保険営業成功ノウハウ トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【保険営業】ストレスが軽減される保険の売り方３選

2021/07/01
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ストレスが溜まらずに保険契約をどんどん預かれたらいかがでしょうか。

がんばって売り込んで何とか契約を預かろうとするからストレスがたまるのです。

トップセールスは全く違うストレスなしの販売方法を確立しています。




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【保険営業】ストレスが軽減される保険の売り方３選


少年野球のコーチをする友人がいます。

以前の指導方法は子供がどうしたらうまくなるかばかりを考えていたといいます。

子供がミスをすると、大きな声を出して怒ってしまう事もあったそうです。

しかし思った程、子供の野球の技術は向上しなかったのです。

一方、今は指導する方針、方向性を変えています。

どうしたらうまくなるか？ではなく、どうしたら子供が野球を好きになるか？がベース。

好きになれば、一生懸命練習しますし、自分で考えるようになります。

また練習日以外でも遊びで野球をする機会が増え、自然な形で子供の野球の技術は向上。

がんばる事も大事ですが、方向性を変える事の大切さを実感できます。




売上アップに成功した小売店があります。

今はうまくいっていますが、少し前までは売上不振な時期が続いていました

売上が低迷した時期は売上を上げる事だけをひたすら考えていたといいます。

仕入れる商品を変えたり、値段を安くしたり、商品を宣伝するポップを変えたり。

しかし結果に繋がりませんでした。

売上がアップしたきっかけは方向性を変えたことです。

売上の前に、店内に長くお客様に滞在していただく事を最優先で考えるようにしたのです。

どうしたら売れるかではなく、どうしたら店内にいたくなるか。

様々な工夫で滞在時間が伸びると、それに比例して売上も伸びていったそうです。

方向性を変える事は現状を変える大きなきっかけになるものです。



これら２つの話は保険営業に通じます。





保険が思ったように売れなくてストレスが溜まる・・・

詳しい話をする前にすぐに断られてストレスが溜まる・・・





こんな状態に苦しむ保険営業パーソンは多いでしょう。


一方で、ストレスが溜まらず、時代や社会などの変化に左右されずに保険を売り続けているトップセールスも存在します。



なぜ彼らはストレスが溜まらずに保険が売れ、成功できるのか？





それは野球のコーチと売上をアップさせた店の例と同じで方向性が多くの保険営業パーソンと違うからです。


逆に言えば保険営業の方向性を少し変えればストレスなしに保険を売る事ができると私は考えています。

トップセールスパーソンのインタビューから学んだストレスを溜めずに保険を売る方法・・・すなわち方向性を変えて成功する方法を今回は３つ紹介します。


その前に、保険営業パーソンはなぜストレスが溜まるか？




いろいろ考えられますが、お客様から断られる、拒絶させる、話を聞いてもらえないという類の問題が大きいと予想できます。


断られないし、拒絶もされないし、自分の話をじっくり聞いてもらえたら、ストレスの大部分は解消できるのではないでしょうか。

これから紹介する３つの方法を実践すれば、これらのストレスを解消できると考えています。



ストレスをためずに保険を売る方法の１つ目。


保険を売り込むという意識を捨てて、ひたすらお客様と雑談する方向性に変える！です。

保険を売り込むから、お客様から断られるのです。

雑談であればほぼそれはなくなります。

といってもただダラダラ雑談するだけでは、一生成果には繋がりません。


雑談の目的を明確にする事が重要。


雑談からお客様が一番大事にしている事を掴むことを目的にするのです。

一番大事にしている事＝お客様の価値観。

価値観に沿って保険営業を進め、価値観を満たす提案ができれば、ほとんどの場合契約に近づきます。

多くの保険営業パーソンがいい提案をしても契約にならないのは、お客様の価値観に合っていない事が大きな原因だと考えられます。

クラシックのアメ車が趣味の人に燃費がよく小回りがきく軽自動車を売り込んでも普通は売れません。

たとえその軽自動車がどんなにお得なものであっても結果は同じでしょう。

価値観に合っていないから当然です。


その価値観を掴む武器が雑談なわけです。


雑談ですからお客様から拒絶される事もほぼありません。

だからストレスが溜まらないわけです。


ストレスを溜めずに高確率で成約に繋げる手法が雑談を続けるというもの。

もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちら↓の記事が参考になると思います。




ストレスをためずに保険を売る方法の２つ目。


それは問題解決でアプローチすることです。

保険を販売するという方向性を変えるのです。

これは特に法人開拓で有効です。

「保険の話を聴きたいですか？」と質問したら、ほとんどのお客様はNOでしょう。

しかし「問題を解決したいですか？」と質問して「問題は放置に限る！」とか「解決したくない、そのままでいい」と答えるお客様はいないはずです。

つまり拒絶するお客様は少なく、保険営業パーソンのストレスは溜まりにくくなります。

問題解決を続けていくと、解決の手段の１つで保険が必要になる事もありますし、お客様の満足度がアップしてお客様から保険の話をしていただく事も少なくなくなります。

この２つに当てはまらなくても、問題を解決をしていくと、どんな場合でも必ずお金と健康の問題にたどり着くとあるトップセールスは断言しています。

こうなれば嫌でも保険が必要になり契約に至るわけです。

流暢なトークでがんばって保険を売り込むという多くの保険営業パーソンがする方向性との違いに気づいてください。

問題解決でアプローチすればストレスなく契約を預かる事が可能になるはずです。


もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちら↓の記事が参考になると思います。




ストレスをためずに保険を売る方法の３つ目。


保険とは全く逆の話をする事。

まさに方向性を変えるのです。


保険の話をする時「万が一」という言葉を必ず使うでしょう。


「万が一」のリスクに対する備えや準備は欠かす事ができませんが、よく考えて見ると、お客様にとっては万のうちの一でしかありません。

言い方は変ですが、残りの万が９９９９が存在するわけです。この９９９９を語るのです。


健康で充実した人生を送るためのヒントや知識を伝える方法です。


以前インタビューした成功者は正しい立ち方や歩き方をお客様に語っています。


多くの人が当たり前にやっている、立ち方、歩き方。


しかし本当に正しくできている人は驚くほど少数だと言います。

正しくできることで健康促進に繋がったり、介護予防になったりするそうです。



保険営業パーソンが保険ではなく、健康について語る。


お客様は興味を持ってくれるとは思いませんか？


興味を持って話を聴いてもらえればストレスを感じる事も少なくなるはずです。


万のうちの９９９９、つまり健康で充実した生活について語った上で、それでも万が一のリスクに備えましょうという展開なら自然な形で話が前に進むに違いありません。


予防医療や予防医学を含めて、ヘルスケアのマーケットは今後日本では数少ない成長マーケットだと確信しています。


まず病気やケガをしない事を語り、それでも万が一のなった場合も語る・・・こんな流れは今後ますます有効では。


もっと詳しいノウハウが知りたい方はこちら↓の記事が参考になると思います。

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プロフィール
内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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