保険営業トップセールスの共通点3つ

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保険営業トップセールスの共通点がわかり真似する事ができたら、トップセールスに近づけるとは思いませんか?

多くのトップセールスへのインタビューから掴んだトップセールスの共通点3つを詳しく解説します。


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保険営業トップセールスの共通点3つ


今までたくさんの保険営業トップセールスにインタビューをしてきました。

その経験から気づいたトップセールスの共通点を3つ紹介し解説します。


1つ目のトップセールスの共通点。

それは感情をベースに保険営業を組み立てるという事です。


少し考えてみてください。

あなたはラーメン店の経営者です。

お客様に支持され、1人でも多くのお客様を店に呼ぶために何をしますか?

おいしいラーメンを作る。

どこにでもないオリジナルな味にする。

他店に負けない安さで売る。

どれももちろん間違いではありません。

しかしいずれも売るラーメン、商品から考えた施策と言えるでしょう。

あるラーメン店が実際にやった事はラーメンから考えるのではなく、お客様の感情から考える事。


「スープが無くなり次第、店を閉めます」と貼り紙をして、入口の横に椅子をずらっと並べたのです。


この貼り紙を見たお客様は間違いなく「へえ~スープが無くなるくらい人気なんだ~」と感じるはず。

また椅子が並べてあれば、「行列ができ待つくらいみんななら支持されているんだ~」と思うでしょう。

私ならだったら1度は食べてみたいとなるに違いありません。

まさに商品からではなくお客様の感情から考えた施策。

もちろんこれでラーメンがまずければ元も子もありませんが、この店は一定の成果を上げて繁盛店です。


保険営業のトップセールスも同じです。


売れない人、保険営業で苦戦する人は自分が売りたい商品から考えてしまいます。

「どうしたらこの商品が売れるか?」「どうしたらこのプランで契約を預かれるか?」頭を悩まします。

間違いとは言い切れませんが、以前インタビューしたトップセールスはお客様の感情から営業を組み立てます。

「どうしたら売れるか?」ではなく「どうしたらお客様が話を聴きたくなるか?」「どうしたらお客様は自分に相談したいと感じるか?」を考え、保険営業を組み立てます。

商品で差別化して勝負する時代は終わったとも言えます。

これからの時代はお客様の感情や心理を深く理解した保険営業パーソンが生き残るでしょう。

1つ目のトップセールスの共通点は感情をベースに考えるです。

こちらの記事が参考になると思います↓



2つ目のトップセールスの共通点は未来を語る!です。



社会人向けの大学院の案内を以前目にしました。

大学院で何が学べて、費用はいくら。平日は何時から授業が始まり・・・などの情報が掲載されていました。

ここで考えてみてください。

あなたが大学院を運営する立場だったら、この案内をどう変えますか?


私なら・・・未来を語ります。


学歴によって生涯年収がどのくらい変わるか?給与やボーナスがどのくらいUPするかを伝えるでしょう。

詳しい数字はわかりませんが、調べれば今の段階では学歴が高ければ、年収が上がる事は確かです。

給与が上がる未来、生涯年収がUPする未来を提示するわけです。


その未来を手に入れる手段が大学院で学ぶ事という流れにすれば、ただ単に費用や勉強する事を案内するよりも反応する人は増える気がします。


保険営業のトップセールスも同じです。

以前インタビューしたトップセールスがアプローチの段階で保険を語る事はありません。

積極的に語るのは未来です。

コロナの影響もあって、不安で心配な未来。

これをお客様と語り、そして一緒に予測するのです。

今と変わらない未来を予想するお客様はまずいません。

今までとは比べものにならないくらい大変化する未来を予想する人がほとんどでしょう。

大変化する未来。

これがぼんやり見えたら、その変化への対処・対策を考えるのが普通の流れです。

対処・対策をいろいろ考えていくと、手段の1つで保険が必要になり契約に至るわけです。

いかがでしょうか。

保険営業パーソンに売り込まれれて契約するか、未来を予想していくと、保険が絶対必要だから契約するかの違いです。

トップセールスの共通点の2つ目は未来を語るです。

こちらの記事が参考になると思います↓




トップセールスの共通点の3つ目は保険を手段化する事です。


以前、元トップテニスプレーヤーの杉山愛さんのインタビューを見ました。

世界を転戦するテニスプレーヤーは100%英語が話せると言います。

勉強したからとか、頭がいいからという理由ではなく、英語が手段だからです。

移動手段や宿泊先の予約そして試合前の練習相手の確保まで普通のプレーヤーは全部自分でしかも英語でしなければならないそうです。

英語が話せたらいいなとか話せたらかっこいいではなく、テニスプレーヤーとして生きていくためには英語は必須の手段。

だからみんな最初は話せなくても、すぐにマスターするといいます。

手段化。

保険営業のトップセールスも保険を手段化します。

苦戦している人は保険、契約を目的にして売り込んでしまいます。

一方、トップセールスが重視するのは、お客様が目的や目標を達成する事、そして今抱える問題を解決する事。

目標達成、問題解決を1つ1つお手伝いしていき、手段の1つで保険が必要になれば契約に至るというイメージです。


こんな流れを作るための第一歩は保険の話をしたり、保険を売り込むことではありません。


お客様の現在地を明確にして、夢や目標とのギャップを明確にする事そして今抱えている問題を明確にする事です。

明確になれば、目標を達成したい!問題を解決したい!とお客様は感じ、達成・解決の手段を考える流れとなるでしょう。

手段を売り込む、いきなり手段を提案する、これではうまくいきません。

トップセールスの共通点の3つ目は保険を手段化する!です。

こちらの記事が参考になると思います↓


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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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