この記事を読んでわかる事





ロープレをがんばってやっても結果に繋がらない、保険が売れないと嘆く保険営業パーソンがいますが、私はロープレ自体は悪いとは思いません。

ほんの少しやり方を変えれば、ロープレが保険営業の強力な武器になります。

その変える点とは何か？を詳しく解説します。

■【保険営業】成果に繋がるロールプレイング術～成功するロープレと失敗するロープレの違い～

甘いコースに投球していまい、相手にチームに滅多打ちされた投手がいます。

あなたなら何と声を掛けますか？

「コントロールにもっと注意した投球をしなさい」「コントロールをよくする練習をしろ！」

こんな忠告や注意が普通ではないでしょうか。


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一方、名指導者と言われる野村克也氏は試合で打たれた投手にあえてバッティング練習の捕手をやらせる事があったといいます。

練習のために緩く投げられた投球であってもいいコースの投球であれば打者は凡打する事に、捕手をやっている投手は気づくのです。

すると、注意したり、怒らなくても、投手は自らコントロールに気を付けたり、コントロールをよくする練習をします。


投げる立場の投手ではなく、「逆」の立場である受ける捕手をやらせる事が成長させる鍵なわけです。


「逆」は成功の鍵になる事が少なくありません。


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ある老舗の会社の後継者。

普通は後継者に対して、社長がしっかり、厳しく教育するはずです。


一方、その会社は代々、大学を卒業してから３０歳まで、あえてプラプラ後継者を遊ばせるそうです。

仕事もせずに毎日遊び。

もちろん狙いがあります。


３０歳まで遊ぶと、さすがもう後がないと考え、その後一生懸命仕事をする事。

そして人よりも遊ぶ事でお客様としての感覚、感性が磨かれる事。


ビジネスをする側ではなく、全く「逆」の消費者としての感性・感覚が磨かれることで、お客様が喜ぶサービスや商品を提供する事に活かされるそうです。


この例も「逆」がキーワードなわけです。


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これら２つの話は保険営業に通じます。

ロープレをがんばってしても結果に繋がらない・・・

ロープレしても保険が売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏はロープレが成果に繋がらない原因を語ってくれました。


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竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

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なぜ多くの保険営業パーソンがするロープレは成果に繋がりにくいのか？

それは、ほとんどすべてのロープレは話し方、話す事の練習だからです。


これ自体が間違いという事ではありません。

これでは足らないのです。


売れる人が長けている部分は、話し方や話す事もさることながら、全く「逆」とも言える「聴き方」だと竹下氏は指摘。


野球と後継者の話と全く同じでロープレも「逆」が成功のキーワードになるわけです。


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要するに聴き方を変えれば保険営業は大きく変わるという事。



ロープレで話し方や話す事だけではなく、聴き方もしっかり練習すれば、成果に繋がるのです。


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聴き方を変えるとはどういうことなのか？

まず聴き方を変える目的は理屈ではなく、お客様のハートをがっちり掴むことです。

感情を味方につけると表現していいでしょう。



もっと具体的に表現すれば「あなたの話なら聴いてもいいよ」とか「あなたなら信用できるから相談していい」とお客様に思っていただくのです。



こんな感情を引き出す武器が聴き方なのです。


何か特別で貴重な事を伝えないとお客様のハートを掴めない、ファンにする事ができないという考えは間違い。


実は聴き方を変えるだけで、すなわちお客様の話を聴くだけでお客様をファンにしたり、感情をぐっと掴む事は可能です。

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具体的な聴き方のポイントを今回は１つ挙げます。


簡単ですぐに誰でもできます。

ロープレでこの聴き方を意識することであなたの保険営業のスキルはUPし、結果として保険が売れるに繋がるはずです。



ポイントはお客様の感情をのせた聴き方をする事です。




「昨日、大口の新規契約が決まったよ」こんな話をした社長がいたら、あなたはどんな聴き方をしますか？


「よかったですね」というだけでは５０点、いや３０点と言っていいでしょう。

おそらくこの言葉を発した社長はうれしい！やった！うまくいった！とう感情である事は間違いありません。

この感情を保険営業パーソンであるあなたは乗せた聴き方をするのです。


あいづち、仕草、うなづき、表情すべてにあなたもやった！うれしい！感情を乗せてリアクションします。


両手を挙げて、目を見開き、喜びの表情で「社長！こんな厳しい時期に新規契約、おめでとうございます」と言って社長と握手を交わす・・・

少し大袈裟ですが、こんな聴き方をされた社長の感情を想像してみてください。

自分の事にように喜ぶ保険営業パーソンに悪い気持ちは絶対しないはず。

いや間違いなく好感を持つでしょう。


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逆に「銀行が融資を断ってきた」ともし社長に言われたら、社長の悲しいとか残念という感情を乗せた聴き方をすれば、社長のハートや感情をぐっと掴める可能性は高くなります。

これをロープレでも実践するのです。

ロープレは話す立場、役割だけの練習ではありません。

聴く立場の練習でもあるのです。

さああなたのロープレを今すぐ変えましょう。

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聴き方を変えることで「あなたになら相談したい」「あなたなら信用できる」とお客様に感じていただいてから、本題に入れば、うまくいく確率は劇的にアップするとは思いませんか？


保険営業で苦戦する人はお客様の感情を掴む前に、保険がどうだとか、相続対策が必要だとか、新しい特約がこうだとか・・・理屈を語ってしまう傾向が強いと考えます。


まず感情です。

感情を掴む武器が聴き方。

それを練習する絶好の機会がロープレということになります。

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もちろん聴き方のポイントは今回挙げた１つ、感情を乗せるだけではありません。

顧客のハートをがっちりつかむために有効なのが「要約あいづち」です。

これを知っているか知らないかで大きな差がつきます。


話を聴くだけで保険を売る方法をもっと詳しく学びたい方はこちらをお読みください。


【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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