【保険営業】入院日額アプローチで法人開拓が簡単になる

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医療保険の入院日額で社長にアプローチすると法人開拓が簡単にできる!

これが現実だったらあなたの保険営業は大きく変わるとは思いませんか?

難しいノウハウは1つもありません。

あなたが既に知っている、持っている知識や情報が法人アプローチの武器になるのす。



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【保険営業】入院日額アプローチで法人開拓が簡単になる


以前、歴史好きの友人から聞いた話です。

豊臣秀吉はある敵の城を攻める時、いきなり武力で圧倒する事をしなかったそうです。

まずやった事は米を買う事です。

敵の領土で売っている米を市場価格より高い値段で片っ端から買いまくったのです。

その後、敵に城を攻める事を察知させます。

敵は籠城に向けて食料である米を確保しようとすると、町には全く米がなく・・・戦う事ができないと判断して降参!というわけです。

秀吉は刀や槍だけではなく米さえも使い方次第で武器にしてしまいます。



あるアーティストのファンクラブもしくはアルバムを買った特典で、コンサートのリハーサルが見れる権利が抽選で当たるというものがあったと記憶してしています。

リハーサルは普通、人に見せるものではありません。

だからこそファンにとっては垂涎ものでしょう。

リハーサルを見たくてアルバムを買ったり、ファンクラブに入会するという人もおそらくいたに違いありません。

リハーサル、練習も使い方次第では集客の武器、ファンを魅了する武器になるわけです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





法人にアプローチしてもうまくいかない・・・いい情報や貴重な知識をアプローチで提供しても社長から断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方、以前インタビューしたトップセールスの鈴木氏は時代や社会の変化に左右されることなしに、長い間ずっと法人開拓に成功し続けています。



鈴木氏のプロフィールはこちら↓です。

1967年生まれ。株式会社エクセル代表取締役。日立製作所を経て東京海上に研修生として入社。

一般収保1億円超の記録的な成績で早期(通常3年の研修期間を2年で)独立。

独立後も建設業を中心に顧客を拡大する。(独立わずか3年で収保3億円達成)

2003年代理店を経営していた福島から札幌に移住。

当時の代理店業務はすべて人に任せる。2004年株式会社エクセル設立。知り合いも友人も全くいない札幌でドクターマーケットの開拓を一から始める。

夜の接待もゴルフの付き合いも全くなしで医師・医療法人からの生命保険契約をコンスタントに獲り続けている。

エクセル社の営業は実質1人、その他数名の事務スタッフだけでドクターマーケットから毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続けている。

■主な取引先 医療法人491件、個人開業医156件、特定医療法人 1件 特別医療法人2件など





鈴木氏が成功を続ける大きな要因の1つはアプローチです。


誰でも知ってる事、誰でも売れるものであっても使い方次第で法人開拓の武器にしてしまうのが鈴木流。

使い方次第で差別化するのは秀吉とアーティストのリハーサルの例と全く同じです。


今回はその中でも特にお勧めだと私が感じた医療保険の入院日額の法人アプローチ術を紹介します。



もちろん社長を被保険者とした有利でお得な医療保険の見積を作って売り込む法人アプローチではありません。

アプローチで社長に問いかける事は3つ。


1つ目は法人を契約者、被保険者 社長の医療保険に入っているか?

結構多くの社長がYESと答えるのではないでしょうか。



2つ目。YESであれば、保険金を社長個人で受け取ることができない事を知っているか?問いかけます。

おそらくほとんどの社長はこれもYESのはず。知っています。


そして3つ目の問いかけ。

これがポイントになります。

なぜ受取れないかを知っているか?を社長に投げ掛けるのです。
 
明確に答えられる社長は少ないそうです。


鈴木氏の答えは「役員報酬に欠勤の概念がないから」



社長が病気やケガで入院して、いわゆる戦線離脱しても役員報酬は発生するわけです。

しかし実際には社長がある程度の期間、例えば1か月間いなくなった場合、特に中小・零細会社では大きなダメージを受ける事が少なくありません。

社長がいない事で売上や利益が減るにも関わらず、今まで通り役員報酬も発生する!わけです。

これらを補う手段の1つが会社で契約する医療保険である事を鈴木氏は伝えるのです。


非常に重要な役目を果たす法人契約の医療保険でありながら、入院日額は意外とざっくり決められている事が多いもの。


つまり社長が不在の事で起こる売上や利益の減少額や役員報酬の数字を全く考慮しないで、入院日額が決められているケースが少なくありません。

根拠がない金額で設定されている医療保険であればチャンス到来という法人アプローチ手法です。

いかがでしょうか。


「社長、入院日額は〇万円ありますか?」「入院日額が足らないという事はありませんか?」と言っても結果には繋がりません。

法人契約の医療保険を入っているか質問して、保険金が受取れない理由を伝えながら、入院日額の根拠を伝えるから、うまくいくのです。

医療保険も使い方次第で法人アプローチの武器になるのです。

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根拠がない金額で設定されている医療保険であればチャンス到来という法人アプローチ手法です。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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