保険営業で契約がとれない方、トークではなく聴き方を変えろ

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聴き方を変えれば保険営業そして得られる結果は大きく変わります!!

契約がとれない人はトークや提案を変えるのが普通でしょう。もちろん間違いではありませんが、もっと前に変えるべきはお客様の話の聴き方なのです。

契約がとれないという悩みを吹っ飛ばす保険営業トップセールスの聴き方の極意を解説します。

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保険営業で契約がとれない方、トークではなく聴き方を変えろ


勉強の予定をばっちり立てたものの、友達からの誘いで遊んでしまったり、別でどうしてもやりたい事が出てきてしまい、勉強の予定がどんどん崩れ、思ったように勉強が進まない・・・こんな悩みを持つ学生がいました。

受験の専門家はがんばれとかしっかり予定を守る事をアドバイスするのではなく、助言したことは全く逆の事です。

予定を作る時は遊びの予定から入れなさい。

遊びの予定をばっちり立てて、空いたところを勉強で埋めていくイメージ。普通とはやり方が逆です。これで遊びもしながら、しっかり勉強ができる確率はアップするそうです。

逆から考える・・・成功の鍵です。


ボールを打つ時にどうしても力んでしまい、必要以上に力が入ってしまう打者がいました。

何とかリラックスしようと、バットを軽く握ったり、利き手の右手を添えるだけのバッティングフォームを試行錯誤しましたが、結果がでません。

そこで取り組んだ事はコーチからのアドバイスで逆の事をする事です。力を抜く事ではなく、力を入れる事。

バットを構える段階でバットを握る手や肩に、1度最高に力を入れます。力を入れたら、今度は力抜く。これでリラックスできるようになったと言います。

逆はこの場合もキーワードなわけです。

これら2つの話は保険営業に通じます。



契約がとれない・・・思ったような結果が残せない・・・顧客からすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、契約がとれない、結果がでない事がありません。

社会や経済や金融の変化に左右されることなしに保険を売り続けています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




なぜ竹下氏は契約がとれない事がないのか?




大きな要因の1つは逆だからです。勉強と野球の話と似ています。竹下氏は普通の保険営業パーソンとは全く逆に部分を重視しています。

契約がとれないと悩む保険営業パーソンは真っ先にトーク・話法、お客様に話す内容を変えるはずです。

もちろん間違いとは言い切れませんが、竹下氏は話す事を変える前に、全く逆とも言える聴き方を変えるべきと語ります。

あなたは保険営業トップセールスの聴き方を今まで学んだ事がありますか?そもそも保険営業での聴き方を変えた事がありますか?

ない?ならば契約が思ったようにとれないのも仕方がないのかもしれません。聴き方は実は保険営業の強力な武器になるのです。


聴き方の目的はお客様のハート・感情を掴む事、そしてお客様に「この人なら何でも相談してもいい」と感じていただく事です。

多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは「この人なら相談してもいい」というお客様の感情を引き出す前に、どの保険が有利だととか、どの特約がいいと語ってしまうからだと考えます。


ではお客様の感情を掴む聴き方とはどんなものなのか?




今回はインタビューで竹下氏が教えてくれたものの中から特にこれは現場ですぐに実践でき効果抜群だと確信した3つのポイントをお伝えします。

1つ目の聴き方のポイントは感情を乗せる事です。まず聴き方を変えるだけでお客様の感情は大きく変化する事を認識することが大前提。

その上で、お客様の話をただ聴くだけではなく、お客様が話した内容によって聴き方を変えるのです。

例えばお客様が「先日、孫が産まれて・・・」と話したら、これはとてもうれしい事です。

うれしいという感情を乗せた聴き方をするのです。あなたは本当にうれしい時どんなリアクションをしますか?

「やった!」と叫びながら、両手を挙げて笑顔になる・・・私ならこうするでしょう。ここまでやるかどうかは別として、お客様がうれしい話をしたら、うれしい感情を乗せた聴き方をするのです。

孫が産まれたというお客様に少々オーバーアクションですが、やったと声をあげて両手をあげて笑顔になりながら「おめでとうございます」ともし言ったら、お客様は”ありがとう、そんなに喜んでくれて”と感じるはず。

逆にお客様が昨日嫌な事があったという話をしたら、その嫌な感情を乗せた聴き方をするのです。

声のトーンを落として、顔をしかめ、ゆっくりと頷く・・・こんな聴き方がベターではないでしょうか。

聴き方のポイントの2つ目。それは「あいづち」です。基本はお客様が話した事の感情を乗せたあいづちを打つ事です。うれしいならうれしいあいづち。悲しいなら悲しいあいづち。

これが基本ですが、あいづちの中でも特に保険営業の現場で武器になるあいづちをお伝えします。

それは「要約あいづち」。お客様の話に対して感情を乗せたあいづちをするのですが、さらにお客様の言葉を自分なりに要約し、ほんの少し変換したあいづちを打つと、お客様のハートをぐっと掴むことが可能になります。

例えばお客様がこんな事を言ったとします。「最近、腰の調子が悪くて・・朝晩痛い時があるんだよ」

「大変ですね」というあいづちだけで終わってしまうのではなく、お客様の言葉を自分なりに要約し変換してあいづちを打つのです。

「梅雨の時期ですから、気圧が下がり、その影響が腰に出ているのですかね!」

こんなあいづちはどうでしょうか?「そうそう、その通り」「君、なかなかわかっているね」というお客様の感情を引き出せると思います。

お客様の感情を味方につけ「この人なら相談できる」に繋げやすくなるはずです。

3つ目の聴き方のポイント。それは仕草です。ほとんどの保険営業パーソンは話を聴く時の仕草を意識していません。

意識するだけでお客様の感情を変える事ができるのです。お客様の話に合わせて感情を乗せた仕草をすることが大切です。

お客様から面白い話をしたら、面白い手を叩いて喜ぶ。悲しい話をしたら、溜息をついて下を向く。うれしい話をしたら満面の笑みでガッツポーズ。

正解はありません。自分なりのやり方を考えてみてください。仕草にも感情を乗せることが重要です。

テレビ番組の「新婚さんいらっしゃい」の桂文枝さんのリアクション・仕草はとても参考になると思います。

ゲストがおもしろい、常識はずれの話をすると、文枝さんは決まって椅子から転げ落ちます。

話をしたゲストは間違いなく、この人(文枝さん)は自分の話を聞いて理解してくれると感じて、非常にいい気分になるに違いありません。

保険営業現場で同じように椅子から転げ落ちるのはどうかと思いますが、要するに仕草によってお客様の感情が変わる事を理解する事が大切です。

トークや提案や話す内容を変えなくても聴き方を変えるだけで、お客様の感情そして最終的に保険営業を変えることはできるのです。

契約がとれないという方は今回解説した聴き方の3つのポイントを保険営業の現場で実践してみてください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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