ニュースレターを送るだけで既契約者からの追加契約が増えたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

保険営業パーソンがニュースレターを送る時、大きな壁になるのがコストと書く内容の問題ではないでしょうか。

その両方をクリアして成果を出し続ける保険営業トップセールスのニュースレターノウハウについて解説します。

【保険営業】このニュースレターで追加契約が増える

知人の経営者は、自身の車そして会社の車を電気自動車に変える事を検討していました。

しかし今回は見送り。

問題になったのが、１回の充電で走れる距離と充電スタンドの数です。

かなり電気自動車は進化したとは１回の充電で走れる距離はまだまだ短いのが現状です。

営業活動で長距離の運転をする場合が少なくないので、どうしても電気自動車では対応できません。

また充電スタンドの数も増えたとはいえ、特に都会から離れると見つけるのに苦労するのが現状です。


これらの点を考慮して、今回その社長が選んだのは電気自動車ではなくハイブリット車。


ガソリンと電気を組み合わせて走る車。

時代が大きく変化する時は特に古いものと新しいものを組み合わせるハイブリットなやり方、考え方が有効だと感じます。




便利になった通販。

私も使わない月はありません。

いい物が安くそしてすぐに手に届く、便利です。

私が通販で商品を選ぶとき、ポイントになるのが値段や品質そして送料。

特に最近は値段や品質などは差がない事が多く、送料が選ぶ大きな基準になる事が少なくありません。

いい商品で値段も手頃なんだけど、送料が高い！よくこう感じます。

送料を考えると、どうしても送料が無料になる事が多いアマゾンプライムを利用する事が多いのです。


一方で店舗販売と通販をうまく組み合わせている会社もあります。


私が時々使ううユニクロは普通に通販で買えば、ある金額以上の買い物をしないと送料は有料。

しかし通販で買って店舗で受取る・・・ハイブリットな形にすれば、例え靴下１枚でも送料は無料。

決済までネット上で済ませますので、商品到着のメール画面を見せれば店舗に行ってから受取りまでは、すぐ。

家を留守にしていて不在表が入り、時間を指定してその時間を待たなければならない手間やストレスもありません。

やはりハイブリットなやり方は、時には”あり”と思います。

これら２つの話は保険営業に通じます。

こまめに既契約者をニュースレターでアフターフォローしたいが、なかなできない・・・

やったとしても成果が出ないので続かない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いと思います。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、顧客・既契約をニュースレターなどを活用ししっかりフォローして結果を出し続けています。

既契約者からの追加契約や相談が多いのです。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

竹下氏のニュースレターはどんなものなのか？

車と通販の話と全く同じでハイブリット式なのです。

通常、伝えたい事をまとめると数枚の紙のニュースレターになってしまう事が多いのではないでしょうか。

これをすべての顧客や契約者に送るとなると、なかなか毎月送るのは送料が大変です。


メールマガジンの形式やネットサービスを使ったニュースレターも送料がかからず有効だと思いますが、特にご年配層などに対しては紙よりも読んでいただける可能性が低くなるでしょう。


竹下氏が武器にしているのは、これらの両方を組み合わせたやり方。



使うのはハガキです。



言うまでもありませんが、６３円で日本中どこにでも送る事ができます。


ハガキを活用したニュースレターなのです。


といってもハガキの狭いスペースに情報を詰め込む事はありません。

ハガキに書くのは簡単な挨拶と案内とQRコードのみ。

お客様がQRコードを読み取ると、動画サイトにリンクしていて、竹下氏が話す動画がスタートする仕組みです。

ご年配の方もスマホを持ってる割合はかなり高く、このやり方なら単にメールで動画のURLやQRコードを送るよりも多くのお客様に動画を見ていただけるとの事。


ニュースレターで伝えたい事は動画の中で保険営業パーソンの口から伝えることになります。

では動画では何を伝えれば有効なのか？

「新しい特約が出ました」「保険の見直しをしませんか？」こんな投げ掛けも間違いでは言い切れませんが、竹下氏は一切保険に関連した事を語りません。

もちろん保険を語らないことでコンプラの問題もクリアできます。

伝えることは、保険を選び、考える際に必要になる視点や判断基準になるもの。



例えば日本の医療制度について。

医療制度に現在、過去、未来。これを理解すれば、お客様は正しい選択をできるようになるはずです。

公的年金や社会保険の知識も同じだと思います。

知らないことで正しい判断や選択ができないと言えるでしょう。

これらを動画で伝えるのです。

みんなが知らない特別な知識や裏技的情報は必要ないわけです。

プロなら当たり前に知っている常識をわかりやすく動画で解説するだけでいいのです。

保険を売り込んだり宣伝する人は全く不要。


動画の最後にもっと詳しい話を聴きたい方はご連絡をくださいと告知するだけ。

保険の話ではなく、医療制度や社会保険や年金、税金などの話を聴きたいお客様から連絡がきます。

これらを語っていくと、最後にはお客様が保険の有効性や必要性に気づき契約に至るのが竹下氏が契約や追加契約を預かる１つのパターンです。


封書やDMではなくハガキによるニュースレターであれば、費用も最低限に抑えられ、こまめに顧客・既契約者に送る事ができます。

しかしハガキという狭いスペースで勝負するのではなく、みんなが使っているスマホでQRコードを読み取ってもらい、動画を見てもらうのです。

動画では保険に触れる必要はありません。

視点や判断基準となる内容・・・すでに保険営業パーソンなら常識とも言える内容をを解説するだけでいいのです。

そして保険ではなく、解説した内容について詳しい話が聴きたいかどうかレスポンスを促せば、最後の最後に結果に繋がると考えています。

さああなたのニュースレターを考え直してみてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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