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【保険営業】この２つの成長マーケットを開拓しないのはリスクだ

2021/06/14
未分類
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取り組むだけで保険が簡単に売れる！２つのマーケットが存在したらいかがでしょうか。

あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

厳しい競争に勝つ、ライバルに負けない提案をする事ももちろんムダではありませんが、あなたのすぐ傍には成長するマーケットでありながら、まだ取り組む保険営業パーソンが少ないマーケットが２つ存在します。

そのマーケットとは？どのように開拓すればいいのか？を解説します。

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【保険営業】この２つの成長マーケットを開拓しないのはリスクだ


イモトのWiFi。

イモトアヤコが出演するCMがすぐ頭に思い浮かびます。

「イモトのイモトのイモトのWiFi・・・でも社長の名前は西村さん」というCMソングが強烈な印象に残っています。

海外旅行に行く際、現地で使うWiFiルーターをレンタルするサービスが主な業務。

おそらくこの業界ではトップランナーだったはずですが、コロナ影響で売上が９８％減に陥ってしまったそうです。

売上は以前のたった２％。

そこで社長の西村さんは次の手を打ったのです。

がんばってWiFiレンタルの売上をアップさせる事ではありません。

どんなに広告してもどんないうまく売り込んでも、コロナ影響でそもそも海外旅行に行く人がいませんから、売上の回復は期待できません。

西村さんがやった事は、これから伸びるにもかかわらず、当時手掛ける人が少なかったマーケットを開拓する事。

そのマーケットとはPCR検査事業。

これに進出したのです。

少し前に見た西村さんのインタビュー動画ではこの事業の売上はスタートから１年程で１億円だといいます。

１年に１億でも１か月に１億でもありません。１日１億なのです。

つまり大、大、大成功！！

コロナの影響で海外旅行に行く人は劇的に減りましたが、PCR検査を受けたいという人は劇的に増えたわけです。

まさに急成長のマーケット。

しかもマーケットの参入者は少数。

ライバルが少なく成長するマーケットであれば、勝つことはそれ程難しくないはず。

がんばる、努力する事はもちろん大切ですが、ビジネスで成功するためには成長しているにもかかわらず、参入者が少ないマーケットを選ぶ事が重要である事を強く実感しました。




ある経営者は今後、ハワイでの飲食店事業をスタートさせようと考えています。

「おいおい、コロナで大変な時期にそれは無謀では？？」と感じてしまいますが、その経営者の考えはまるで逆。

ワクチン接種が広まり、コロナが一段落したら、ここ数年海外旅行が大好きで行きたくても全く行けなかった人達が、我先にと海外に行く、特にハワイは以前にも増してより多くの人が行くはずと予想しています。

旅行者が増えれば飲食店業も伸びるのは当然。

まさにこれから伸びるマーケットだと考えているのです。

しかも飲食店は撤退が多く、こんな時期に進出する企業は少なく一等地の店舗を安く借りられるチャンス。

成長するマーケットであるにもかかわらず、強者が少ないという発想。

逆張りともいえるやり方です。

努力や工夫も売上アップには不可欠ですが、伸びる事が予想できしかも競争相手が少ないマーケットを見つけ、開拓する大切さを感じます。



これら２つの話は保険営業に通じます。





コロナの影響で保険が売れない・・・アプローチしてもすぐに断られる・・・法人開拓も全くうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

今回インタビューした後藤淳一氏はこんな悩める保険営業パーソンの次の一手となるマーケット開拓術を語ってくれました。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける！ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事（北区協会理事長）






後藤氏が提言するやり方は、相続や事業継承、年金や学資、保険の見直しなどいわばレッドオーションとも言えるマーケットを開拓して勝つ方法ではありません。

イモトのWiFiの成功例やハワイへ進出する企業と全く同じで、これから成長する事が確実にも関わらず、まだまだ手掛けている保険営業パーソンが少ない、パラダイスとも言える２つのマーケット開拓に取り込む事を勧めています。


これから成長し、しかも競争者が少ない２つのマーケットとは？




１つは介護マーケットです。


みずほコーポレート銀行の調査では、2007年時点で62.9兆円であった高齢者向けの市場規模は、2025年には101.3兆円に及び、その中でも介護産業だけで15.2兆円に及ぶとされています。

少し考えれば、少子高齢化で成長するマーケットである事は確実であるにも関わらず、あなたの周りを見渡しても、このマーケットで取り組んでいる人はそもそも少ないですし、取り組んだとしても成功している保険営業パーソンはもっと少数だと感じませんか？


