保険営業を長く続けるには見込み客が紹介される仕組みを作りなさい

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オフィスにいても見込み客がどんどん紹介されるようになったらあなたの保険営業は劇的に変わりませんか?

売れ続ける人は見込み客が紹介され続ける仕組みを作っているもの。

仕組みを構築し見込み客が次々紹介されれば、保険営業を長く続ける事は簡単になります。

その仕組みとはどんなもので、どうすれば作る事ができるのかを解説します。

【関連音声セミナー】



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保険営業を長く続けるには見込み客が紹介される仕組みを作りなさい


長年犬を飼っている友人が、少し前に新たに子犬を飼い始めました。

まだ友人の家に来て日が浅いですが、その子犬はゲージの決められた場所にしっかりおしっこができます。

犬を飼った経験がない私はどうやって教えるのか?気になり質問すると興味深い答えが返ってきました。

「教えるのではなく仕組みにするんだよ」

「ここでトイレをするのよ」と教えたり、別の所でおしっこをしてしまっても「ダメ」などと叱る事は全くしないと言います。

もちろん言ったところで相手は犬なので全く理解はしませんが。

基本的に子犬はゲージに入れたままにして、決められた場所以外でおしっこをしたら、すぐ掃除をします。

そして決められた場所におしっこをしたら、ゲージから出して褒めながら遊んであげるといいます。

これを繰り返すとある程度の期間で子犬は決められた場所でおしっこができるようになるといいます。

仕組み化の有効性を感じました。



セミナーを頻繁に開くある会社は参加者に「ご友人と一緒にご参加ください」「ご友人にもこのセミナーをご紹介いただけませんか?」などとお願いしていました。

友人や知人を誘って参加してくれる人は少なかったそうですが、ある事をしてから飛躍的に友達、知り合い同士で参加してくれるようになったといいます。

それは2人で参加するとセミナー参加費半額としただけ。

ほとんどの参加者はがんばって友人を誘い、2人で参加するようになったといいます。

もちろんこの会社の見込み客は飛躍的に増加したといいます。

努力する事も大切ですが、それ以上に仕組みを作るのは重要だと実感できます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




保険営業の仕事を長く続ける事ができるか心配・・・長く続けるためには何をすればいいのかわからない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

私は保険営業を長く続けるには見込み客の確保が鍵になると考えています。

なぜなら、今まで多くの保険営業パーソンを見てきて、毎日5人の顧客としっかり面談ができるに保険が全く売れないという人にあった事がないからです。

苦戦する、場合によって保険営業を続けられない人の多くは、行き先がない、会えるお客様がない、訪問先がないのです。


では見込み客を確保するためにはどうすればいいのか?




がんばる、努力する、とにかく行動する、長時間働く・・・どれも間違いではないのかもしれませんが、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は、子犬とセミナーの話と全く同じで仕組みを作ることで見込み客の確保に成功し続けています。

竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。




竹下氏は事務所に居ながら、見込み客がメールやFAXでどんどん紹介される仕組みを確立しています。


どんな仕組みで、どうすればその仕組みを作ることができるのか?




竹下氏が作り上げた仕組みを一言で表現すれば、異業種と提携してその顧客を紹介してもらうもの。

といっても「保険の見込み客を確保したいので、提携しませんか?」とか、いきなり「優良顧客をご紹介ください」と言っても撃沈する事は間違いありません。

やり方が存在します。

まず竹下氏が提携するのは介護関連業者。

訪問介護を主な業務にする会社とコラボします。


訪問介護はヘルパーの方が顧客の家に行って、サービスを提供しますから、利用者の家庭の事情や問題を把握している場合が少なくありません。

ですからペルパーの方を通じて、お金や相続や財産、税金、不動産などなどで悩み、困っている利用者の方が紹介されるのです。

ここで注意していただきのは、介護業者やペルパーの方に「困っている、悩んでいる方がいれば相談にのりますからご紹介してください」とストレートに伝えてもうまくいく可能性が低い点です。

これは紹介が目的になるからです。

保険営業パーソンの目的を達成するために介護業者やヘルパーの方は動きません。

竹下氏のやり方は全く違います。

アプローチは介護業者にヘルパーさん向けの研修を無料でやる事を提案します。

利用者さんとの接し方、話し方、そして話の聴き方などを変えるだけで、利用者の満足度はかなりアップします。

アップすれば口コミや評判に繋がり、介護業者の顧客が増えるはずです。

現場での仕事に関しての社内研修はできていても、利用者に対しての対応や話し方や聴き方などは全くしていない介護業者が多く、この研修はとても喜ばれるといいます。

研修を通して利用者へのサービスを向上し、利用者の満足度をアップさせる事が目的なわけです。

紹介が目的か、利用者の満足度のアップが目的がこの違いに気づいてください。


ではどこで紹介に繋げられるのか?




利用者の満足度をアップさせる1つとして、悩みや相談にしっかり答える事が挙げられますから、これが紹介に繋がります。

見込み客の紹介が先にあるのではありません。

利用者の満足度アップする事が先になるのです。

紹介は1つの手段にすぎません。

問題や悩みを抱えているものの、誰に相談すればいいのかわからない利用者は多く、竹下氏の所に介護業者を通じてたくさんの相談が来るといいます。

介護業者から見ると、保険の見込み客を紹介するという感覚はないと言っていいかもしれません。

利用者のための相談をしてくれる人にお願いする・・・こんな感じのはずです。


竹下氏の元にはメールやFAXでどんどん相談の依頼が届くのです。

もちろん全てが全て保険に繋がるとは限りません。

しかし訪問介護利用者は比較的富裕層であるケースも多く、相続絡みの相談が多いことも事実。

相続が絡めば利用者の子供の世代に繋がる事も少なくそうです。

こんな仕組みが作れれば、保険営業を長く続ける事ができるとは思いませんか?

がんばる事も大事ですが、がんばらなくても見込み客が確保できる仕組みをがんばって作ることが、保険営業を長く続ける鍵になると考えます。

【関連音声セミナー】


音声セミナーで学べるのはマーケティングです。

見込み客を効率的に入手できる方法、お客様もあなたの目の前に座らせ続けるノウハウだと言っていいでしょう。

多くの保険営業パーソンは見込み客が自分の前の前に座ってからのノウハウばかりを学びます。

もちろん間違いではありませんが、それ以上に大事なのは見込み客を入手して、目の前に座らせるノウハウ。

それが学べるのはこの音声セミナーです。

介護関連業者との提携。

この類の業者は全国に3万店以上あると言われています。

3万以上があなたのターゲットとなるわけです。

また業者を利用する方のマーケット、つまり介護マーケットは今後伸び続けることは今ここで説明するまでもありません。

あなたの目の前には広大なマーケットが広がっているわけです。

しかもこの手法でマーケット開拓にとr組んでいる保険営業パーソンは少数。

チャンスだと思いませんか?

紹介をお願いしてもダメです。

ポイントは紹介を手段化する事です。

音声セミナーを聴けば、あなたもすぐに行動できるようになります。

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■YouTubeセミナー この業者と提携すれば20年間見込み客に困らない【保険営業のコツ】



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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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