【保険営業】売り込みなしで介護マーケットを新規開拓する方法

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売り込みなしで簡単に新規開拓ができたらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

売りたいプラン・保険を流暢なトークでがんばって売り込む・・・これはある意味時代遅れ。

今後も成長を続ける介護マーケットをある方法で新規開拓すれば売り込まなくても簡単に保険を売る事ができるのです。



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【保険営業】売り込みなしで介護マーケットを新規開拓する方法


ある支援をするボランティア団体は活動費の一部を寄付で賄っています。

以前は寄付をしていただくお願いをよくしていたのですが、思ったように集まらなかったといいます。

そこでその団体がやった事は”ハードルを下げる”事。

募金箱を持って「募金をお願いします!」と声を掛ける事も大切ですが、募金をする人の心理的ハードルは高いもの。

このハードルを下げる事を考えたのです。

具体的には団体主催で地元の手作り作家や飲食店、農家が参加するマーケット・マルシェを開催したのです。

近所の住みマーケットに参加した人は楽しみながら、お金を使います。

手作り作家や飲食店、農家は当然売上が上がります。

売上の一部を寄付としていただく形にしたのです。

また団体がマーケットを主催することで、団体の活動を知っていただくきっかけにもなったそうです。


がんばる事も時には大切ですが、ハードルが下げる努力をする事も有効だと気づきます。




「新築住宅の購入を検討している方は住宅展示場に来てください!」こんな宣伝をしてもなかなか集客できないはず。

展示場に行ったら絶対売り込まれると感じ、お客様の前には高い高いハードルがそびえ立つからです。

ある住宅販売会社はこの高いハードルを下げる事で集客に成功しています。

「ミニ動物園開催!カンガルーの赤ちゃんと写真も撮れるよ!」

販売会社のCMのフレーズです。

これなら”現地に行く”というハードルを見事に下げる事ができるのではないでしょうか。

動物が大好きな子供がカンガルーの赤ちゃんと写真が撮りたい!動物を見たい!となれば、当然大人も着いてきます。

行けばミニ動物園の周りにはかっこいいモデルハウスが建っているわけです。

モデルハウスを見れば、住宅を検討していなかった家族でも”欲しい”となっても何ら不思議ではありません。


ハードルを下げる事はやはり大切だと実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





新規開拓がうまくいかない・・・がんばってアプローチしてもすぐに断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューした後藤氏はこれらの多くの保険営業パーソンが抱える新規開拓の悩みをすぐに解消できるノウハウを語ってくれました。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。

商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)





後藤氏が語ってくれた新規開拓のノウハウは、見事にハードルを下げるものなのです。


新規開拓のハードルが下がるとはどんなことなのか?




それは全く売り込みをしなくてもOKのノウハウなのです。

売り込みをしなくても新規開拓がどんどん進むとしたら、あなたの新規開拓に対するハードルは劇的に下げるのではないでしょうか。


では売り込みなしの新規開拓とはどんなやり方なのか?




介護マーケットに取り組むことです。


みずほコーポレート銀行の調査では、2007年時点で62.9兆円であった高齢者向けの市場規模は、2025年には101.3兆円に及び、その中でも介護産業だけで15.2兆円に及ぶとされています。

この成長する事が確実なマーケットで新規開拓を行うのです。

といっても介護保険の設計書を片手に売り込んでもうまくいきません。

そんな事をしたら今度はお客様の心理的ハードルが高くなるでしょう。

最初に語った通り、全く売り込みをしなくも成果が出せる方法があるのです。



結論申し上げます。

介護マーケットの新規開拓でやる事は「啓蒙」「社会貢献」これら2つだけでいいのです。




売り込みなしでこの2つを正しくやれば新規開拓が成功するだけではなく、高単価契約をお預かりできるようになるのです。

売り込みをしなくてたった2つの事だけをするだけでよければ、あなたの新規開拓に対するハードルは確実に下がるに違いありません。


「啓蒙」とはどういうことなのか?




介護に対する啓蒙活動をするのです。

具体的にはお客様に介護を考えていただくだけです。

もし自分が介護を必要とする立場になったら、誰が介護をするのか?そして誰がその費用を出すのか?


これをお客様に考えていただくだけです。


「忙しく仕事をがんばっている息子にはお願いできない」「息子のお嫁さんにも迷惑を掛けたくない」「費用の面でも子供にはお願いするわけにはいかない」

こんな考え方多いかもしれませんが、正解とか不正解はありません。

大切な事はお客様に考えていただく事なのです。

考えていただいたら、即売り込みではありません。

今度は実際に介護になった場合にかかる費用、さまざまなケースをお客様と一緒に見ていきます。

介護の選び方によってかかる費用は様々。

多くのお客様はこう気づきます。


”お金があれば選択肢を広がる”


こう気づいていただいたら、選択肢を広げるというある意味、問題を解決する手段を考えるだけです。



問題解決のお手伝い・・・つまりこれは介護という大きな社会問題を解決する事、社会貢献と言っていいでしょう。

問題解決の手段を考えていくと、介護保険を外すことはできませんから、結果として契約を預かる事ができるのです。




しかも、お客様が払える保険料からプランを考えるのではなく、介護の費用、介護の選択肢を増やすことから考えているので、契約単価は高くなる傾向が強いのです。

月々10万円以上、場合によっては年200万以上の保険料になる事も珍しくありません。


いかがでしょうか。

啓蒙活動+社会貢献=高単価契約と表現してもいいと私は感じます。

介護マーケットは成長する事が確実であるにもかかわらず、新規開拓に取り組んでいる保険営業パーソンは多くないと言えるでしょう。

だからこそ今すぐ新規開拓するチャンスがあるのです。

がんばって売り込むやり方は時代に合っていません。


啓蒙と社会貢献で売り込まずに介護マーケットを新規開拓する事は可能なのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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