なぜ大きなマーケットでありながら成功者が少ないのか？




それはマーケットの開拓術が悪いから、知らないからだと考えます。

「公的介護だけでは足りません、ですからこちらの介護保険はいかがでしょうか？」的な売り込みが一般的では。

お客様は「また保険か！」「保険はもういいよ」と感じ、契約に至らない事は明らか。

うまくいかないから、取り込む保険営業パーソンも増えないという悪循環。

一方、後藤氏がインタビューで教えてくれた介護マーケットの開拓術はまるで違います。

保険も公的介護、介護費用もお金の事も最初は全く語りません。


アプローチで語ることはたった２つ。


もし介護になったら、誰が介護をするのか？そして誰がお金を出すのか。


これだけを語ればうまくいくのです。

誰が介護をして誰が費用を負担するのか。

もし介護になってしまった時に大きな大きな問題となる事をお客様に考えていただくだけでいいのです。

売り込みや説得、アピールなどは一切不要。

介護の際に問題となる事をお客様に気づいていただき、実感していただく・・・啓蒙活動。

介護マーケットの大きな鍵は啓蒙活動なのです。

介護の啓蒙活動ができたら、あとはお客様が気づき、実感した介護の問題を解決すお手伝いをするだけ。

ここでも売り込みやアピールは不要。

どうすればいいかを一緒に考えていくと・・・介護保険は外すことができなくなり契約に至るという流れです。


がんばって売り込むのではなく、問題を解決するという社会貢献活動。


啓蒙活動と社会貢献活動。

この２つで介護マーケットは開拓する事が難しくなくなります。



もう１つの成長するにも関わらず、取り組む保険営業パーソンが少ないチャンスだらけのマーケットはヘルスケアです。


ヘルスケアマーケットです。

といってもサプリメントを売る事を勧めているわけではありません。

保険の大きな役割の１つは「万が一」の準備です。

重要な役割ですが、お客様から見れば、万のうちの一なのです。

言い方は少しおかしいですが、万のうちの「９９９９」すなわち健康で快適な生活を送る事にスポットライトを当てたマーケット開拓術。

社会保障費とくに医療費の増大は日本の抱える大問題。

財源確保ももちろん重要ですが、それと当時に病気やケガ、介護状態にならないための試み、予防医療とも言えるマーケットはこれからますます伸びる事は間違いありません。

ここに保険営業パーソンも目を向けるのです。


具体的にどんな話をお客様に語るのか？




後藤氏が得意としていうのが「立ち方・歩き方」。

多くの人が当たり前にやっている事の１つと言っていいでしょう。

しかし正しい立ち方・歩き方ができていない人がほとんどだと後藤氏は指摘します。

正しい立ち方・歩き方ができれば、歳を重ねても健康で快適な生活を送れ、介護予防にも繋がるといいます。


「万が一にならないためにこうしましょう。やり方は簡単で立ち方・歩き方をほんの少し変えるだけでいいのです。」「でももしそれでも万が一の事になってしまった場合の準備もしましょう」


後藤氏が提唱するヘルスケアマーケットの開拓術を簡単な言葉で表すとこんな感じです。

「万が一」だけにスポットライトを当て続けて「介護になったら、病気になったら大変です」と設計書を出して売り込むだけの保険営業パーソンとの違いに気づいてください。

このやり方があなたの武器になったら、お客様へのアプローチはまるで変わります。


例えば・・・お金や資産運用、損しない保険の掛け方などのセミナーを開いても今はライバルがたくさんいます。

一方、健康、ヘルスケアでアプローチすればお客様の感じ方は大きく変わり、集客も契約も無理せずに成功すると考えます。

”１００歳まで楽々歩ける歩き方”とか”立ち方・歩き方を変えるだけで介護予防”などのセミナーを開き、１部では歩き方や立ち方など体の健康を語り、２部ではお金の健康や介護について語るアイデアはいかがでしょうか？


病気やケガ、介護になってしまってからのマーケットはすでに強者はたくさんいます。

一方で病気やケガ、介護にならないためにするマーケットは巨大でありながら参入はまだまだ少数。

保険営業パーソンで武器にしている人に会ったことはありません。

チャンスだと思いませんか？いや今と同じやり方を続ける方が私はリスクが大きいと感じます。

お客様が健康になり喜ばれながら、最後には成果に繋がるマーケット開拓を選ぶか、「また保険か」と嫌な顔をされながら歯を食いしばってがんばり続けるマーケット開拓か、選ぶのはあなたです。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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