【保険営業新戦略】万が一ではなく万が9999を語る法人開拓術

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社長から喜ばれ、強い興味を持っていただける新しいやり方、戦略があったらあなたの法人開拓は大きく変わるとは思いませんか?

相続や事業継承、保障などのレッドオーシャンで勝負するのではなく、この戦略を知るだけでブルーオーションと言える広大なマーケットを開拓できるのです。

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【保険営業新戦略】万が一ではなく万が9999を語る法人開拓術


プロゴルファー石川遼選手がプロとして初優勝をした試合を鮮明に覚えています。

2位の選手と2打差の首位でむかえた最終日の最終ホール。

グリーンを狙った第2打はナント池の中に!!

誰もが大ピンチ、優勝は危ないと感じた次の瞬間

石川選手は見事なウォーターショットを打って、ピンの傍にボールをつけ、優勝を飾ります。

この場面を見たゴルフレッスンの先生からウォーターショットは大切だから練習するようにともし指導されたら、あなたはどう感じますか?

私なら・・・確かに万が一の時、ウォーターショットができればそれに越したことはないが、この打ち方が必要となる確率は極めて低いから、まずは真っすぐボールを飛ばせる方法を教えてくれと感じるでしょう。

ゴルフのトラブルショットはスコアアップのためには大切なスキル。

しかしもっと大切なのは、トラブルにならないまたはトラブルの確率を低くするために真っすぐしっかりと球を飛ばす事ではないかと感じます。




少し考えてみてください。

あなたはどうしても入学したい大学がある受験生でがんばって勉強を続けています。

あなたが通う塾の先生から本命の大学に落ちた場合の事ばかりを話されたらどう思いますか?

浪人した場合はこんな勉強法がいいとか、大学だけではなくどこどこの専門学校も素晴らしいから入学したらどうかとか日本の大学だけではなく海外の大学も選択肢に入れた方がいいなど。

こっちが一生懸命勉強しているのに、落ちるの前提かよ!と私ならツッコミを入れるはず。

確かに落ちて途方に暮れることは避けたいので、ある程度は考えるべきですが、基本は受かる事を前提に勉強する事が大切ではないでしょうか。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・社長にアプローチしてもコロナで保険どころではないと断られる事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

こんな悩める保険営業パーソンの問題解決の助け、大きなヒントになるのが以前インタビューした後藤氏の法人保険営業の戦略です。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)





後藤氏が語る新戦略は既契約やライバルより有利でお得な保険の提案をして勝つという戦略ではありません。


では後藤氏が語る法人保険営業の戦略はどんなものなのか?




万が一でアプローチするのではなく万が9999でアプローチする新戦略なのです。


社長にとって万が一のリスクを考える事は絶対に必要な事です。

しかし社長にとっては万あるうちのたった1つでしかありません。

それにもかかわらず保険営業パーソンが保険を最優先で語ることは、ゴルフで言えばトラブルショット、受験で言えば不合格になった場合の事を優先させる事に似ていると感じます。

まずトラブルショットの練習をするように指導されたら多くの人は、「それ先じゃないでしょ!」と思うはず。

法人保険営業も同じで、万が一の事をいきなり語っても断られるのは当然とも言えます。


9999を語る戦略とは具体的にはどんなやり方なのか?




万が一の事は一旦置いておいて、まずは病気やケガ、介護などにならないための事、健康を維持する事、健康を増進させる事を語るのです。

なんだか難しいと感じた保険営業パーソンも多いはず。

しかし後藤氏が実際の現場で語る事はかなり簡単で単純な事。


正しい立ち方、歩き方。


多くの人は当たり前のように立ち、歩いています。

しかし後藤氏は、正しい立ち方や歩き方ができている人は極めて少ないといいます。

セミナーや講演会で参加者が正しい立ち方ができているかを測定すると、ナント正しく立てている人は全体の3%程度である事が多いそうです。

97%が正しい立ち方を知らないというわけです。

正しい立ち方、歩き方をすれば、これが健康や介護予防に繋がるのです。

病気やケガをしないため、介護予防のための方法でアプローチして、それでも万が一になった場合の対処・対策を語るという戦略。

保障や相続、事業継承や資産運用で法人にアプローチする保険営業パーソンは星の数ほどいます。

「またその話か!」「何度も聴いたよ」と社長が思うのも当然です。

しかし健康になる話、介護にならないための話なら社長の感じ方は大きく変わると思いませんか?

セミナーを開く場合、お金の増やし方的なマネーセミナーは以前は反応が良かったですが、その反応率は落ちつつあると言っていいでしょう。

こんな時に正しい立ち方とか健康、長生きなどのキーワードでセミナーを開けたら、大きな差別化の武器になるに違いありません。


例えば商工会議所や法人会などと組んでセミナーを開く場合、お金の話ができますとか保険を語れますとアプローチするよりも、経営者の健康についての話ができます!とした方がはるかに相手の反応がいいと予想できます。



企業などの社内研修を提案する時も、お金や保険ではなく健康であればより受け入れやすくなるとは思いませんか?

トラブルショットの打ち方ではなく、まずまっすぐ飛ばす打ち方を教える!まさに後藤氏の戦略をこう比喩できるでしょう。

社長が健康である事。

そして従業員も健康を維持できる事。


これを望まない企業や団体はありません。

社会保障費が増大してとくに多額の医療費が問題になっている事は明らか。

費用や財源の確保も大切ですが、もっと大切なのは病気やケガ、介護にならない事では。

今後、日本では病気やケガ、介護になってから対処より、そうならないための予防医療・予防医学が重視される事は確実です。

そんな流れにも乗れるのが、後藤氏が推奨する新戦略。

この分野はレッドオーシャンではなくブルーオーシャンだと私は考えます。

だからこそ保険営業パーソンは今すぐこの新戦略を取り組むべきだと確信しています。

みんながやる前だからこそ、やるなら今です。

ちなみに正しい歩き方や立ち方、健康などに全く興味を抱かない社長は一定数いるといいます。

そんな時、後藤氏は「ゴルフのスコアアップをしませんか?」とアプローチするそうです。

正しい立ち方ができるようになると、しっかり回転運動ができるようになってゴルフのスコアもアップする傾向が強いとの事。

場合にとってはゴルフのスコアアップを切り口にしたセミナーも面白いかもしれません。

チャンスは目の前にあります。

難解な高度なノウハウは不要です。

できるかできないかではなく、やるかやらないかだけの差です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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