この記事を読んでわかる事





オフィスにいても見込み客がどんどん紹介されるようになったらあなたの保険営業は劇的に変わりませんか？

売れ続ける人は見込み客が紹介され続ける仕組みを作っているもの。

仕組みを構築し見込み客が次々紹介されれば、保険営業を長く続ける事は簡単になります。

その仕組みとはどんなもので、どうすれば作る事ができるのかを解説します。

保険営業を長く続けるには？～見込み客が紹介される仕組みを作りなさい～

長年犬を飼っている友人が、少し前に新たに子犬を飼い始めました。

まだ友人の家に来て日が浅いですが、その子犬はゲージの決められた場所にしっかりおしっこができます。

犬を飼った経験がない私はどうやって教えるのか？気になり質問すると興味深い答えが返ってきました。


「教えるのではなく仕組みにするんだよ」


「ここでトイレをするのよ」と教えたり、別の所でおしっこをしてしまっても「ダメ」などと叱る事は全くしないと言います。

もちろん言ったところで相手は犬なので全く理解はしませんが。

基本的に子犬はゲージに入れたままにして、決められた場所以外でおしっこをしたら、すぐ掃除をします。

そして決められた場所におしっこをしたら、ゲージから出して褒めながら遊んであげるといいます。

これを繰り返すとある程度の期間で子犬は決められた場所でおしっこができるようになるといいます。

仕組み化の有効性を感じました。


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セミナーを頻繁に開くある会社は参加者に「ご友人と一緒にご参加ください」「ご友人にもこのセミナーをご紹介いただけませんか？」などとお願いしていました。

友人や知人を誘って参加してくれる人は少なかったそうですが、ある事をしてから飛躍的に友達、知り合い同士で参加してくれるようになったといいます。


それは２人で参加するとセミナー参加費半額としただけ。


ほとんどの参加者はがんばって友人を誘い、２人で参加するようになったといいます。

もちろんこの会社の見込み客は飛躍的に増加したといいます。

努力する事も大切ですが、それ以上に仕組みを作るのは重要だと実感できます。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業の仕事を長く続ける事ができるか心配・・・

長く続けるためには何をすればいいのかわからない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。



私は保険営業を長く続けるには見込み客の確保が鍵になると考えています。



なぜなら、今まで多くの保険営業パーソンを見てきて、毎日５人の顧客としっかり面談ができるに保険が全く売れないという人にあった事がないからです。




苦戦する、場合によって保険営業を続けられない人の多くは、行き先がない、会えるお客様がない、訪問先がないのです。


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では見込み客を確保するためにはどうすればいいのか？

がんばる、努力する、とにかく行動する、長時間働く・・・


どれも間違いではないのかもしれませんが、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、子犬とセミナーの話と全く同じで仕組みを作ることで見込み客の確保に成功し続けています。



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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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竹下氏は事務所に居ながら、見込み客がメールやFAXでどんどん紹介される仕組みを確立しています。

どんな仕組みで、どうすればその仕組みを作ることができるのか？

竹下氏が作り上げた仕組みを一言で表現すれば、異業種と提携してその顧客を紹介してもらうもの。



といっても「保険の見込み客を確保したいので、提携しませんか？」とか、いきなり「優良顧客をご紹介ください」と言っても撃沈する事は間違いありません。


やり方が存在します。


竹下氏が異業種に提案するのは、異業種が抱える自分の顧客の満足度をUPさせる事です。


満足度をUPさせる手段の１つが、顧客が抱えている問題や悩みを解決・解消する事。

通常は異業種の会社やスタッフがこれをしますが、対応できない案件が竹下氏に相談される流れ。


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単にお願いして保険の見込み客が紹介されるのではありません。

満足度をUPさせるために問題や悩みを解消するのですが、それを自社で完結できないと、竹下氏の元に相談される仕組みなのです。


相談されれば当然チャンスが生まれます。


紹介されるのではなく、相談される仕組み。



がんばる事も大事ですが、がんばらなくても見込み客が確保できる仕組みをがんばって作ることが、保険営業を長く続ける鍵になると考えます。

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もちろんどんな異業種でも提携OKというわけではありません。


成果に繋がりやすい業種が存在します。


これを知っているか知らないかで大きな差がでると言えます。

異業種と提携して紹介を劇的に増やす方法を詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

【関連記事】

■YouTubeセミナー　保険営業を長く続けるには　３つの行動だけで生命保険が売れる！

■Twitterより

紹介を増やす方法。映画チケットの半券を見せるとドリンク1杯無料の店。お互いwinwin。映画を見るきっかけになり、店は新規客獲得。保険営業のある成功者は介護業者と提携し紹介を入手。お願いをするのではなく業者の顧客の満足度をUPさせる手段が紹介になる仕組み。紹介入手と満足度UPでお互いwinwin

— 内田＠音声で保険営業革命 (@takuouchida) May 19, 2021

手段化で紹介は激増。世界を転戦するテニス選手は英語が話せる。移動手段やホテルの手配や練習相手の確保まで英語でしなければならないから。英語が手段。異業種と提携して紹介を多く入手する保険営業の成功者は紹介が目的ではなく手段。提携相手の問題を解決する事が目的で手段が紹介。紹介は手段化

— 内田＠音声で保険営業革命 (@takuouchida) May 24, 2021

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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