保険営業トップセールスになるために絶対必要な1つのスキル

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たった1つのスキルであなたの保険営業そして最後に手にする報酬が劇的に変わったらいかがですか?

普通の保険営業パーソンとトップセールスと決定的に違う1つのスキルについて詳しく解説します。

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保険営業トップセールスになるために絶対必要な1つのスキル


何年か前に、友人の経営者はハワイ旅行のお土産でTシャツをもらったそうです。その際「現地のMサイズを買ってきたら、もし大きかったらパジャマにでも使って」と言われました。

ハワイのサイズは日本に比べてかなり大きめな事がほとんど。ハワイのMサイズは日本のLまたはそれ以上に大きい事が少なくありません。

友人がそのTシャツを着てみると・・・びっくり!ピチピチなのです。特にお腹の部分がキツキツ。手を上に上げるとTシャツがお腹の上まで上がってしまう状態。

友人は自分はかなり太っている事を実感したといいます。もちろんすぐにダイエットをスタート。食事と運動に心掛け、数年を掛けて10キロ痩せることに成功したのです。

それまで奥様や家族から痩せるように忠告されても、好きなお酒を毎日飲み、飲んだ後のラーメンも大好きだった友人は聞く耳を持ちませんでした。

しかし自分で実感すれば、行動を起こすわけです。



プロ野球の打者で何年も活躍した元選手の方のインタビューを見ました。入団してすぐに、当時の主力打者のフリーバッティングを見て驚いたと言います。

自分とはレベルが違い過ぎる、大変な所に入ってしまった!!

自分の実力のなさ、当時の先輩との格差を実感して、そこから猛練習をしたそうです。グランドに誰よりも先に来て、そして誰よりも後に帰る。

結果として数々の実績を残すことになります。「練習しろ」「がんばれ」と他人から言われても人は変われないもの。自分で実感して初めて変われると感じます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




保険営業がうまくいかない・・・新規開拓が進まない・・・保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、成功を続けています。

といっても竹下氏が提案するプランやそれを売るためのセールストークは特別ではありません。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




では竹下氏は何が特別なのか?普通の保険営業パーソンとトップセールスの違いは何か?




それは実感だと考えています。Tシャツとプロ野球の話と同じです。

顧客を実感させる事ができるかどうか、これが普通の保険営業パーソンとトップセールスの決定的なスキルの差ではないでしょうか。

少し考えてみてください。コロナの影響もあって世間的には不景気。給料は今後がんがん増えるという人は少ないでしょう。給料は増えないのに、税金や社会保険料の負担はますます重くなると予想できます。

こんな状況を踏まえて、目の前にいるお客様に保険の見直しを提案する場合、あなたならどんな言葉を投げ掛けますか?

「コロナの影響で給与は増えず、税金や社会保険料は増えます。だから保険を見直しませんか?」

こんな類のトークを使うのが普通でしょう。悪くはありませんが「また今度」「検討します」とお客様から言われるのがオチ。

保険の見直しに繋がらない大きな要因はお客様が実感していないからです。コロナで厳しい状況になる事を保険営業パーソンのこの言葉からでは実感できないと言えます。

一方、トップセールスの竹下氏はお客様との雑談からスタートさせます。もちろん雑談には意図があります。お客様が一番大事にしていることを掴むためです。

例えば・・・バイクが趣味で仲間と一緒にバイクでツーリングする事が趣味で、それが一番大事ということを雑談でつかめたとします。

これが掴めたら「今後はバイクにかけるお金やツーリングの回数を少し減らさないとならないかもしれませんね」と投げ掛けるのです。

お客様からは「なんで?」「なぜですか?」と質問が来る事が多いといいます。質問されたら、その理由を語ればいいだけです。

コロナの影響で給与は上がらず、税金や社会保険料などの負担が増える事が予想されるから。

給与や税、社会保険料の事をいきなり語ってもお客様はピンと来ません。自分の一番大事にしているバイクのお金やツーリングを減らさなければならない状況は大変だと実感するのです。

実感すれば、多くのお客様からは「ではどうすればいいですか?」などという言葉が返って来るそうです。

ここでも保険の見直しをしましょう!とトップセールスの竹下氏は言いません。「どうしたらいいと思いますか?」と問うのです。

光熱費の削減・・・外食費を減らす・・・スマートフォンのプランの変更などいろいろ考える中の1つとして、お客様の口から保険の見直しが出てくるわけです。

こうなれば無理に保険の見直しを勧めなくても自然な形で保険を見直そうとなるに違いありません。

多くの保険営業パーソンはストレートに保険の見直しを提案してしまいます。これではお客様はその必要性や有効性を実感できていませんから「また今度」「検討します」となってしまいます。

一方保険営業トップセールスはお客様に実感させる事に力を注ぎます。実感すればお客様は行動を起こします。

さらにお客様の口から保険の見直しという言葉がでるように導く事が成功のポイントです。

いかがでしょうか。

今回は保険の見直しを例に出しましたが、これは法人開拓でも同じです。売れない人は自分が売りたい、有利でお得なプランの設計書を出して、既契約やライバルとの違いを熱心に売り込んでしまいます。

間違いではありませんが、社長が実感していなければ、まず響きません。

保険営業トップセールスは法人開拓でも社長を実感させる事が最優先です。実感させ、見積を見たいと社長に言わせるように導きます。

保険営業のトップセールスになりたければ、うまい売り込みではなく、顧客を実感させるスキルを身につける事が絶対必要です。

実感したお客様が自ら保険を見直したい、見積を見たいというようになったら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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