医療保険やがん保険はある程度売れるのに死亡や学資、年金、介護など単価が高くなる保険が売れないという保険営業パーソンは多いでしょう。

がんばって売り込まなくても単価を劇的にUPさせる事ができたらいかがでしょうか。

高額保険がなかなか売れない方のために売れる人の単価UPのノウハウを詳しく解説します。

【保険営業】売れる人の契約単価を50倍にする方法

お笑いトリオのダチョウ倶楽部の「どうぞどうぞ」というギャグが昔から大好きです。

熱湯風呂に入ったり、熱いおでんを食べる役割を決める時、「芸人としておいしい」「たまには俺がやる」と２人が「やります」と手を挙げます。

それにつられて上島竜兵さんが手を挙げると、途端に２人が「どうぞどうぞ」というもの。

何度見ても面白いと感じます。

ご参考までに↓


最初から上島さんが手を挙げたら、このギャグは成立しません。

２人が「やります」と手を挙げた事に対してのリアクションだから面白いのではないでしょうか。

リアクションがこのギャグの鍵だと感じます。



あるメーカーが消費者向けに新商品を出すと、SNSなどで評判をチェックするといいます。

そこで新商品に対して否定的な意見や嫌いという投稿を見かけると、商品の担当者はガッツポーズ！！

悪く言われれば落ち込んだり、そんな意見は見たくない、聞きたくないと思うのが普通ではないでしょうか。

しかし大喜びなわけです。

理由は否定的な意見や嫌いという投稿に対して、必ずリアクションをする人がいるから。

「そんなことない」「私は好き！」こんなリアクションがされれば、今度は否定派がリアクション。

このやり取りが続けば商品がみんなに広まるきっかけになるから、商品の担当者は否定的な意見にガッツポーズなのです。

商品を広める上でもリアクションは重要なわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

テレビCMやネットでのプロモーションの影響もあって、医療保険やがん保険に対しては関心のあるお客様が多く、ある程度は売れる・・・

しかし死亡保障や年金、介護、相続対策など単価が高くなる保険は売れない・・・話をしようとすると、お客様からすぐに断られてしまう・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏は医療・がんだけの話で終わってしまい、死亡保障や年金、介護や学資などが売れない事がありません。

驚くほど契約単価が高くなるノウハウを確立しています。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

医療・がん保険など単価の低い保険しか売れない人と売れる人との違いは？

ダチョウ倶楽部と新商品の話と全く同じで鍵はリアクションなのです。


単価が上がらない、売れない保険営業パーソンは医療保険やがん保険に興味や関心があるお客様に対して、有利でお得な最新の医療・がん保険を提案し、説明してお客様からYESをいただく、これが一般的ではないでしょうか。

YESをもらえた後に「死亡保障なども見直しませんか？」「年金や介護、相続に関しても考えてみませんか？」などと提案。

お客様からは「今度でいいです」「そちらは結構です」と言われ、撃沈！！

こんなパターンが多いのではないでしょうか。


高額保険が売れる人の竹下氏のやり方はまるで違います。


自分から死亡保障や年金、介護などについて語る事はありません。


お客様からリアクションをしていただくのです。


といっても有利でお得な医療・がん保険を提案するだけでは、お客様からリアクションを取る事はできません。

医療・がん保険の売り方を変えるのです。


有利でお得な提案をするのではなく、お客様が自ら選択できるように判断基準を解説します。


大きな判断基準になるのが、日本の医療制度です。

医療制度の現在、過去そして未来を解説しながら、医療制度に合わせて医療保険やがん保険を選ぶ必要があるとお客様に伝えます。

いい提案ではなく、正しく選択できるような判断基準。

これでお客様は医療保険、がん保険を正しく選択できるようになることは間違いありません。


正しい判断基準を知ったお客様に対しては他の保険も正しく選ぶべき事をやんわり伝える・・・これが竹下氏のやり方。


それを聞いたお客様は他の保険が正しい判断基準で選ばれたものなのか、気になり、多くの場合、証券を持って来て見て欲しいと言うようになると言います。

こちらから死亡保障や年金介護、相続について見直しを提案するのではなく、お客様にリアクションしてもらうのです。

そのためには医療・がん保険の売り方を変える事が第一歩。

いかがでしょうか。

売りたい保険をただ提案するだけではそれで終わってしまいます。


判断基準を伝えて、他の保険を確認したくなるような流れを作るのです。

外出する時、ドアの鍵を閉めた後、部屋の電気を消したいかどうか確認したくなることはありませんか？

あれです！

あれと同じ事を保険営業でもやるのです。

お客様が自分の既契約を確認したくてしたくてたまらなくなる場面を作るのです。

お客様はリアクションして、死亡保障などの話に繋がるはずです。

既契約の証券を自ら持って来て、見て欲しいとお願いする事も珍しくなくなるはず。

そうなれば、医療保険やがん保険しか売れない、単価が上がらないという悩みは吹っ飛ぶに違いありません。


ポイントになるのは日本の医療制度を語る事です。

もちろん一から十まで規則や法律を語っていたら日が暮れてしまいます。


お客様に絶対伝えるべき、医療保険のポイントが存在します。

そしてお客様が既契約をチェックしたくなるような伝え方もあるのです。

これらを知っているか知らないかで大きな差が出ます。


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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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