「いかがでしょうか?」は禁句

生命保険契約を獲る現場でお客様と目の前にして
こんなことはよくないか?

”いつもより話がスムーズに進んでいる”
”自分の保険提案も悪くない”
”しかも今加入している保険よりも安い”
”お客様も黙って自分の説明を聞いてくれている”
”だから絶対いける!!”

誰がどう見てもお客様から保険契約がいただける状況なのに
いざクロージングで「ご提案したプランはいかがでしょうか?」
と私が言うと

お客様は「もう少し考えたい」「検討したい」
という恐ろしい答え。

一体何が悪いのか???
なぜ契約してもらえないのか??と悩んだことはないだろうか。


実は原因の1つは、私が提案したプラン、生命保険に関して
のお客様の理解度の問題。

つまり、お客様が自分の話、提案をちゃんと聞いてくれて
しっかり理解してくれているというのは錯覚なのだ!!
自分が思ってるほど、お客様はわかっていないのだ!!

ではどうすればよいのか?

全部説明(提案)して最後にクロージングをする方法を捨てるべき
なのだ。

あなたがお客様に説明、提案したことを1つ1つに対してクロー
ジングを掛けていくのだ。
1つ1つ小さなYESをもらうとも言う事ができる。


営業「ここまではよろしいでしょうか?」
お客様「はい」

営業「これはどちらがよろしいでしょうか?」
お客様「こちら」

営業「こちらですね?」
お客様「はい」

というように。

こうすることで、あなたのプレゼン・提案が終わったときには
お客様の小さなYESが集まる。

すべてお客様がYESと言ったプランが出来上がるのだ。

つまりプレゼン・提案が終わった後に、改めてクロージングは
する必要がなくなる。

いかがだろうか?

詳しいやり方はすべて
さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~

の中にある。

長々と説明した後に・・・最後にクロージングすることは
一か八かの賭けと同じなのだ!!

お客様があなたの提案・プレゼンを本当にご理解いただけるか
その都度確認をとる、YESをいただくこと・・・・・・・・
つまり小さなYESを積み上げることが生命保険の契約を数多く
しかも効率よくいただける最大のポイントだと私は考えている。

「ご提案したプランはいかがでしょうか?」
という言葉を捨てよう。

さらばハードクロージング、もう保険契約を勧めるのはやめよう!
~プッシュせずにお客様から「ありがとう」と感謝される営業手法~




■無料で聴ける!ポッドキャスト

保険営業成功ノウハウ

只今無料配信中。
iTunes Storeで「保険営業」と検索してください!

★iTunes 無料ダウンロードはこちらから






関連記事

コメント

非公開コメント

月別アーカイブ