コロナ。

この大変化で保険が売れないのではなく、大変化を法人開拓のチャンスに変えられたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

トップセールスはコロナをはじめ社会や経済、法律などの変化をチャンスに変えるノウハウを確立しています。

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【保険営業】トップセールスのコロナをチャンスに変える方法

イモトのWiFi。

テレビCMでもお馴染みのWiFiルーターをレンタルするサービスです。

サービスを提供する会社はコロナで海外旅行客がいなくなり売上はナント９８％減。


しかしこの会社はこの大変化をチャンスに変えます。


PCR検査をするサービスを短期間で立ち上げ、売上を急拡大させます。

もちろんこの会社は次の変化にも対応する準備を進めているとインタビューで社長が語っていました。


次のビジネスはワクチン接種ビジネス。

十分に勝算ありだそうです。

どんな変化であっても・・・・その裏には必ずチャンスが隠れていると感じます。



最近、田舎の地域を車で走っていると、小さなキャンプ場が増えた事に気づきます。

私のイメージはキャンプ場は川や山の近くの自然豊かな場所にあるものでしたが、国道や主要道路から少し入ったちょっと広い空地だったような場所にもキャンプ場ができています。

コロナで密になる事を避けたいという消費者ニーズに応えた、すなわち変化に対応した結果だと考えられます。

予想もできなかった変化、有り難いと思えない変化であっても、やり方次第でチャンスに変えられるという事ではないでしょうか。

これら２つの話は法人保険営業に通じます。

コロナの影響で法人保険が売れない・・・法人開拓が全くできない・・・アプローチしても「コロナで保険どころではない」と社長から断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業のトップセールスの小林氏は、時代や社会、経済、法律などの変化に左右されることなしに、長期間法人開拓に成功し続けています。



小林氏のプロフィールはこちら↓

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。

契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

なぜ契約が獲れたのか？なぜ成功できたのかを論理的に解説できる理論家でありながら現在もトップセールスパーソンとして営業現場に立ち続ける日本でも稀有な存在。

トップセールスの小林氏はどうやって変化をチャンスに変えているのか？

設計書を片手に保険を売り込んだり、既契約と比べてくれと訴えてもうまくいかない事は明確です。


第一歩は社長の感情や心理を考える事です。

コロナ禍で事業を営む社長は何を考え、何に悩んでいるかを考えるのです。

先が見えない・・・これからどうすればいいかわからない・・・今後事業を継続できるか不安・・・従業員を守っていけるか心配・・・多くの社長はこんな不安や心配を抱えているはず。

トップセールスの小林氏がやっている事は、保険の売り込みではなく、この不安や心配を解消する事なのです。

もちろん「不安や心配を解消します」と提案しても社長には響きません。


大切なのは雑談です。


例えば、先程例に出したイモトのWiFiについて社長と雑談するのです。

ＰＣＲ事業についてそしてこれから本格的に取り組むワクチン接種事業の話題をきっかけに・・・


今後、社会や経済がどう変化するか？社長が経営する会社が属する業界はどうなるか？そして経営する会社にはどんな事が起こるか？を語り、予想するのです。



一言で表せば未来予想。



ぼんやりと未来が予想できる場合もあるでしょう。

逆に全く予想できない事も少なくないでしょう。

もちろんそれで構わないのです。

大切な事は社長が不安で心配な未来を語り予想することです。

ただ１つだけほぼ間違いない事は未来は変化する事。


これを改めて社長に実感していただく事が重要。


変化する事がわかったら、その変化に対する対処や対策を考えるのは社長としては自然な流れです。


トップセールスの小林氏は対処・対策を社長と一緒になって考えていくのです。

今の事業を止める事や売却する事、未来のために新規事業をスタートさせる事など・・・さまざまな事が考えられます。

先の事はまだ分からないから、とりあえず資金を準備しておこうとなることもあるかもしれません。

未来への対処は当然事業継承や相続、そして社長の退職も含まれます。


こう考えていくと、対処・対策の手段の１つとして保険が必要な場面が自然に訪れるのです。


最初から「相続対策はお済ですか？」「事業承継に関してどうお考えですか？」とアプローチしても同じ結果は得られません。


未来を語り予想して、その対処・対策の１つの手段として保険が必要になるから契約に至るのです。


トップセールスは売り込んだり、説得して保険を売る事はしません。

未来への対処・対策・・・理想的な会社の未来を手に入れようとすると、保険が必要になってしまうと言っていいでしょう。

もう売り込まなくていいのです。

コロナ禍で未来に不安を抱えていない社長はまずいません。

みんな心配で悩んでいます。

だからこそ、保険営業パーソンはチャンスなのです。

単なる保険を売り込む保険屋ではなく、社長と未来を語り考えるパートナー的存在になれたら、コロナという大変化をチャンスに変えられるはずです。


保険の話を聴きたいという保険営業パーソンから見れば神様のような社長を探そうとするから訪問先が狭まるのです。

未来が不安で心配な社長であれば、この世に溢れていると言っていいでしょう。

訪問先はある意味無限です。

がんばって売り込むことも大事ですが、トップセールスのやり方を今こそ真似るべきです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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