります。声をかけられた取引先は、自分から見ればいつも買っていただくお客様から声を掛けられますから、参加した方がいいと思っていただるケースが多いわけです。

セミナーを通じて、税理士事務所が会社の会計や決算などだけではなく、顧問先の社長の相続、すなわち人生最後のとても重要な部分に関わる事ができれば、顧問契約だけ切られてしまうリスクは低くなるでしょう。

こうして顧問契約の守る事に繋がります。

一方、セミナーを通じて顧問先の取引先と税理士事務所が関係を作れれば、新規顧問先になる可能性がでてくるわけです。

もちろんセミナーで講師を努める保険営業トップセールスの大田氏は、税理士事務所の顧問先、そして顧問先の取引先と関係を作ることができます。

これは紹介された事と全く同じになります。

セミナーでは相続を語りますから、相続関連の話や保険に繋げられるケースが多くなります。

税理士事務所も顧問先が守れ、新規顧客が増えハッピー、顧問先や取引先もしっかり相続対策ができハッピー、さらに保険営業パーソンは新しい顧客(顧問先とその取引先)と関係を作れハッピー。

3者すべてがハッピーになれる仕組みです。自分だけおいしい思いをしようとしてもうまくはいきません。

成功のポイントは最初の投げ掛けです。説明した通り、今税理士事務所の知り合いが全くなくてもチャンスを作ることができます。

できるかできないかではなく、やるかやらないかだと感じます。

法人見込み客がたくさんいる、法人の訪問先に全く困らない・・・これがあなたの日常になったらいかがでしょうか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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