【保険営業】介護マーケットでANP200万円の契約を預かるコツ

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高額の契約を売り込みなしで簡単に預かる事ができたら、あなたの保険営業は変わりませんか?

介護マーケットの開拓するのです。

といっても有利でお得な保険を提案してうまく売り込んでもうまくいきません。

コツがあるのです。

介護マーケットで高額保険を売るコツを詳しく解説します。

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【保険営業】介護マーケット開拓でANP200万円の契約は簡単に預かれる


システムエンジニアの友人に会いました。会社に行く時服装は自由で、彼はワークマンの服を最近着る機会が多いといいます。

ちなみに会社に行く時に使うリュックもワークマンのもの。趣味のランニングをする時の服も最近はワークマン製が増えたと彼は語ります。

何年か前まではワークマンの顧客と言えば、いわゆるガテン系、職人だけだったと言っていいのではないでしょうか。

しかし現在はガテン系とは全く違う職業とも言えるシステムエンジニアの人が好んで服を買うわけです。またランニンググッズとしてワークマンをチョイスする人も多くいます。

タウンユース、スポーツ。

ワークマンは新しいマーケットを選ぶことで業績を伸ばしたと考えられます。

一種懸命がんばって、安くていい商品を売る事も大切ですが、同じくらいマーケットを選ぶ事が重要であることに気づきます。



サイバーエージェント。

学生の就職でも人気の企業です。

先日話した友人の息子さんは「AbemaTVの会社でしょ!」と言っていました。

今となっては動画配信やゲームのイメージが強いかもしれませんが、20数年前、主力の業務はネット広告の代理業、いわゆる広告代理店だったと認識しています。

もしも広告だけにこだわって、それしかやらなかったから今のサイバーエージェントの発展はなかったに違いありません。

ブログ(アメブロ)やゲームや動画配信など成長するマーケットを選ぶことで売上を伸ばしてきたと言っていいでしょう。

ビジネスで成功を続けるためには、がんばる事と同じくらいマーケット選びは重要であると感じます。


これら2つの話は保険営業に通じます。




新規開拓がうまくいかない・・・保険が売れない・・・売れても安い単価の商品しか売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

こんな多くの保険営業パーソンの悩みを解消するノウハウを語ってくれたのが、以前インタビューした後藤氏。

後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)




後藤氏はワークマンやサイバーエージェントの例と全く同じで成功するためのコツはマーケット選びだと指摘します。


では保険営業パーソンはどんなマーケットを選べばいいのか?




大きなチャンスがあるマーケットの1つは介護マーケットです。

少子高齢化で今後も成長し続ける事が確実なマーケット。

マーケット自体は伸びる事が確実なのに、手掛けている保険営業パーソンは多くなく、成功事例もまだまだ少ないといます。

もちろん単に有利でお得な保険をうまく売り込むだけでは介護マーケットを開拓する事はできません。


介護マーケットを開拓するコツは?




実は簡単だと後藤氏は語ります。

売り込んだり説得する事は不要なのです。

2つの事をお客様に考えていただくだけでいいのです。


1つはもし介護になったら、誰が介護をするのか?2つ目はもし介護になったら誰がお金を出すのか?

この2つをお客様に考えていただく機会が作れれば、介護マーケットの開拓は8割成功したと言っても過言ではありません。

「息子に迷惑を掛けるわけにはいかない・・・かといって息子のお嫁さんに頼るわけにもいかない・・・」「費用に関しても子供達に迷惑を掛けるわけにはいかない・・・」

答えはもちろん1つではありません。

もちろん正解はありません。

コツは売り込んだり、いいプランを説明する事ではありません。

お客様にこの2つをしっかり考えていただく事です。

じっくり考えていただけたら、実際に介護のやり方とそれにかかる費用を一緒に見ていきます。

すると・・・お客様はこう気づくのです。

”お金があれば選択肢が増える!”

こうお客様が気づいたら、保険営業パーソンがやる事は1つ。

選択肢を増やす方法・手段を提示するだけです。

介護にかかる費用については一緒に見ていますから、選択肢を増やすため、すなわち資金を準備するためには、それ相応のお金が必要だとお客様は理解し、結果として高額な介護保険になってしまう事がほとんどなのです。

「介護になったら大変です。このくらいは用意しないと」と言って、高額保険の設計書を出して売り込む保険営業パーソンとの違いに気づいてください。

誰が介護をして誰がお金を出すか、これをお客様にじっくり考えていただく事がコツです。

考えていただいたら、実際に介護にかかる費用を見ていけば、お客様は資金があれば選択肢が増えることに気づきます。

こう気づいたら、あとは手段・方法を提示するだけです。

がんばって売り込んだり、説得する必要は全くありません。

介護マーケットが成長する事は確実です。

成長するマーケットでありながら、取り組んでいる保険営業パーソンは多くはありません。

だからこそ今、マーケットに参入するチャンスなのです。

がんばる事、長い時間働く事、うまいセールストークで売り込む事も時には大切ですが、もっと大事なのはマーケット選びです。

しかもコツさえ掴めば、売り込まなくても高額契約が預かれます。

この介護マーケットに保険営業パーソンは取り組んだ方がいいというより、取り組まなければ大きな機会損失になると言っていいかもしれません。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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