保険営業における成果を妨げる悩みが解消されたら、いかがでしょうか。

トップセールスへのインタビューから学んだ、多くの保険営業パーソンが抱える悩みを解決する方法を詳しく解説します。

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多くの保険営業パーソンが抱える３つ悩みとその解決術

日清食品の創業者・安藤百福さんは、奥様が台所でやっていた揚げ物料理がヒントとなってインスタントラーメンの開発に成功したという話を聞いたことがあります。

オフィスや開発室でただ頭を悩ますだけでは世紀の大発明に繋がらなかったのかもしれません。

突破口のためのヒントは大事だと感じます。



音楽プロデューサーの小室哲哉さんが多くのダンスミュージックを世に送り出すきっかけとなったのが、深夜１２時になってディスコの営業が終わると、その顧客がカラオケに行く光景を見たことだそうです。

カラオケでディスコのように盛り上がれる曲を提供できたら、若者に受けるはずと考えたのです。

いい曲作りにただ没頭するだけでは小室さんは時代の寵児となれなかったに違いありません。

きっかけやヒントはやはり重要であると実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

悩みや成果に前に立ちはだかる障壁に苦しんでいる保険営業パーソンは多いでしょう。

コロナの影響もあってこんな傾向はますます強くなると予想できます。

といっても頭を抱え、悩みに苦しむだけでは解決策は見えてきません。

安藤百福さんや小室哲哉さんの例と同じでヒントやきっかけが悩みの解消や問題の解決のためには不可欠だと私は確信しています。

トップセールスへのインタビューを通じて学んだ、多くの保険営業パーソンが抱える悩みや問題を解消・解決するためのヒントやきっかけを解説します。


今回はその中で特に多い悩み３つの解決術を紹介。


まず１つ目の悩み。


それは「見込み客がいない」「見込み客の枯渇が心配」というもの。


保険営業パーソンの永遠の悩みと言っても過言でもありません。

私が見込み客入手のために勧めたいのが飛び込みです。

今時飛び込みなんてうまくいくはずがない・・・訪問してもドアを開いてくれるとは思えない・・・こう感じるのが普通です。

しかし以前インタビューしたトップセールスは２０年以上飛び込みで見込み客を獲得して、成果を出し続けています。

飛び込みと言っても１日何百件もただ闇雲に訪問を続けるやり方ではありません。



そのトップセールスが続ける飛び込みには２つの特徴があります。


１つは予め飛び込みするターゲットをしっかり選定する事です。

ターゲットは富裕層限定。

ゼンリンの住宅詳細地図を広げ、敷地の大きな家をピックアップ。

そしてその家の周りに同じ苗字の家が点在すれば、その家が資産家・富裕層である可能性が非常に高いと言います。

ターゲットをしっかり選定したら、２つ目の特徴。

それは訪問の準備です。

いきなり飛び込みをするのではなく、ターゲットとなる富裕層・資産家に対して３度ポスティングをするのです。

名刺＋チラシのポスティングを３度。

チラシは自分で作ったものではありません。

税務署で無料でもらうことができる税に関して書かれているものを使います。

これらを比較的短期間のうちに３回ポストに入れるのです。


ターゲットの選定と３回のポスティング。


なんとこれで初回訪問の面談成功率は３～４割に跳ね上がると言います。

１０件飛び込んで３人もしくは４人の富裕層と面談でき、話をすることができるわけです。

これがあなたのルーティンになったら、見込み客がいない、将来の見込み客の枯渇が心配などという悩みは解決されるでしょう。

飛び込みによる新規開拓についてはこちら↓の記事が参考になると思います。



悩みの２つ目。


それは「すぐに断られる」というもの。


この悩みも多くの保険営業パーソンが抱えるものでしょう。

一方、以前インタビューしたトップセールスは断られることがまずありません。

理由は簡単。

保険とかそれに繋がりそうな相続や事業継承、年金などをアプローチで語ることがないからです。

彼の武器は雑談。

簡単にいうと雑談しかしないのです。

雑談ですからお客様は売り込まれている感じがまるでありません。

