保険営業のセールストークを大きく変える必要はないのです。


トップセールスは「か」。

多くの保険営業パーソンが使うのは「ね」なのです。


セールストークを「ね」を「か」に変えるとはどういうことなのか？

トップセールスのセールストークについて詳しく解説します。

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【保険営業】セールストークを「ね」ではなく「か」に変えれば売れる

飲食店特に居酒屋では売上を伸ばす、客単価を上げるポイントは顧客の滞在時間だと聞いた事があります。

滞在時間が伸びればドリンクを注文する量が増えるということでしょう。

滞在時間を伸ばすために、料理を工夫したり価格を変えたり、何かサービス加えるのが普通の店の発想。

一方、ある店が変えたのは全く違う点です。


実はカウンターの高さ。


その店は厨房を囲むようにカウンターの席が多数あります。

以前はカウンターが低かったため、当然料理人と顧客の目がよく合っていたのです。

この視線が合うことで⇒何となく落ち着かない⇒滞在時間が短くなると店主が予想。

ほんの少しカウンターを高くしたのです。

中腰になれば厨房が見えますが、座っていれば目が合わない程の高さ。

ほんの少しの差ですが、滞在時間は伸び結果として客単価がUPしたそうです。

飲食店の暖簾について同じような話を聞いたことがあります。



入口にかける暖簾。



ある店はこの暖簾の長さに徹底的にこだわったそうです。

長さによって新規のお客様の入店率が変わるのです。短すぎても長すぎてもダメ。

いろいろテストしてベストな、つまり入店率が高くなる暖簾の長さを見つけたといいます。

長さと言っても変わるのはほんの少しです。

しかしこのほんの少しで入店率や売上は大きく変わるわけです。




会議の時間を劇的に短くする事ができ、業務の効率化に成功した会社があります。


スタッフ全員が何をがんばって変えたのではありません。

変えたのはただ１点。

会議を立ったままするだけ。

椅子を無くし、会議用にテーブルを高くして立ったままのミューティング。

これで劇的に会議時間は短縮されたといいます。

座るか、立つか。

ほんの少しのことですが、効果は抜群というわけです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険が売れない・・・思ったような結果を保険営業で出せない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューした大関氏は日本を代表する３期連続のＴＯＴのトップセールス。

時代の変化に左右され、保険が売れないという事がありません。



大関氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ、埼玉出身。大学卒業後、国内大手損害保険会社、外資系生命保険会社を経て生損保乗合代理店（店主として８年、合計１７年間）に所属。

保険業界一筋２７年、直販営業歴２１年目。「保全重視・マーケットへシフトチェンジに成功し３期連続ＴＯＴ基準達成。

普通の保険営業パーソンと大関氏の違いは何か？

実は大きな違いはありません。

飲食店や会議の話と同じでほんの少しの差なのです。

このほんの少しの差に気づき理解する事ができれば、多くの保険営業パーソンは現状を変えられると考えています。



特に今すぐ変えるべきはセールストーク。



ほんの少しの差ですが、セールストークをほんの少し変えるだけで保険営業して結果を劇的に変えられるはずです。

セールストークのどこを変えればいいのか？

今回は一番先に変えるべきだと私が判断するセールストークを１つ紹介します。


プレゼンテーションで喚起されたお客様のニーズを満たす保険設計をお客様と一緒に考えていき、結論がでると多くの保険営業パーソンはこんなセールストークを使うでしょう。


「これでよろしいですね。」


こう軽い確認だけだけして、次のニーズを満たす話、次の保険設計の話に進んでいくのが一般的。

間違いではありませんが、この軽い確認だけで話を前に進めてしまうと、プレゼンテーションが終わった段階で、しっかりクロージングしなければなりません。

「よろしいですね」と軽い投げ掛けに対して、お客様はYESと反応したはずなのに、最後にクロージングするとなぜか「検討します」と言われてしまう・・・

こんな事ってよくありませんか？

「検討しますって何を？」「なぜプレゼン中はいい反応なのに最後にYESと言わない？？」と保険営業パーソンはもやもや状態に陥ってしまうわけです。

一方、大関氏のセールストークは違います。


正確に言うとほんの少しだけ違うだけです。


「こちらでよろしいですか？」


違うは本当にほんの少し。

語尾の「ね」か「か」の違いだけです。

よろしいですか？としっかり質問して、お客様がはっきり「はい」というまで黙るというのがポイント。

「はい」と言ったら、場合によっては「本当によろしいですね？」と念押しすることも少なくないそうです。

１つ１つのニーズを満たす保険設計に対して、１つ１つお客様のYESをもらい、積み上げるイメージ。

プレゼンテーションが終わった段階で、お客様がすべてYESと言ったプランが目の前に出来上がるわけです。

これなら、最後に改めてクロージングをする事が不要になります。

いかがでしょうか。

「いいですね」と軽い確認だけで話を進め最後にクロージングするか、「いいですか？」としっかり質問して答えが出るまでしっかり待ち、確認をしてからプレゼンを進めるかの違い。

セールストークだけで考えれば、「ね」と「か」の一文字しか変わりませんが、結果は大きく変わるのです。

セールストークを「か」に変えて、プレゼン中に小さな小さなクロージングを積み重ね、プレゼンが終わる頃にはYESで固められたプランを作り上げるのハウと表現していいかもしれません。

「ね」のセールストークを使う保険営業パーソンは軽い確認だけで最後に強めのクロージングをする手法だと言えます。

前者はが「検討します」と言われる可能性が極めて低くなり、成果が出やすくなると思いませんか？

セールストークを大きく変わる必要はありません。ほんの少しでいいのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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