【保険営業】財務で法人開拓、アプローチで何を語るかがコツです

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財務コンサルをして社長に感謝されながら、法人保険契約も預かれる!これが日常になったらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

しかし「財務のコンサルをします!」とアプローチしてもうまくいかない事は確実。

保険営業トップセールスはコンサルの技術もさることながら、コンサルに導くまでのアプローチが秀逸です。


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【保険営業】財務で法人開拓、アプローチで何を語るかがコツです


読売ジャンアンツの炭谷銀仁朗選手が楽天イーグルスへトレードされました。

巨人ファンの友人はとにかくショックだと肩を落とします。

詳しい事情はわかりませんが、出場機会を求めてのトレードではないかと私は考えます。

巨人は炭谷選手の他に大城選手と小林選手というかなり実力のある捕手が既にいます。

また2軍では若手の捕手も次々育っていると聞いた事があります。

こんな状況では1軍で多くの出場機会を掴むのは困難でしょう。

どんなに肩が強く、どんなにリードがよく、どんなにヒットを打てる技術があってもそもそも試合で出れなければ、その実力を発揮する事はできません。


技術を向上させることも大切ですが、それと同じくらいそれを発揮するチャンスを作る事も重要であることに気づきます。



ホームランを連発するエンジェルスの大谷翔平選手。

ホームラン王の期待が高まります。

しかし、大谷選手にホームランを打たせない事は実は簡単。

170キロの剛速球も、見た事ともない変化をする魔球も不要。

大谷選手をバッターボックスに立たせなければいいだけです。

試合に出場して打席に立たなければ、どんなにホームランを打てる技術があっても、1本のホームランも打てないことは明らか。


打つ技術も大事ですが、それ以上に試合に出てバッターボックスに立つ、すなわちチャンスを作るのが必須である事を実感できます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





法人開拓がうまくいかない・・・法人保険が売れない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いに違いありません。

設計書を片手に有利でお得な法人保険を売り込んでもうまくいかない事は明らかで多くの保険営業パーソンが既に気づいている事。

社長と財務の話ができ、財務のコンサルができれば法人保険に近づくというのもきっとみんなが理解しています。

真面目でがんばり屋の保険営業パーソンはこれを理解すると財務や決算書に纏わる知識や情報を一生懸命学びます。

財務コンサルの仕方も一生懸命勉強すると言っていいでしょう。

もちろんこれは正しい事ですが・・・私はこれは野球で例えるとバッティングの技術を向上させる事に似ていると感じます。


炭谷選手と大谷選手の話と全く同じで、技術は大切なのですが、そもそも試合に出たり、打席に立つ、すなわち社長と財務に関して話せるチャンスを作れなければ、宝の持ち腐れのはず。



おそらく多くの保険営業パーソンが気づいていることですが、現場に出て社長と話をすると、財務を詳しく語る前に、断られてしまうケースが多いものです。


財務に関して社長と2時間ずつ3回話せたのに法人保険が売れないという人より、詳しい財務の話をする前に断られてしまったという方が圧倒的に多いはず。

財務の知識や情報、そのコンサルの技術と同じくらい、財務を社長と語れるチャンスを作る事が重要なわけです。



多くの保険営業パーソンが法人開拓、財務コンサルで苦戦するのは、このチャンスを作る技術が抜け落ちてしまっているからだと感じます。



以前、インタビューしたトップセールスの大田氏はチャンスを作る名人と言っていいでしょう。

「財務のコンサルをしませんか?」「決算書を見せてください」的なアプローチをしません。

法人開拓、財務コンサルをする上でチャンスを作るノウハウを確立しています。



大田氏のプロフィールはこちら↓です。

ニッケイグローバル株式会社 代表取締役。1963年大阪府生まれ。関西学院大学卒業後、近畿日本ツーリストで10年間海外関連業務を経験。

その後大手生命保険会社にヘッドハンティングされ実績を残し、保険代理店として独立。
 
NPO法人全日本保険FP協会 財務FP、MDRT終身会員、TOT資格1回、COT資格4回。一般社団法人日本相続学会 関西事務局を担当。

 一般社団法人ほほえみ信託協会理事。経営コンサルタント会社や会計事務所と提携し、中小零細企業経営者や土地オーナーを中心に事業承継や相続に関してのアドバイスに奔走している。

