【保険営業】お金がないと社長から言われた時の切り返し3選

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「お金がない」「コロナでお金がないから保険どころではない」こんな断りを受けた時でもそこで終わりではなくチャンスに繋げる事ができたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか?

保険営業トップセールスから学んだ「お金がない」と言われた時の切り返し術3つを詳しく解説します。




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【保険営業】お金がないと社長から言われた時の切り返し3選


「我々にとって最大の栄光は、一度も失敗しなかったことではなく、倒れるごとに必ず起き上がったことである。」ゴールドスミス

「我らの目的は成功することではなく、失敗してもたゆまず進むことである」ロバート・ルイス・スティーブンソン

2つの名言を紹介しました。

失敗をどう捉えて、失敗の後にどう行動するかが重要ということでしょう。

私が尊敬する先輩経営者もまさに同じ考えです。

今まで数々の失敗をしてきましたが、その度に見事なまでに立ち直ります。

倒産、多くの借金そして離婚。

様々な失敗をしてきましたが、そこで諦めるのではなく、自分に課せられた課題と捉え、課題は必ず乗り越えられると信じ必ず次の行動を起こします。

失敗は避けたいものですが、その対処が大切である事を実感できます。



甲子園で優勝した高校野球のチームの監督は練習や試合で選手がエラーしても声を荒げて怒ったり叱ったりする事はありません。

エラーしない事がベストですが、とは言っても高校野球にエラーはつきもの。

大切なのはエラーの後の対処だと考えているのです。

エラーすなわち失敗をして終わりと考え諦めるのではなく、エラーによって起こるピンチを最小限に留める事に全力を注ぐ事を指導をしているのです。

失敗に対する対処が重要である事がこの話からも感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





社長から「お金がない」とか「コロナでお金がないから保険どころではない」と断られてしまうと悩む保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、保険営業のトップセールスは「お金がない」という断りに対する対処が抜群にうまくチャンスに繋げてしまいます。

トップセールスは断られないと考えるのは間違いです。

トップセールスであっても多くの保険営業パーソンと同じように社長から「お金がない」などと断りを受けることは日常茶飯事なのです。


違いは対処。

先輩経営者と高校野球の話と全く同じです。

断りという1つの失敗に対してどう対処するかで最終的に大きな差が生まれるのです。

今回は今までにインタビューした保険営業トップセールスから学んだ「お金がない」と断られた場合の対処法3選を紹介、解説します。


まず1つ目。

「ところで」

簡単で1秒程度で言える接続詞です。


しかしこの短い言葉の効果は抜群です。

社長から「お金がない」と言われたら「ところで社長~」と全く違う話題に移るのです。

もちろんこの「ところで」は他の断り、例えば「保険は嫌い」「保険はたくさん入っているので不要」などの断りにも使えます。

万能の対処法と言っても過言ではありません。

断りにひるむことなしに「ところで」を使ってみてはいかがでしょうか。



2つ目。

それは断りの理由を聴く事です。


あるトップセールスはこのやり方でピンチともいえる断りを多くの保険契約に変えてきました。

しかし「お金がない」という断りに「なぜお金がないのですか?」とストレートに理由を聴くのでは成功率は上がりません。

確率を高めるには「きっかけ」を質問することです。

「資金が不足になった何かきっかけはありましたか?」こんな聴き方がベターでしょう。

社長が理由を語ってくれる可能性がUPします。

「コロナで売上が減ったから」こんな答えが社長からもし返ってきたら、大チャンス到来です。

社長の想いがわかったわけですから。

想い=価値観。

想いを満たす事ができれば自ずと道は開かれます。

「売上がコロナ前にもし戻ったらいかがですか?」などと投げ掛ければ、社長は「そんな事できるのか?」と反応するはず。

こうなれば保険営業パーソンは売上のダウンという問題を解決するお手伝いをするべきではないでしょうか。

保険営業パーソンであれば営業プロセスを見直す提案をするのも1つでしょう。

もちろんコンサルタントや専門家と提携してプロに任せるというのも1つの手です。

もしもお金がない理由が、従業員が辞めて人材が不足で以前と同じ仕事がこなせないという事でしたら、社長のその想いを満たす事を最優先で保険営業パーソンは行うのが大切。

どうしたら人材が採用できるか、そのやり方を提案するのも1つ。

採用の専門家に繋ぐのもいいでしょう。

以前インタビューした成功者は従業員が今後辞めても人材不足にならないようにあえて可能な限り余剰人員を抱える提案をした事があるといいます。

もちろんこんな提案もありです。

重要なのは保険をうまく売り込むことではなく、まず社長の想いや価値観を満たすことです。

売上減少でお金がないと悩んでいる社長に有利でお得なプランを流暢に売り込んでもまず結果はでません。

「お金がない」という断りはある意味、社長の感情表現。

その裏には社長の想いや価値観が隠れていると言えます。

つまりトップセールスは「お金がない」という断りを見込なしではなく、社長の想いや価値観を掴む絶好の機会と捉えています。

第一歩は「お金がない」という断りの後に、そうなったきっかけを聴き、理由を把握する事。

そして社長の想いを掴み、それを満たす事です。



3つ目。

「お金がない」と断った社長に保険の提案ではなく、お金の提案をするのです。


あるトップセールスのやり方。

保険に入る「お金がない」なら、保険の原資となるお金を作ってしまえばいいという事です。


そのトップセールスが社長に提案するのは「社長が汗をかかずに現金と利益を生み出す方法」です。


普通は汗を書いてがんばらないと、現金や利益は生み出されませんので多くの社長はこの提案に興味を持つといいます。


具体的にはどんな提案をするのか?




例えば社会保険料の適正化。

多くの社長は社会保険料の企業負担を重いと感じていますから、受け入れやすい提案と言えるでしょう。

給与やボーナスの出し方、同じ金額でも給与とボーナスと分配の仕方によって社会保険料が変化する事があるといいます。

もちろん自分ですべてコンサルティングは難しいかもしれません。

社会保険料の適正化を行う専門家は多くいますから、提携するのがいいのはないでしょうか。


また事務所や倉庫、工場などを借りている場合は賃料の適正化も有効です。

不動産の価格や地価などが変化しているにも関わらず、何年も同じ条件で契約を更新しているケースは結構あります。

これを見直すだけで簡単に現金が生まれることも少なくありません。

実は更新時だけではなく、賃貸契約の途中であっても条件などを見直す事は可能。

こちらも全部自分でやる必要はありません。

家賃の適正化を専門とする業者もいますから、その業者と提携すればいいだけです。

その他電気代や通信費、銀行の振込手数料の見直しなどやれる事がたくさんあります。

それぞれに専門家がいますから提携するのがいいと私は考えます。

これらの提案を実行して現金が生み出されたら、チャンスにならないわけがないと思いませんか?

「お金がない」で諦めるのではなく、現金と利益を生み出すチャンスの話すをするのです。


提携してサービスを提供する場合、お客様のためになるだけではなく、提携した業者からの保険の見込み客を紹介されるといういわば副産物も期待できます。

こう考えると「お金がない」の社長の一言がやり方、対処の仕方次第で大きなチャンスに変わるわけです。

いかがでしょうか。


繰り返しになりますが、保険営業のトップセールスは社長から断られないのではありません。

普通の保険営業パーソンと同じように「お金がない」などと断られています。

差ができるのは、その対処です。

失敗をそのままに諦めるか、失敗に対処するか、選ぶのはあなたのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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