【保険営業】社長から嫌われる!がないアプローチ術

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社長にアプローチしても嫌われる、断られる事がない、こんなスキルがあなたの武器になったら、法人保険営業が大きく変わると思いませんか?

保険営業トップセールス、成功者の嫌われる事がないアプローチを詳しく解説します。

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【保険営業】社長から嫌われる!がないアプローチ術


ピンポーン。

自宅のインターフォンがなりました。

対応すると「〇〇牛乳です。今日はサンプルのプレゼントで伺いました」という声。

モニターにはサンプルが3~4本入ったビニール袋を持った男性が映し出されました。

丁重にお断りしましたが、間違いなく一定の割合の人がこの無料サンプルをもらうはずです。

牛乳やヨーグルトは瓶に入っているので、何日かしてその空き瓶を回収しにもう一度訪問。

ここで定期的に配達する事を提案をすれば、やはり一定の割合で契約に至ると予想できます。

もしも「〇〇牛乳です。おしいい牛乳を毎日取りませんか?」というアプローチをしたら、契約する家庭の割合は劇的に下がるに違いありません。

全く同じ商品やサービスを売る場合でもどんなアプローチをするか、アプローチで何を語るかで結果が大きく変わると言っていいでしょう。



駅前のお店の前にある飲料水の自販機。ある事をして自販機の売上をアップさせることに成功したと言います。

どんな事をしたのか、あなたは予想できますか?

価格を他の自販機と比べて安くする・・・他の自販機では売っていないものを販売する・・・購入するとルーレットが回り当たりがでるともう1本もらえる機能を自販機につける・・・実はどれでもありません。

その店がやった事は、自販機や商品、価格は変えないで、自販機の横(お店の敷地内に)ベンチと灰皿を置いただけ。

駅構内は喫煙スペースしかたばこが吸えないのが普通です。

喫煙スペースがない駅ももちろんあります。

電車に乗って目的地に着くまでたばこが吸えない喫煙者のために、たばこが吸えるように灰皿とベンチを用意したのです。

ついでに飲み物も!という顧客が増え、自販機の売上がアップしたわけです。

商品や値段を変えたり、強くアピールする事ももちろんいいのですが、顧客へのアプローチを変えると結果が変わると実感できます。



これら2つの話は法人保険営業に通じます。





法人・社長にがんばってアプローチしてもすぐに断られる事が多い・・・「また保険の話か」「保険は嫌い」などと嫌われる事が頻繁・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

保険営業のトップセールス、成功者のアプローチは秀逸です。

社長から嫌われない、断られない方法を確立しています。

今までの成功者へのインタビューで教えていただいたアプローチの中でもこれは特に使えると私が判断したものを3つ解説します。


まず1つ目。


それは海外旅行を語るアプローチです。

現在はコロナで思ったように海外に出ることは難しい状況ですが、この状況が変われば海外旅行に行きたいと考えている社長は少なくありません。

しかも単に海外旅行の雑談で終わらせるのではありません。


無料、0円で海外旅行に行ける方法がある事を語るのです。


簡単に表現すると、法人の支出や税金などの支払いをクレジットカードに変えて、マイルを貯め、そのマイルを活用して海外旅行に行くというやり方。

変えるのは支払い方法だけ。

たったこれだけの事で社長のご夫婦がファーストクラスに乗って、海外の一流ホテルでバカンスを過ごす事も場合よっては可能になります。

このサービスで積極的にアプローチするトップセールスはカード会社と提携してカード会社のスタッフを社長の所まで連れて行き、カードを作る部分からしっかりケアしています。

当然支払い、税金などについて関われるわけですから、法人の財務の話をしやすくなります。

法人のお金を語れるチャンスが広がるわけです。

財務、お金を語れれば、保険に繋がる確率が高くなる事は説明しなくてもこれを読んでいるあなたなら理解できるはずです。

財務のコンサルや資産の見直しでいきなりアプローチしても社長から嫌われることは確実です。

無料の海外旅行のアプローチだからこそ、嫌われない、断られないわけです。

詳しいやり方はこちらの記事で解説しています。



2つ目のアプローチ。


それは日経平均でアプローチする方法です。

ニュースやネットで頻繁に報道される日経平均。

この話題のアプローチなら社長から嫌われないはず。

数年前と比べると上昇している日経平均の話題、雑談はスムーズにできると言っていいでしょう。

もちろんこのアプローチも単なる雑談では終わりません。

以前インタビューしたトップセールスは雑談が進むとこんな類の言葉を社長に投げ掛けます。

「株価のアップは社長の所にも関係しますよ。この事実を知って相続対策を打っているか打っていないかで大きな差がでますよね。」

多くの社長は「どういうこと?」「何それ?」などと反応すると言います。

こんな反応があったら、自社株対策、相続対策の必要性を伝えればいいのです。

「社長、自社株対策はお済ですか?」「相続対策についてどのようにお考えですか?」ともしアプローチしたら、結局伝える事は同じでも嫌われるケースが多いでしょう。

日経平均の話題でアプローチするからこそ嫌われないのです。

日経平均でアプローチする方法についてはこちらの記事が参考になると思います。



3つ目。

それは健康でアプローチする方法です。

保険を語る上で「万が一」という言葉、話は欠かすことができません。

しかしよく考えてみると、お客様にとっては万のうちの1つでしかありません。

もちろんそのリスクに対する準備や備えは不可欠ですが、残りの万のうちの9999がお客様には存在するわけです。


その9999にスポットライトを当てたアプローチと言っていいでしょう。


といっても難しい事を語る必要はありません。

以前インタビューした成功者のアプローチは正しい立ち方、歩き方を伝えるだけ。


みんなが当たり前にやっている立ち方、歩き方。

しかしこれを正しく行えている人は驚く程少ないと言います。

逆に正しい立ち方や歩き方ができれば、健康を維持できたり、介護予防に繋がるとの事。

健康になれる、介護予防にも繋がる立ち方、歩き方の話題でアプローチしていきなり嫌われることはないと言えます。

9999の生活を健康で充実させる事を勧めるアプローチをして、それでも万が一の事は起こるから、保険を最後に語るやり方。


社会保障費、とくに医療費の増大が問題になる事が多いもの。

財源確保ももちろん急務ですが、そもそも病気やケガにならないように努力する事も重要だとする流れは今後加速するはず。

病気やケガをしてからのケアだけではなく、そうならないための予防医療や予防医学の分野は今後必ず伸びると予想します。

保険営業パーソンもただ保険を売るだけではなく、お客様の健康を語る、健康維持や促進でアプローチする方法は有効ではないでしょうか。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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