海外金融にも精通し、主な顧客である経営者・資産家、富裕層へのアドバイスは生命保険のみにとどまらず、海外不動産投資やオフショア活用術など多岐にわたる。

アメリカ現地法人「Nikkei Global Inc.」の取締役も務め、ワールドワイドなコンサルティング、助言を実践し多くのお客様から感動・感謝されている。

もちろん現在も営業の現場に立ち、トップセールスパーソンとして結果を残し続けている。またセミナー講師としても人気を博している。

講演先は生命保険会社にとどまらず、全国農業協同組合、上場経営コンサルタント会社、大手金融機関、会計事務所など様々な分野の団体・企業からオファーが殺到している。






今回は財務コンサルに繋がる、つまりチャンスを作るアプローチで特にお勧めのもの3つ紹介します。



まず1つ目。

それは旅費規程について語ることです。出張の多い大田氏は会社から400万円程度受取る年が多いとの事。

400万円に税金はかかりません。

無税。

旅費規程をしっかり整備して規程通りに事を進めれば、これが可能になるのです。

もちろんこれはある程度出張が多い社長が対象ですが「毎年無税で400万円受取っている方法がありますが、興味はありますか?」などとアプローチすれば、興味を持つ社長は少なくありません。

興味を持った社長には大田氏は旅費規程の整備をコンサルします。

これ自体は保険は直接絡みません。

しかしこの話をきっかけに他の規程の整備に話が繋がりやすくなります。

服務規程や退職金規程など。

例えば退職金規程を変えるだけではなく、退職金がどのくらい準備されているかという部分に関わる事ができれば、大きなチャンスを作る事ができるわけです。

1つの規程の整備をきっかけに決算書や財務の話に繋げる方法と表現していいでしょう。

少なくても「財務コンサルはいかがですか?」とストレートに投げ掛けるよりもはるかにチャンスを作れる可能性は高くなるはずです。



2つ目は無料で行く海外旅行について語る事です。

コロナで海外に行ける機会は減ったはずですが、一段落したらまた海外旅行をしたいと考える経営者は少なくありません。

こんな方に無料で行く方法を伝授するのです。

具体的には法人の支払いをカード払いに変えて、マイルを貯めるというもの。

大田氏は単にノウハウを紹介するだけに留まらず、実際に法人の支払いに使えるカード会社と提携し、場合によってはその会社の担当者を社長の所まで連れて行くこともするそうです。

カード払いに支払いを変えて、マイルを貯めてそのマイルで海外旅行。

これ自体保険は絡みませんが、法人の支払いを社長と話せる事で財務について語るベースが出来上がります。

どんな支払いがあって、その際の資金繰りをどうしているのか。

これが社長と語ることができれば、簡単に財務の話に繋げられるはずです。




3つ目。

社会保険について語る事です。

社会保険の会社負担。

これを安いと感じている社長は普通いません。

ですから「社会保険料を適正化する方法がありますが、興味がありますか?」などと投げ掛ければ、強い興味を持つ社長は多いのです。

給与の出し方や社長自身の役員報酬の決め方などが適正化には関係してきますから、簡単に財務の話ができるようになるわけです。

社会保険料の適正化に関しては自分ですべてやらなくても、これを専門で手掛ける業者や士業の先生もいますから、提携して話を進めるのもいいと感じます。

大切は事は、この話題をきっかけに財務の話ができるようになる事です。


財務の話ができたら、今まで学んだ知識や情報を思う存分発揮すればいいだけです。

繰り返しになりますが、財務に関しての知識を深めるだけでは成果に繋がりません。

勉強した知識を発揮できる場、チャンスを作る事が重要なのです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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