この感じがなければ断られる事はなくなります。

しかしただ単に普通の雑談をするわけではありません。

本来伝えたいことから逆算して、雑談を決めるのです。


最近、そのトップセールスがよくする雑談はオリンピックについて。


オリンピックの雑談をして「それはいいです」とか「結構です」と断るお客様はいません。

しかしこの雑談は単なる雑談では終わりません。

オリンピックの雑談をして⇒オリンピック後の不動産価格や景気について語り⇒今後の世界の変化をお客様と一緒に予想する

⇒大きな変化を予想する事がほとんどですから⇒変化に対する対処・対策を考えると⇒資産の見直し、棚卸が必要である事に気づく。

こんな流れです。

最初から「資産の見直しをしませんか？」「資産の棚卸をしませんか？」と提案しても同じ結果にならない事は明らか。

オリンピックの雑談からスタートされるからこの結果にたどり着くのです。

雑談なら断られる可能性は非常に低くなります。

そのためには本当に伝えたい事から逆算した雑談をするのが重要です。

雑談を武器に断りを無くす方法についてはこちらの記事が参考になるはずです。



別の成功者が教えてくれた断られるという悩みの対処法も紹介します。


それは保険営業を販売ではなく啓蒙活動、社会貢献に変えるやり方です。


断られるのは販売をしようとするからです。

啓蒙活動＆社会貢献であれば、お客様は断りません。

断りのしようがないと表現してもいいかもしれません。

具体的なやり方は今後、成長する介護マーケットを開拓するのです。

しかし介護保険の設計書を片手に売り込むわけではありません。

売り込めば断られます。

そうではなく、まずやる事はもし介護になったら、誰が介護をするのか？そして誰が介護の費用を出すのか？

介護の２大問題とも言える事をお客様に考えていただくのです。

販売ではなく、問題を考える場を作るという１つの啓蒙活動です。

考えていただいたら、実際に介護になった場合にかかる費用をお客様と一緒に確認していきます。

自宅介護の場合、施設を利用した場合、ケアの行き届いた老人ホームに入居した場合など。

”お金があった方が選択肢が広がる”

お客様がこう気づいたら、このお金に関する問題を解決する手段、選択肢を広げる方法を考えるだけです。

これは介護問題に対する社会貢献と言っていいはず。

問題解決の手段の１つとして介護保険を外すことはできませんから、契約に至るという展開です。

売り込みではなく、啓蒙＆社会貢献。

こうなればお客様から断られることはなくなり、感謝されながら契約も預かれるということになるでしょう。

介護マーケット開拓についてはこちらの記事が参考になります。




保険営業パーソンが抱える悩みの３つ目。


それは「成約率が上がらない」というもの。


いい保険、有利でお得な保険を提案しても契約にならない・・・「検討します」といわれてしまうという保険営業パーソンは多いに違いありません。

一方で以前インタビューしたトップセールスは提案が決まらないことがありません。

高成約率を続けます。

といっても強引なセールスや強烈なクロージングは一切しません。

やる事はお客様の想いを満たす事です。


１つ例を上げて説明しましょう。

医療保険に関心のあるお客様がいたとします。

多くの保険営業パーソンは最新の特約が付いた有利でお得で保険料が安いプランを提案するでしょう。

間違いではありませんが、そのトップセールスは違います。

確認するのはお客様の想い。

どういうきっかけで医療保険に関心を持ったのか？を掴むのです。

友人が入院をして入っていた保険だけでは費用が賄えなくてとても心配になったからという想いのお客様なら、有利でお得なプランではなく、その想いを満たすプランを提案すべきです。

保障を厚くし、心配がなくなるプランがベターでしょう。

逆に夫がリストラされて、とにかく保険料を削りたいという想いであれば、その想いを満たすプランが必要でしょう。

うまくいかないのはプランが悪いのではなく、お客様の想いに合っていないからです。

成約率を劇的にアップさせる方法はこちらの記事が参考になります。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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