【保険営業】銀行預金を簡単に保険に変える方法

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銀行預金を簡単に保険にシフトすることができたら、あなたの新規開拓は変わると思いませんか?

どちらが不利で有利かでアプローチするのではありません。

保険営業パーソンがすぐ実践できる銀行預金を保険にシフトさせ高額契約を預かる新規開拓術を詳しく解説します。

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【保険営業】銀行預金を簡単に保険に変える方法


この春に引っ越した友人がいます。

当初はLDK(リビング・ダイニング・キッチン)がマストの条件でしたが、結局賃貸契約したのがLDKの物件ではなくDK(ダイニング・キッチン)の部屋でした。

というのは、不動産業者の担当の方からこんな話を聞いたからです。

「DKはリビングと別れていますから、リビングがキッチンから出る油や煙などで汚れたり、匂いがつく事は少ないと思います。」

「DKの物件はどちらかというと古い物件が多くLDKの物件よりも人気が低いので同じような物件で比較すると〇千円程家賃が安めですよ。」

友人のDKの物件に対する価値がアップして契約に至ったわけです。

この業者は上手く売り込んで結果に繋げたのではなく、お客様が感じる価値をアップさせ契約に繋げたと考えられます。

がんばって売り込む事も大事ですが、お客様に価値を感じさせる事がビジネスを成功に導くポイントになると感じます。



子供のサッカーの靴入れ(バック)を買いに行った時の出来事です。

売っている場所が分からなかったので店員に質問すると、売り場まで丁寧に案内してくれました。

私が少し安めのものとその2倍程するもので悩んでいると案内をしてくれた店員の方がこう言いました。

「こちら(高いもの)でしたら、サッカーをやめて別のスポーツをした場合でも使い続けることができますよ!」

確かに子供はいつまでサッカーを続けるかなんてわかりません。

すぐにやめて今度は野球をしたいと言いだすかもしれませんから・・・私の高い方のバッグの価値が急上昇。

もちろんそれを買いました。

店員は私に高い方を売り込んだわけではありません。

私が感じる高い方のバックの価値をアップさせただけです。

人は価値があると感じればお金を払うと実感した出来事でした。



これら2つの話は保険営業に通じます。





新規開拓が進まない・・・がんばって新規開拓をしてもアプローチの段階ですぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

先日、インタビューした後藤氏はそんな保険営業パーソンの新規開拓の悩みを一瞬で解消してくれるノウハウを語ってくれました。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)





ズバリ、後藤氏が教えてくれた新規開拓術は銀行に預けているお金を保険にシフトさせる方法です。

といってもどちらが有利でどちらが不利でなどという比較でアプローチするわけではありません。


語るのは介護に関して。


介護マーケットの新規開拓手法の1つなのです。

「公的介護だけでは足りません。ですからこの介護保険はいかがですか?」という売り込みをしてももちろん撃沈する事は間違いありません。

DKとサッカーの靴入れの話と全く同じで、保険営業パーソンがすべきなのはがんばって売り込みをする事ではなく、お客様が感じる価値を上げる事だと後藤氏は語ります。



具体的な新規開拓の方法とは?





まず語るのはお金の事でも介護費用の事でももちろん自分が売りたいプランの事でもありません。

もし自分が介護状態になったら、誰が介護をするのか?そして介護のお金を誰が出すか?をお客様に考えていただくのです。

少し極端な言い方かもしれませんが、実はこれを考えていただければ8割は成功します。

息子のお嫁さんに介護をしてもらってお金は息子に全部出してもらうという方は少なく・・・できるだけ人には迷惑を掛けたくないと考える人が多いでしょう。

もちろん答えに正解や不正解はありません。

重要なのは考えていただく事です。


答えがでたら、実際に介護にかかる費用をお客様と一緒に見て行きます。


自宅の場合、施設を利用する場合、老人ホームを使う場合など。



ポイントは費用がかかるから介護保険を!と売り込むのではなく、お金があったら選択肢が増える事をお客様に理解していただく事。


ここまで来たら、選択肢を増やす手段、すなわち介護に関する問題の解決を提示するだけ。


そうなれば介護保険は外す事ができないでしょう。

介護保険に対するお客様が感じる価値が爆上がりすると言っていいでしょう。


ここでもう1つ投げ掛けます。



新たな負担を増やすのではなく、銀行に今預けているお金を介護保険にシフトする事を提案するのです。


新たな負担ではなく、シフト。

預ける先を変えるだけでいいという事です。

これでさらにお客様の感じる介護保険に対する価値はUPするはずです。


高い介護保険をがんばって売り込むのではなく、介護問題、とくにお金の問題を解決からアプローチしていますから、結果として高額な保険契約に至る事が少なくないそうです。

ある程度、年配の方なら介護の話も受け入れやすく、しかも銀行に多額の預金があるケースが多く、より結果に繋がりやすくなる傾向があります。

いかがでしょうか。


「有利ですから銀行のお金を保険に変えませんか?」とアプローチする新規開拓との違いに気づいてください。


介護の際、大きな大きな問題に事前に気づかせる・・・つまりこれは介護に関する啓蒙です。

そして啓蒙すれば当然問題が浮かび上がります。

こうなればその問題を解決に導くお手伝いをする・・・つまりこれは社会の問題を解決するという社会貢献と表現していいでしょう。



つまり啓蒙と社会貢献で新規開拓が成功するのです。

介護保険に価値を感じていないに、有利でお得なプランを売り込むからうまくいかないのです。


売り込みや強いクロージングで契約をがんばって獲るという感覚ではありません。

プロセスを変えることでお客様の介護保険に対する価値をUPさせるのです。

介護に関しての選択肢を増やすために資金を準備する事がマストだとお客様が気づけば、自然な形で高額契約に至るのです。

といっても新たな負担を強いるのではなく、銀行預金からシフトさせるだけ・・・これでお客様が感じる価値は爆上がりし、話はスムーズに進むはずです。



保障や老後、学資、医療保険やがん保険を語る保険営業パーソンは多いもの。

しかしこれらの分野はいわばレッドオーシャン。


少し柔軟な発想をすれば、すぐ傍には介護マーケットというブルーオーシャンが広がっています。


売り込まずに啓蒙と社会貢献で高額保険が預かれ、新規開拓が成功したらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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