この記事を読んでわかる事





売り込むことなしに高額保険ががんがん売れたら、あなたの保険営業は大変化するとは思いませんか？

提案を変えても効果は薄いもの。

プロセスを変えるのです。

トップセールスから学んだ誰でも簡単に高額保険が売れる３種類のプロセスを解説します。

■保険営業で有効なセールスプロセスと高額保険の売り方

「源田モデルのグローブを買って！」

友人は小学生の息子さんからこうせがまれたそうです。

息子さんが欲しいと言ってきたグローブは軟式用にも関わらず４万円以上するもの。

日本で守備が一番うまいショートだと多くの人が絶賛する西武ライオンズの源田選手。

オリンピックの日本代表にも選ばれました。

そんな源田選手に憧れて・・・同じモデルのグローブが欲しい、少しでも源田選手に近づきたい、彼のように守備がうまくなりたいという気持ちを私はよく理解できます。

しかしグローブだけを真似しても源田選手のようになれない事は明らか。

源田選手がどんな取り方をして、どんな練習をしているのか、すなわちプロセスも真似しなければ近づけません。

友人は源田選手の練習を真似してもっと守備がうまくなったら、購入を考えると約束したそうです。


結果だけを真似するのではなく、プロセスを真似する事は大事だと感じます。


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童話の中で、正直じいさんが宝物を得るとそれを見ていた意地悪じいさんは、プロセスを吹っ飛ばし正直じいさんの結果だけを真似して宝を得ようとします。

もちろん大失敗してえらい目にあいます。

正直じいさんのように宝を得るという結果が欲しいなら、そこに至ったまでのプロセスも真似しなければ、同じ結果を手にできないことは明らかです。

やはりプロセスは大事です。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

思ったように保険が売れない・・・

売れたとしても単価の低い保険ばかり・・・

高額の保険をがんばって提案してもお客様からいい返事がもらえない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


一方、保険営業トップセールスは時代や社会、経済や景気の変化に左右されることなしに、高額保険を簡単に売り続けています。

高額の保険が売れていると言うと、多くの保険営業パーソンはこんな質問をします。


「どんな提案をしているのですか？」


間違いではありませんが、契約とか提案という結果の部分を真似しても同じような契約を預かることはできません。


グローブと正直じいさんの話と同じです。


結果を真似するのではなく、プロセスを真似すべきなのです。


今回は今までインタビューしてきた保険営業トップセールスから学んだ、高額保険が売れるプロセスを３つ紹介、解説します。


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１つ目に紹介する単価アップのプロセスはニーズを喚起する事です。


売れている人は必ず踏んでいるプロセスと言っていいでしょう。

がんばって高い保険を売り込むのではなく、お客様のニーズを喚起してそれを満たす提案をしていくと、最終的に高額保険になってしまうというイメージです。


例を挙げて解説します。


専業主婦の方の死亡保障の話をする場合、「お葬式代だけで十分ですね」と言って、それに必要な保障額だけを提案することも間違いとは言い切れませんが、トップセールスはしっかりニーズを喚起します。

専業主婦の方がなくなった場合は本当に葬式代だけで十分でしょうか？

これをお客様に問いかけるのです。

専業主婦の方が行っていた掃除や洗濯、料理など家事は誰がどうやってするのでしょうか？

残った家族ががんばることも１つですが、家事代行サービスに依頼したり、外食する機会が増え、残された家族の負担が増える事も予想できるはずです。

こんな投げ掛けをお客様にすれば「言われて見ればその通り。その準備も必要ですね」という答えが返って事が多いでしょう。

こんな風にニーズが喚起するプロセスが踏めたら、それを満たす保険設計を１つ１つ考えていくと、最終的に単価が高くなるのではないでしょうか。

初めから高い保険料の設計書を出して、必要ですと説得してもうまくいきません。


プロセスを変えるのです。

まずニーズを喚起します。


喚起されたニーズを満たす保険設計を考えていくと単価が上がってしまう展開です。

ニーズを喚起するプロセスについてはこちらの記事が参考になります。


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単価アップするプロセスの２つ目は想いを満たす事です。


高いとか安いとか有利、不利の話が中心のプロセスではなく、お客様の想いが中心のプロセスを踏むことで、単価が簡単にアップする傾向が強いのです。


これも例を挙げて解説していきます。

あるトップセールスはお客様から現在契約しているプランの保険料を下げたいとの連絡があったそうです。

現在月２万円の保険料を５千円下げたいとの申し出。

普通の保険営業パーソンなら、１万５千円でお客様が満足できるプランを提案したり、既存契約で削れるものがあったら削るでしょう。

そのトップセールスがやった事はまるで違います。

やったのはお客様の想いを聴くことなのです。

保険料を減らそうと思ったきっかけを質問しました。


お客様の想いは・・・子供が独立したので保険料を減らして、その分を老後資金として貯めたいというものだったのです。


その想いを満たす事、既に準備されている老後の資金と実際に必要な老後資金の話しっかりして行くと・・・最終的に保険料は月６万円になったそうです。


保険料を削りたいお客様であっても想いを満たすプロセスを踏むことで保険料が３倍になることもあるわけです。


もちろん想いを満たせば全てのケースで必ず単価がアップするというわけではありませんが、お客様は想いが満たされれば満足しますし、さらに結果として単価がアップする傾向が強いのです。

想いを満たすプロセス、あなたも意識してみてください。

想いを満たすプロセスについてはこちらの記事が参考になると思います。



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最後３つ目の単価アップのプロセスは介護について考えてもらう事です。

公的介護では足らないのでこちらの保険はいかがですかと売り込むプロセスはご法度です。

まず成果に繋がりません。


成功者がやる事は、保険を売り込むのではなく、お客様に介護について考えてもらう事なのです。


もし介護になったら誰が介護をするのか？そして介護になったら誰が費用を負担するのか？


考えてもらうのはたった２つでいいのです。

このプロセスを踏めば確実に成果に近づきます。

息子に迷惑を掛けられない・・・息子のお嫁さんに負担を掛けるわけにはいかない・・・こんな類の答えが多いことは事実ですが、もちろん正解はありません。

お客様にしっかり考えていただくプロセスが何よりも大切です。

しっかり考えたら、次のプロセスとして実際に介護にかかる費用をお客様と一緒に見ていきます。

するとお客様はこう気づきます。

お金があれば選択肢は広がる！！

こうなれば後は資金を準備する手段を考えていけば、介護保険は外すことができませんから契約に至るというわけです。

払える保険料から考えるのではなく、介護に必要な費用、介護の選択肢を増やす手段から考えますから、最終的な契約は高額なものが多くなります。

高額な介護保険の設計書を作り、売り込んでも同じ結果は得られません。

介護を考えていただき、費用を確認し、お金があれば選択肢が広がる事に気づくというプロセスを踏むから、高額契約に至るのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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