この記事を読んでわかる事






がんばって保険を売ろう、契約を預かろうとするから保険営業は苦しくなるのではないでしょうか。


売り込まずに雑談だけを続ければよかったらあなたの保険営業は大きく変わりませんか？


雑談を続けて最終的に契約を預かれるトップセールスのノウハウを詳しく解説します。

このノウハウを知ればあなたの苦しいが軽減される事間違いなし。

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保険営業が苦しい方、営業では雑談だけを続けなさい！

「重要なことは人が何を持って生まれたかではなく、与えられたものをどう使うかである。」

アドラー心理学のアルフレッド・アドラーの言葉です。

私はこの言葉が大好きです。

自分には才能がない・・・お金がない・・・コネがないなどとないものを嘆いている人は多いような気がします。

もちろん、ない物をゲットしようという向上心は大切なことですが、成功する人は、今持っているものを活用する事をまず考えるのではないでしょうか。




大谷翔平選手のようなホームランを自分は打てない・・・と落ち込み、ホームランが打てる努力をする事ももちろん間違いではありません。

しかし球を遠くに飛ばす技術というものはある程度持って生まれた才能が大きいと私は感じます。

ホームランを打って１点を取る練習もいいのですが、フォアボールでランナーに出て二盗を決め、バントとスクイズをしても１点は取れるわけです。

ヒットを打たなくても１点を取る方法であれば、努力次第、すなわち今既に持っているものを磨くだけで誰でも達成は可能ではないでしょうか。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業で思うような結果がでなくて苦しい・・・契約が預かれなくてきつい・・・こんな悩みをを抱える保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに結果を出し続けるトップセールスもいます。

その１人が以前インタビューした竹下健治氏です。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

保険営業パーソンは雑談をもっとすべき。続けるべき。



インタビューで苦しいとかきついと感じている保険営業パーソンに対しての竹下氏がしたアドバイスです。

新しい提案や特別な知識を得る事はもちろん間違いではありませんが、アドラーとホームランの話と全く同じで竹下氏は保険営業パーソンが誰でも当たり前にしている雑談をほんの少し変えるだけで保険営業の苦しいと楽しいに変える事ができると語っています。


今既にあなたが持っているものの使い方を変えるだけで現状を打破する事は十分可能。

どんな雑談をすればいいのか？何を変えればいいのか？

多くの保険営業パーソンの雑談は現場の場を和ますものではないでしょうか。

今ならオリンピックや大リーグやコロナなどの雑談をして「ところで医療保険は・・・」「ところで保険の見直しは・・・」などと本題、自分がしたい話に進むのが一般的では。

竹下氏はこうしません。


雑談は無制限に続けていいと言います。


もちろん雑談の目的があります。

それは、お客様が一番大事にしている事を掴むためです。


例を挙げて説明しましょう。


休日何をしているかという雑談から、キャンプにはまっている事がわかったお客様がいたとします。

季節に関係なく、月に何回も山や海の近くのキャンプ場に出かける程キャンプ大好き。

将来はキャンピングカーを買って、何か月も掛けて夫婦で全国を旅する事が夢である事もわかりました。

ここで

「ところで老後の準備は・・・」「ところで教育資金については・・・」

苦しい、きついと感じる保険営業パーソンは、それまでの雑談をストップして自分が話したい事をスタートさせてしまいます。

これではうまくいかない事は明らか。

このお客様にとっては老後や教育よりもキャンプが大切です。

お客様が一番大切にしている事はキャンプなのです。

竹下氏はこの一番大事にしている事を中心に話を勧めます。


一番大切にしている事ができる、夢が達成できるようなライフプランを立てるのです。


キャンプとかキャンピングカーで全国を旅のライフプランには保険が全く絡まないのが普通。

しかしそれでいいのです。

一番大事にしている事が満たされる、夢が達成できたら・・・今後は二番目に大切にしている事をまた雑談の中から掴みます。

ひょっとしたら、二番目は子供の教育かもしれません。

今度は子供の教育に対する目標や夢を達成するためのライフプランを考えるわけです。

これなら手段の１つとして保険が必要になる事があり、それで契約に至ると予想できます。

売りたい保険やプランをうまく売り込んで結果が出た時代はとっくに終わったと言えます。



大切な事はお客様が何を一番大事にしているかを掴む事。



その武器が雑談です。


掴んだら、それを満たす、達成できるライフプランを考えるのです。

保険が絡むとか絡まないは関係ありません。

一番大事にしている事が達成できたり、満たされれば、今度は二番目に大事にしている事。

同じくそれを雑談から掴みます。

そして二番目に大事にしている事を満たしたり達成するためのライフプランを立てる・・・その次は３番目・・・

この繰り返しです。

保険はあくまで手段です。

ライフプランを形成する手段の１つで保険が必要になれば契約に至るという流れです。

安心して欲しいのは、この一連の流れを繰り返すと必ず手段の１つとして保険が必要になります。

つまり売り込みしなくても契約を預かる事ができます。

お客様は保険営業パーソンが売り込むから契約するのではなく、自分が大事にしている事を達成するための手段の１つとして必要だから契約するのです

スタートは雑談です。

雑談を続ければいいだけです。

雑談を続けるだけで、最終的に売り込まずに保険契約が預かれたら、苦しいとかきついという思いは吹っ飛んでしまうと思いませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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