【保険営業】プレゼント作戦でMDRT21回

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たった100円のプレゼントをするだけで保険営業がうまくいくようになったらいかがでしょうか。

今時、何かプレゼントする保険営業パーソンなんて古いと考えるのは間違いです。

プレゼントからMDRT21回を達成した保険営業トップセールスのノウハウを詳しく解説します。






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【保険営業】プレゼント作戦でMDRT21回


下駄。

あなたは最近履いたことがありますか?

私は子供の頃、父が和服を着る際に履いていた下駄を面白がって履いた時以来、全く使った事がありません。

もちろん自分で買った事はないはず。

今となってはとても古い物と感じる下駄ですが、先日YouTubeを見ていると、下駄しかも一本の歯しかない下駄でバッティング練習をする動画を目にしました。

こちら↓です


残念ながら詳しい効果はこの動画からは判断できませんが、下駄を履いて練習することで、おそらくバッティングの技術の向上に繋がると予想できます。

この他にもGoogleで検索してみると、甲子園に何度も出場したある高校が日常生活、授業の移動や清掃の時、野球部員全員に下駄を履かせているという記事がありました。

自然な形で体の軸を意識できるようになってパフォーマンスの向上に繋がると書いてありました。


古いと思える下駄であっても使い方次第で役に立つのです。



あるミニマリストの人は家のタオルをすべて捨ててしまったそうです。

ハンドタオル、バスタオル、スポーツタオルなど全部処分。代わりに使っているのが手ぬぐいです。

軽くてかさばらず、吸収力抜群、それでいてすぐ乾く。

水に濡らして首に巻けば暑さ対策に使え、ケガをした時などは手ぬぐいを切って包帯代わりに傷の手当に活用できると手ぬぐいの良さを語っていました。


古いと思える手ぬぐいもやはり使い方次第です。



これら2つの話は保険営業に通じます。





新規開拓が思ったように進まない・・・

思い描いた結果が出せない・・・

保険が売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。



あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?


一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの小林氏は時代や社会、経済や法律や税制の変化に左右されることなしに、ずっと成果を出し続けています。

お話を伺った時代でMDRT21回でした。



小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でMDRT21回(うちTOT3回、COT13回)の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに6か月持ちということもある行列のできる保険代理店。





小林氏はなぜ長年、成功を続ける事ができるのか?





大きな要因の1つはプレゼント作戦です。

小林氏はアプローチで面談する全ての顧客にあるプレゼントをして保険営業を成功に導いています。



顧客が個人でも経営者でもドクターでもやり方はいつも一緒。


このプレゼント作戦を20年以上続けています。


今時、プレゼントなんて古い、時代遅れだ!と感じた保険営業パーソンの方も多いと思いますが、下駄と手ぬぐいの話と同じで、古いと思えるプレゼント作戦も使い方次第なのです。



小林氏は何をどうやってプレゼントしているのか?





実は高価なプレゼントではなく、20年以上プレゼントとして使っているのは100円のポスター。


ポスターには「明元素(めいげんそ)」、「暗病反(あんびょうたん)」という2つの対照的な言葉が書かれています。

明元素には・・・ありがとう、できる、簡単だ などの言葉。

暗病反には忙しい、できない、つまらないなどの言葉。


このポスターを面談する全てのお客様にプレゼントして、ほんの少し雑談をするだけ。


「日常生活ではどちらの言葉をよく使ってしまいますか?」などと投げ掛けるだけでいいのです。


「忙しいとかできないなんていう言葉はよく言ってしまうね」こんな答えが返って来ることが少なくないのです。

プレゼントを渡して、それに関して会話する時間を長くても数分。


場合によっては1分程度。


大切な事は、ポスターをプレゼントする事で、お客様との対話を成立させる事。


もっと言えば、プレゼントをきっかけに対話をして、自分の話を聴くていただく態勢になってもらう事。


ざっくり言うと、プレゼントで話を聴く気にさせるのが目的です。


多くの保険営業パーソンがうまくいかないのは、お客様が聴く気になっていないのに、保障がどうだとか相続対策が大切だとか特約はこうだと語ってしまうからです。


あなたはお客様を聴く気にさせる何をしていますか?




多くの保険営業パーソンが学ぶのは保険の売り方ばかり。

もちろん間違いではありません。ただし目の前のお客様があなたの話を聴く気なら・・・


小林氏はいきなり本題に入りません。

もちろんいきなり保険を語ることはありません。


まずやる事はお客様に「あなたの話なら聴いてもいいよ」と感じていただく事なのです。


その武器が100円のポスターのプレゼントなのです。


小林氏は今もこのプレゼントを続けています。

このプレゼントをしていきなり拒絶されたり、断られる事はほぼないと言います。

つまり成功率がほぼ100%なわけです。

プレゼント作戦もやり方次第で保険営業の武器になります。

もちろんこのポスターだけが全てではありません。

あなたなりのやり方、プレゼントを考えてみてはいかがでしょうか。

重要なのはプレゼントをして契約を預かることではありません。

プレゼントをきっかけにお客様が聴く気になることです。

もちろんお客様が聴く気になってからのノウハウも小林氏は秀逸。

保険を語ったり、相続を語ることはまずありません。

いつもいつも語ることがあるのです。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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