今後＆未来に成長する事が確実なマーケット、しかも手掛けているライバルが少ないマーケットで新規開拓ができたら、あなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか？

がんばって競争に勝つ事も素晴らしいのですが、ほんの少し発想を柔軟にすればあなたのすぐ傍にはブルーオーシャンが広がっているのです。

成長しているにもかかわらず、また参入者が少ない新規開拓におすすめなマーケット２つを解説します。

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【保険営業】未来＆今後、おすすめマーケット２選

少子高齢化や若者の車離れなどで、新車の販売台数は最近減少していると私は認識していますが、こんな中、近年売上を伸ばし続ける自動車販売＆修理、メンテナンス店があります。

コロナ禍でも売上は順調。

生産が追い付かずお客様を何か月も待たせる事もあると言います。


その店はキャンピングカー専門店。

軽自動車のキャンピングカーでも２００万円以上。

高いものだが１０００万円以上のものもあるそうです。

決して安い車ではありませんが、売上は順調。

特別な売り込みやマーケティングをしたわけではありません。

参入者がまだまだ少なかった頃にキャンピングカー販売という成長するマーケットに参入したことが勝因だと思われます。

がんばる事や厳しい競争に勝つ発想も大事ですが、成長しているにも関わらず参入者が少ないマーケットを選び、取り組む事の大切さを実感できます。




マイクロソフト日本法人の元社長の成毛眞さんは２０００年にマイクロソフトを辞めた後、ジェネリック薬品のビジネスに参入する事を本気で検討したと聞いたことがあります。

今でこそジェネリック薬品はみんな知っているワードですが、２０年以上前にほとんどの人はこの言葉や意味さえも知らなかったと言えるでしょう。

検討した理由は成長するマーケットでなおかつ参入者が当時は少なかったから。

もしその時、参入していたら２０年以上経った現在、相当な売上になっていた事は間違いありません。

努力や人より長く働く事ももちろんムダとは言い切れませんが、マーケット選びは重要だと感じます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

新規開拓がうまくいかない・・・どうやっていいか分からない・・・新規開拓に取り組んでも結果に繋がらない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

以前インタビューした後藤氏はこんな保険営業パーソンの悩みを一網打尽にする方法を語ってくれました。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける！ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事（北区協会理事長）

後藤氏が提唱するのは、キャンピングカーとジェネリックの例と同じで成長する事が確実なのにまだ参入者が少ないマーケットを選び、いち早く取り組む事なのです。

インタビューで後藤氏が教えてくれたこれからの新規開拓で狙い目のマーケットは２つです。


１つは介護マーケット。


みずほコーポレート銀行の調査では、2007年時点で62.9兆円であった高齢者向けの市場規模は、2025年には101.3兆円に及び、その中でも介護産業だけで15.2兆円に及ぶとされています。

少子高齢化でこのマーケットが成長する事は確実です。

しかしこのマーケットの新規開拓に参入する保険営業パーソンは少数。

もちろんマーケットの成功者はもっと少数です。

成長し参入者がまだ少ないマーケットですが、新規開拓で介護保険の設計書を片手に売り込むやり方は上手くいきません。


後藤氏は介護マーケットの新規開拓のポイントをこう語ります。


売り込みではなく、お客様にもし介護になったら、誰が介護をするのか、そして誰が費用を出すのか、これを考えていただくだけで成功する！！


説得や売り込みは全く不要。

介護の最大の問題と言える「誰が介護をするのか」「費用は誰が負担するのか」この問題をお客様に実感していただくだけでOKなのです。

子供には迷惑は掛けられない・・・子供にお願いできない・・・費用を負担してもらうわけにはいかない・・・さまざまな意見や考え方があると思います。

お客様に考えていただいたら、次に実際に介護にかかる費用を一緒に見て行きます。

するとお客様はこう気づきます。

お金があったら選択肢が広がる！！

こう気づいていただいたら、後は選択肢を広げるといういわば課題・問題を解決する手段を考えるだけ。

介護保険は外すことはできませんから、多くの場合契約に至るわけです。

しかも選択肢を広げるためが目的ですから、保険の単価が高くなる事が少なくありません。

ANP２００万円以上なんていう契約もザラだと言います。

高い保険料の見積を作ってがんばって売り込んでも同じ結果は得られせん。

お客様に介護の問題を実感していただき、介護費用を知った上で・・・課題・問題の解決の手段が保険という流れだから、高成約率と高単価になるのです。



新規開拓で狙い目のマーケットの２つ目はヘルスケアのマーケットです。


保険を販売する時、万が一という言葉を使わない保険営業パーソンはいないでしょう。

万が一のリスクに備える事は大切なことです。

しかしよく考えてみると、お客様にとっては万のうちの１つでしかないわけです。

万のうちの９９９９が存在し、お客様にとってはむしろそちらの方が大切。

だったら、保険営業パーソンも万が一の事だけではなく、残りの９９９９、健康で楽しい生活を送るためのサポートするという考え方です。

具体的には何をするのか？

高度で難解な知識や情報を提供する必要はありません。

後藤氏がお客様に語っている事の１つは正しい立ち方、正しい歩き方。

立ち方、歩き方。多くの人が当たり前にやっている事です。

しかし正しい立ち方や歩き方ができていない人がほとんどだと後藤氏は指摘します。

逆に正しい立ち方・歩き方ができれば、それだけで健康促進や介護予防に繋がると言います。


万が一、病気やケガになったら大変ですよ！という保険営業では常識のアプローチを１８０度変えるのです。

正しい立ち方や歩き方ができれば、健康で楽しい生活、人生に繋がりますよというアプローチ。



保険の話を聴きたいというお客様はまずいませんが、このアプローチなら聴きたいという方が多く現れるとは思いませんか？

健康に繋がる正しい立ち方・歩き方をお客様に語り、やっぱりそれでも万が一の事は起こるから保険は必要ですと伝える流れです。


いきなり保険を売り込むより、お客様は１００倍関心を持ってくれるとは考えられませんか？


社会保障費とくに医療費が今後も増えることは確実。

その費用を賄う事も大切ですが、そもそも病気やケガをする人を減らした方が費用が減る事は間違いありません。

今後は予防医療や予防医学が注目されるはず。

そんな流れからもヘルスケアのマーケットは今後伸びると予想できます。

保険営業パーソンやFPがお金の健康や万が一のケアだけではなく、そもそも病気やケガにならないための指導もできたら、大きな差別化になると思いませんか？


成長することが確実でなおかつまだ参入者が少ないマーケット２つを解説しました。

大切な事はみんなが取り組む前に、行動を起こし新規開拓に取り組むことだと感じます。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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