保険営業で嫌われる事が無くなるアプローチ手法

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「また保険の話か・・・」お客様からこう嫌われることなしに、感謝されながら喜ばれながら、最後に保険契約を預かれたらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

お得で有利な保険でアプローチしてもお客様から嫌われる事は確実。

全く別のアプローチ手法を解説します。

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保険営業で嫌われる事が無くなるアプローチ手法


友人の小学生の息子さんは今サッカーに夢中。

好きになったきっかけはJリーグの試合を見に言ったことです。

といってもそこでプロの選手のプレーを見て、サッカーが好きになり自分もやりたくなったのではありません。

実は試合前、スタジアムの周辺で楽しむ事ができるアトラクションやゲームそして屋台で出店している飲食店で好きな物を買って食べる事を好きになったのが先です。

小さい時はゲームが始める頃になると飽きてしまい「帰る」と言った事が何度もあるそうです。

しかしお祭りの縁日感覚で試合に行く事で、次第にサッカーが好きになり、そのチームのファンになって最後は自分でやってみたいとなったといいます。

「応援してください」「サッカー選手の素晴らしいプレーを見に来てください!」というサッカーだけのアプローチではなく、サッカーはともかくスタジアムで楽しむというアプローチでファンを獲得するチームの方針は素晴らしいと感じました。

アプローチ次第で結果が変わるわけです。



「毎日スーパーで買い物をしてください」こんなアプローチをしても今の時代すぐに結果に繋がらない事は明らか。

流行っているスーパーはアプローチを工夫しているもの。

あるスーパーは浄化されたおいしい水をお客様に無料で配っています。

容器を最初に買えば、後は無料で水が汲み放題。

水は毎日使いますから、自然にお客様は店に通うようになるでしょう。

別の店が力を入れたのでは、休憩スペース。

椅子と机が置いてあり、お茶などが無料で飲む事ができます。

近くの老人の憩いの場所になっています。

毎日通えば、当然買い物はこの店で!となるに違いありません。

来店するだけでポイントを無料進呈する店もあります。

ポイントが貯まれば店で現金と同じように使う事ができます。

これを目当てに毎日来店するお客様もいるでしょう。

アプローチの工夫次第で毎日通うお客様が増え、店の売上も変わると言っていいいでしょう。


これら2つの話は保険営業に通じます。




「保険は嫌い」「保険の話はもういいよ」「保険は結構!」などと折角アプローチしてもお客様から嫌われる事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

嫌われるのは理由があります。

保険の話をしようとするからです。

また売り込みの匂いがプンプンしているからです。

こんな状況を打開するアプローチノウハウを語ってくれたのが、以前インタビューした後藤氏です。

後藤氏はJリーグとスーパーの例と同じで、お客様に興味を持っていただきながら、その興味を最後に保険に繋がるアプローチ手法を確立しています。

このやり方を知れば、お客様から嫌われる事がなくなると考えています。

後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)



インタビューで後藤氏が語ってくれたお客様から嫌われる事が無くなり、今後かなり有効なアプローチだと確信したのが

「子供の運動神経が良くなる育て方」「かけっこ教室」。

運動神経が良くなる方法やかけっこが速くなる走り方を語るのです。

保険とは全く関係ありません。

だからこそいいのです。

運動神経がよくなる話やかけっこが速くなる走り方に興味がない親は普通いません。

多くの親世代のお客様が強い関心を示してくれるといいます。

ノウハウを語ったら、もちろんそれで終わりではありません。

能力や素質に関係なしに育て方次第で大きく変わる事を理解していただくのです。

これを理解していただいたら、お金の育て方も同じだと伝えます。

やり方次第で大きく育つと語ると、すんなり理解して、聞く耳を持ってくれるお客様がほとんどだといいます。

後はお金について語ればいいだけです。

いつも通りと言っていいでしょう。

これでお客様から嫌われる事がなくなるはず。

後藤氏が代表を勤めるうごきのクリニックと保険営業パーソンやFPが提携してセミナーを開き、第一部を運動神経やかけっこについて後藤氏が語り、二部で保険営業パーソンやFPがお金を語るというスタイルもありますし、保険営業パーソンやFPがうごきのクリニックを通じて走り方を学び、自らレクチャーするやり方もあるそうです。

教えるためには自身の運動神経や運動経験などは関係ないそうで、しかもわずかな研修で教える事ができるようになるといいます。

運動神経、かけっこを語ると、保険が売れる。

画期的なやり方だと思いませんか?

お客様とくに親世代の子供に対する関心、興味を保険やお金に繋げられる新しいやり方だと考えます。

これがあなたのアプローチスキルになったら、お客様からいきなり断られる、嫌われる事がなくなるだけではなく、いろいろな企業や団体と提携する事が可能になると思います。

例えば・・・住宅販売会社と組んでセミナーやワークショップを開くなんてどうでしょうか?

子供かけっこが速くなる、運動神経がよくなるというテーマなら、みんな関心がありますから集客に繋がる事は間違いありません。

当然、集まってくる世代は子供がいる親ですから、住宅会社のターゲットにもなりますし、保険営業パーソンにとってもドンピシャのターゲットにもなります。

住宅だけではなく、子供持つ世代をターゲットにする企業や団体は多数あります。

旅行や学習塾、ファミリーカーを売るディラーなど組めるチャンスは無限大です。

保険の話では提携は難しいはず。

嫌われるはずです。

またマネーセミナーも今となっては他の保険営業パーソンとの差別化は簡単ではなくなったのではないでしょうか。

一方、運動神経やかけっこであれば、やっている人はまだまだ少数。

一人勝ち、先行者利益をゲットできるチャンスとも言えます。

「かけっこ教室」についてこちらの動画が参考になると思います。


サッカーを好きになってもらいたいから、サッカーだけをただひたすらアピールするようなアプローチは限界があります。

祭りの縁日のようなイベントでアプローチすれば結果は大きく変わるはず。

保険営業も同じだと私は考えます。

運動神経、かけっこ。他の保険営業パーソン、FPとは大きく差別化できる強力な武器になるに違いありません。

少なくてもお客様から嫌われる事は激減するでしょう。

あなたのアプローチを見直してみませんか。

嫌われる事がなくなるアプローチ手法をもっと詳しく知りたい方はこちら↓をお読みください。


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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