保険営業の優績者の共通点5つ

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保険営業で成功する優績者の共有点を知り真似ることができたら、いかがでしょうか?

多くの保険営業の優績者をインタビューしてきた経験から彼らの共通点5つを解説します。

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保険営業の優績者の共通点5つ


少し前に友人の自宅に行くと矢沢永吉のポロシャツがありました。

「これかっこいいでしょ!」と自慢。

そのポロシャツは矢沢の顔がプリントされているわけではなく、胸に「YAZAWA」「EIKICHI YAZAWA」背中に矢沢が唄っているシルエットと同じく「YAZAWA」「EIKICHI YAZAWA」とプリントされているものでした。

値段は6000円以上したそうです。

私は洋服のプロではありませんから、あくまで見た感じですが、同じような素材と品質のポロシャツをファストファッションの店で購入したら、おそらく1000~2000円程度で買えるはず。

もちろん矢沢の大ファンの友人はファストファッションの商品と比べて高いとか品質がどちらがいいなんて1ミリも思いません。

矢沢が好きだから、ポロシャツ以外にも全く躊躇せずいろいろな商品を買います。

ビジネスをする側から考えると、この場合、売り手は商品の品質や値段で勝負していません。

人で差別化していると言えるでしょう。



何時間も掛けて年に何回か中華料理を食べ行く女性がいます。

その中華料理店はどこの街にある一般的な中華料理店です。

特に高いわけでも特別おいしいわけでもインスタ映えするようなメニューがあるわけでもありません。

しかし女性は時間を掛けてその店に行くわけです。

秘密は・・・その店が女性が大好きな男性アイドルに実家である事。

そのアイドルが店にいるわけではありませんが、女性は行くだけで満足。

この場合もこの店は料理のおいしさや価格の安さなど商品で差別化しているのではなく、完全に人で差別化と言っていいでしょう。


これら2つの話は保険営業に通じます。




保険が売れない・・・新規開拓が進まない・・・アプローチしてもすぐに断られる事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

今回はこんな保険営業パーソンが抱える問題を解決するヒントをお伝えます。

今までたくさんの優績者にインタビューしてきましたが、彼らには共有点があると考えます。

今回はその中から私が特に大事だと思う保険営業の優績者の共通点5つを詳しく解説します。

まず1つ目。

それは矢沢のポロシャツとアイドルの実家の中華調理店の話と全く同じで「人で差別化」している点です。

多くの保険営業パーソンは既契約やライバルよりも有利でお得な保険提案をして選んでもらうという発想の方が多いのでは。

もちろん間違いではありません。

不利で損する提案をするのは言語道断です。

しかし保険営業の優績者は商品を優先させません。

人を優先させます。

「何に入るか」より「誰から入るか」が重要であるかをしっかりとお客様に伝えるのです。

「あなたから入りたい」と顧客をファン化してから、本題の保険を語ると表現してもいいかもしれません。

有利でお得な商品で差別化して契約を預かった場合、1か月後にもっと有利でお得な商品を別の提案をお客様がされたら、簡単に他社に移ってしまうと言えるでしょう。

一方、人で差別化した場合、こんな事が起こりにくいと言えます。

具体的にはどんな話をすれば人で差別化できるのか?



いろいろやり方はありますが、ある優績者のやり方を紹介します。

それは・・・保険金の支払い請求について語る事です。

ただしっかりお手伝いしますと伝えるだけではなく、仮に大震災などが起こって請求自体がされなかった場合、自分がどんな対応・行動をするかなど他の保険営業パーソンや通販などとの違いを語るのです。

保険金の支払い・・・いわば納品に対する自身の理念・考え方、さらにお客様に対するスタンスも伝えます。

これを聴いただけで多くのお客様は他の保険営業パーソンとは違う!と感じ「あなたから入りたい」と思っていただけるそうです。



優績者の共通点の2つ目。

それは問題解決が武器ということです。

いい保険を流暢にうまく売り込むというやり方とは違います。

特に法人開拓ではこの問題解決が武器になります。

保険の話を聴きたいという保険営業パーソンから見ると神様のような社長はいませんが、コロナの影響で多くの問題を抱え、悩み苦しんでいる社長は星の数程いると言っていいでしょう。

だからこそ問題解決が武器になるのです。

「相続対策はお済ですか?」「保険を見直しませんか?」とアプローチするよりも「問題を解決をお手伝いさせてください」とした方が、はるかに社長の反応がよくなる事は明らか。

問題解決だけでは保険が売れないのでは?と心配する方もいるかもしれません。

しかし問題解決の手段の1つとして保険が必要になる場合もありますし、そもそも問題解決をすることで、社長との関係性が大きく変わります。

保険を売られる人と売り込む人という関係ではなく、問題を解決される人とする人・・・それが進めば経営者とパートナーという関係にもなれます。

経営者とパートナー。こんな関係性ができたら、間違いなく社長は保険の事はすべて任せると言うとは予想できませんか?


共通点の3つ目。

それは未来を語る点です。

保険というと万が一の話は外すことができません。

しかしお客様にとってはあくまで万に1つの事。

表現は変ですが、残りの万のうちの9999があるわけです。

ここにスポットを当てている話を進めるわけです。

未来の目標、未来の夢、未来の会社・・・これを手に入れる手段を本気になってお客様と一緒に考えるのです。

すると自然な形で保険の有効性や必要性にお客様が気づいて契約に至るパターンが多いと感じます。

うまく売り込むとか強く勧めるという感覚はありません。

未来を語る事は成功への鍵です。



共通点の4つ目。

手段化です。

売れない人の目的は保険であり、保険契約である事が多いと感じます。

一方優績者の目的は保険ではなく、お客様の夢や目標もしくはお客様が抱える問題の解決。

手段を考えていくと、手段の1つとして保険が必要になり契約に繋がる展開です。

保険を目的ではなく手段化できれば成功に近づくと言えます。


優績者の共通点の5つ目。

それは聴き方がうまい点です。

多くの保険営業パーソンはトップセールス・優績者の話法やトークが特別だと考え、真似しようとします。

誤りではありませんが、実は差がつくのは聴き方なのです。

私が保険営業に入って間もない頃、トップセールスの方に同行するチャンスがありました。

お客様に伝えている事を懸命にメモし、後で見返すと衝撃が走りました。

自分が伝えていることと大差がなかったのです。

なのになぜそのトップセールスは自分の何倍もの成果を上げる事ができるかその当時はわかりませんでした。

今になってわかりますが、差がつく大きな理由の1つは聴き方なのです。

優績者が意識している、していないは別として、全員聴き方がうまいと断言していいでしょう。

話を聴くだけで、お客様はこの人は信用できるとかこの人なら相談できると感じてしまうわけです。

売れる人の聴き方に注目する事が飛躍のきっかけになると考えます。


今回は優績者の共通点5つを語りました。ぜひあなたの保険営業の参考にしてください。
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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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