伝説の保険営業パーソンはこの繰り返しで法人を開拓する

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たった1つの事を繰り返すだけで伝説の保険営業パーソンになれたらいかがでしょうか。

社会や経済、法律などの変化に左右されることなしにずっと法人開拓に成功し続ける伝説の保険営業パーソンは、特別な事はしていません。

簡単な1つの事を繰り返しているだけなのです。

保険営業はオワコン!と言われる事が多くなりましたが、この1つを繰り返せば、時代が変わっても十分勝ち残ることができると確信しています。





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伝説の保険営業パーソンはこの繰り返しで法人を開拓する


私が注目し応援している若いプロ野球の選手がいます。

高校時代に実績を出した彼は球団からの期待も大きいのですが、まだその期待に応えられていないのが現状です。

彼の試合での打席を見ると素人ながら気になる事があります。

それは見る度にバッティングフォームが変わっている事です。

バットを構える位置やタイミングの取り方が数か月前とはまるで違うと感じます。

工夫していると言えるかもしれません。

しかし元中日の森野将彦さんが伸びない若手の共通点をこう語っていたのを思い出しました。


「ひとつの事をやってられない。何かすぐに変えてみようとする。」


試行錯誤し工夫して変わり続ける事も時には大切ですが、自分の信じた事を繰り返す事はもっと大事だと感じます。




内閣総理大臣を経験した野田佳彦さんは県議への立候補を決めた1986年から駅前での演説を毎日続けたという話を友人から聴いた事があります。

ナント25年間!繰り返し行ったのです。

25年。

なかなかできることではありません。

しかし演説を繰り返す事で、多くの支持を集めた事は間違いありません。

ちなみに・・・今朝、野田佳彦さんのホームページを見て驚きました。

実はまだ駅前での演説を繰り返し行っているのです。

毎日ではありませんが、7月は千葉県内の駅前で20回演説をする予定が掲載されていました。

繰り返しは武器になる事を改めて実感しました。



これら2つの話は保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・コロナで保険どころではないとすぐに断られてしまう・・・いい提案をしても検討しますと言われ契約が決まらない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした業界のレジェンド、伝説の保険営業パーソン鈴木氏は時代や社会、法律などの変化に左右されることなしに、ずっと法人開拓に成功し続けています。



鈴木善和氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。当時の代理店業務はすべて人に任せる。

2004年株式会社エクセル設立。

知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





伝説の保険営業パーソンである鈴木氏の手法を一言で表せば、繰り返し。


特別な提案や誰も使わないようなセールストークを駆使して法人契約を預かるやり方ではありません。

最終的にする提案もセールストークも普通の保険営業パーソンと大差はありません。



ではなぜ伝説の営業パーソンになれたのか?





それは問題解決を繰り返し行ったからです。

鈴木氏が法人開拓の現場で保険を積極的に語ることはありません。

まして売り込むことは皆無です。

鈴木氏が繰り返しやる事は、社長やドクターが頭を悩ます問題を解決に導くお手伝いです。

金融や保険などに全く関係のない問題であっても全力で解決に導く事を繰り返すのが鈴木氏のスタンス。



例えば以前訪問した病院で、院長が看護師の茶髪問題に頭を悩ましている事があったそうです。


茶髪と保険。

本来ならまるで関係ありません。

「大変ですね」で終わってしまう保険営業パーソンが99%ではないでしょうか。

しかし鈴木氏は真摯に問題解決に取り組みます。

面接の時は黒髪で来た看護師が初出社の時に茶髪になっていて、それを注意すべきかどうか、または注意していいのかどうか悩んでいるという問題。

鈴木氏は職務規程を整備し、それを使った社内の勉強会を開く事を提案。

その段取りもすべてアドバイスしたといいます。

勉強会を通じて、職務規程を勉強した当事者の看護師は自分の髪や服装などが適切なものかどうか気づき⇒改善され、問題解決!

1つの問題が解決されれば、次の問題解決。

これを繰り返すだけです。


問題解決を繰り返すことで、保険を売られる人と売る人ではなく、経営者とパートナーになれれば、自然と保険契約を預かるチャンスは広がります。


また問題解決を繰り返すとほとんどすべての場合で行きつくのは、健康とお金の問題だといいます。

こうなれば解決の手段の1つとして保険は外せませんから、自然な形で契約に至ります。



ちなみの職務規程の勉強会から問題を解決したケースでは職務規程を整備する際、他の規程などを目にする事ができ、そこに不備が見つかった事がきっかけになり、早い段階で保険契約に至ったということです。

いずれにしても伝説の保険営業パーソンはがんばって保険を売り込むことを一切しません。



繰り返す事は問題の解決のみです。

繰り返すことで必ずチャンスは訪れるのです。




コロナで社会や時代が大きく変化する時です。

多くの経営者やドクターは今までにないくらいの深刻な問題や悩みを抱えていると言って間違いありません。

それを保険営業パーソンが解決するお手伝いをすればいいのです。

こう考えてくると、今は法人開拓ができる最高の時期だと言っていいかもしれません。

やり方次第で保険営業はオワコンでも何でもなくなります。


保険屋ではなくパートナーになる感覚。


社長が信頼を置くパートナー的存在になれれば、保険を売る事は難しくなくなります。

少し極端な言い方ですが売るのを止めて、問題解決だけを愚直に行えば必ずチャンスは見えてきます。

もちろん社長にアプローチしていきなり「問題を解決します!」と伝えてもうまくはいきません。

問題解決に繋げるためのアプローチの仕方が存在します。

鈴木氏はこのアプローチを確立していて、何と飛び込みで法人を訪問しても問題を解決するステップに簡単に繋げてしまいます。

このアプローチ術を知っているか知らないかで大きな大きな差がつくという事。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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