売れない原因がわかり、それを無くす対処法がわかれば、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

トップセールスパーソンから学んだ売れないを売れるに変える方法を詳しく解説します。

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保険営業で売れない原因３選とその対処法

友人の女性はバレーボールの大ファンです。

可能な限り、会場に行って応援をします。

しかし学生時代バレーボールをやっていたわけでもありませんし、元々バレーボールを好きだったわけではないのです。

ファンになったきっかけはジャニーズ。

２０数年前、当時大好きだったあるジャニーズのグループがバレーボールの大会のテーマソングを唄い、毎回試合会場に来て応援をしていたので、彼ら見たさに会場に足を何度も運んだ事がきっかけ。

何度も試合を見るうちに競技の魅力や好きな選手ができて、それが２０年以上続いているわけです。

「試合を応援してください」「バレーボールは面白いよ」とただアピールされても彼女は試合も見たり会場に行く気にならなったはず。

見たり行かなければ、永遠にファンにはなりません。

以前から”何でスポーツの試合にジャニーズ？？”と感じる事はありましたが彼女の例から考えると、見る気、行く気にさせるきっかけがジャニーズだと予想できます。


スポーツの面白さや選手の魅力を訴え、ファンになってもらう事ももちろん無駄ではありませんが、その前に見たり、行く気にさせる事が大切だと気づきます。



幼稚園児の息子がいる友達はよく大型ショッピングセンターに出かけます。

買い物や食事が目的ではなく、無料で見る事ができる息子さんが好きなヒーローのショーを見に行くため。

見た後に食事をしたり、買い物をついでにするパターンが多いようです。

「食事に来てください」「買い物も楽しいよ」とただアピールされただけではおそらくこの親子はショッピングセンターに頻繁に行く事はないでしょう。

ヒーローショーが無料で見られるから、行く気になるのです。

行けばお腹も空くし喉も乾くわけです。

いい商品を売ったり、他よりいいサービスを提供する事もビジネスでは大事ですが、それと同じくらい顧客をその気にさせる事が重要である事を実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が思ったように売れない・・・思い描いた結果が出せない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

今回は今までインタビューしてきた保険営業トップセールス・成功者から学んだ売れない原因３つとその対処法を解説していきます。

これを知ればあなたの売れないを売れるに変える事ができると考えています。



まず売れない原因の１つ目。

それは「お客様がそもそもあなたの話を聴く気になっていない」という事。

保険営業においていい提案をして、いいセールストークで売るという事は欠かすことができません。

もちろん間違いではないわけです。

しかし、それらはお客様があなたの話を聴く気になって初めて有効な話になります。

バレーボールとヒーローショーの例と全く同じです。

売れない保険営業パーソンはお客様が聴く気になっていないのに有益な情報やお得な提案を繰り返す傾向が強いのです。

バレーボールの会場に行く気にがない人に、バレーボールの魅力や選手のすごさを熱心にアピールしてしまう事に似ています。

まず大事なのはお客様の聴く気なわけです。

ではお客様を聴く気にさせるには？

様々なやり方ありますが、確かなのは保険やそれに如何にも繋がりそうな相続とか見直しとか学資などの話をしても、お客様は売り込みと判断して聴く気にならないという事です。

以前インタビューした成功者が対処法は保険とはまるで逆の事を語ります。

万が一の時のために保険は大切。

しかし、よく考えてみると万のうちの１つでしかありません。

言い方は少し変ですが、残りの万のうちの９９９９がお客様には存在し、むしろこちらがお客様にとってはメインなわけです。

だったらケガや病気になった時の事をメインにするのではなく、そうならないための健康で暮らす事を話そうというもの。

端的に表現すれば健康を語るのです。

保険に興味がないお客様は多いですが、健康に興味がないお客様はいないと言っていいのではないでしょうか。

といっても専門的で特別な事を語る必要はありません。


その成功者が語るのは、正しい立ち方、歩き方。


みんなが当たり前にやっていることですが、実は正しくできている人はほんの数パーセントだといいます。

つまり９０パーセント以上の人が正しい立ち方・歩き方をできていないという事になります。

これができると健康に繋がりますし、介護予防にもなるのです。

正しい立ち方・歩き方を実践して健康になりましょう！とアプローチして、お客様に聴く気になっていただき、それでも万が一の事は起こり得るから保険についても語る・・・こんなやり方です。

いきなり保険を語るよりもはるかにお客様を聴く気にさせることができると感じませんか？

詳しいやり方についてはこちら↓の記事が参考になると思います



売れない原因の２つ目。

「お客様との関係が変わっていない」事です。


少し想像してみてください。


あなたがお客様で保険会社もしくは保険代理店の名前が入った名刺を渡されたら、どう感じますか？


おそらく保険を売りに来たと思うはず。

この瞬間、保険を売る人と売られる人という関係ができるわけです。

この関係を変える前に、いい提案をいいトークで売り込んでも、売れない事は明らか。

保険営業トップセールスは、売り込みよりも関係を変える事に注力します。


ある成功者がまずやる事はお客様が抱えている問題を解決する事です。


その問題が金融や保険に関わるとか関わらないは関係なしに、問題の解決に全精力を注ぎます。

これで保険を売る人と売られる人ではなく、問題を解決する人とされる人に関係が変わります。

法人開拓だったら、問題解決を通じて、同じく保険を売られる人と売る人ではなく、経営者とパートナーという関係に変える努力をするわけです。

関係が変わったら、チャンスが自然に到来します。

家族や親友からはあなたはおそらく「保険は全部任せる」とすぐに言われるはずです。

それはうまい説明をしたわけでも、他社よりいい提案をした結果ではないはず。

関係が既に構築されている事が大きな要因。

お客様に対しても同じです。

多くの売れない保険営業パーソンは提案を変えたり、トークを変えます。

間違いではありませんが、まず関係を変える事を考えてみてはいかがでしょうか。

こちらの記事が参考になると思います。



売れない原因３つ目。


「お客様が保険を絶対必要と感じていない」事です。


売れない人は自分が最高だと感じるプランを提示して「お客様には絶対必要です」と説得してしまいます。

一方、売れる人は、お客様に「絶対必要ですね」と思わせてからまたは言わせてから設計書を出します。

絶対必要！こうお客様に感じていただければ、売り込みやクロージングは不要になります。

では絶対必要とお客様に感じていただくには？

以前インタビューしたトップセールスが積極的に語るのは保険ではなく未来。

お客様と大変化する未来を語り、予想するのです。

そしてお客様が理想とする未来を手にするための対処・対策を一緒に考えるわけです。

対処対策を考えていくと、その手段の１つで保険が絶対必要になるという展開です。

保険営業パーソンが売りたいものを売り込むだけでは、お客様の「絶対必要」は引き出せません。

結果として売れないわけです。


そうではなく、お客様が手にしたい、絶対そうなりたい未来を手に入れるための手段を考えれば、絶対必要が引き出せます。


そこで保険が絶対に必要なら契約になります、

本来保険は手段であるにも関わらず、売れない人は知らず知らずに目的にしてしまっていると表現していいかもしれません。

絶対必要を引き出したいなら、未来を語るべきですし、保険を理想的な未来を作るための手段にすべきです。

こちらの記事が参考になります。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

実は無理にクロージングしなくても「ある方法」でプレゼンするだけで契約になってしまう方法があります。

多くの人はこのやり方を知らないから思ったような結果が出せないと感じます。
　
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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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