保険営業がきつい、辛いという声をよく聞きます。

一方で成功するトップセールスは楽しいと感じ、成果を挙げ続けています。

両者の違いは何か？どうすれば保険営業を楽しいに変えられるかを詳しく解説します。

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保険営業をきついから楽しい！に変えるコツ

少し考えてみてください。

あなたは何らかの事情で、お金が１万円必要で人から借りなければなりません。

親や家族、そして何十年も深い付き合いがある親友であれば「今後返すから１万円貸して！」とお願いすれば、かなりの確率でお金を借りられるはず。

一方、ほとんど付き合いがない人、場合によっては道行く全く知らない人から１万円を借りるのはかなり難しいでしょう。

何に必要で、いつまでに返すのかはもちろんの事、自分はどんな人間で何をしていて、いかに信用できるかをしっかり説明しても借りられる可能性は低いかもしれません。

両者の違いは、関係性です。

関係性ができているか、まったくできてないかの差です。

逆にいえば、たとえ道行く人であっても、まず関係性を変えてから１万円の借金をお願いすれば借りられる確率はが高くなると思います。



ゴルフショップなどでクラブを見ている顧客に声を掛けて、今流行りで高性能な高額クラブを店員が売り込む！決して珍しい光景ではありません。

私が店の経営者なら全く別のやり方をします。

店員にゴルフのシングルプレーヤーや大学時代ゴルフ部に所属した人を採用して、来店客にまずゴルフの悩みを何かを聞いて、改善するためのアドバイスを徹底的にさせます。

もちろん無料で。

高級クラブを売り込めば、店員と顧客の関係は売る人と売られる人です。

しかし顧客が抱えるゴルフの悩みを解決するアドバイスをすれば、店員と顧客は教える人と教わる人という関係に変わるはず。

こう関係性が変わってから、ゴルフがもっとうまくなる、欠点を改善させる手段の１つとして高級クラブを提示すれば、売れる確率はアップするのではないでしょうか。

うまく売り込む事、かっこよくアピールする事ももちろん無駄ではありませんが、関係性を変える事が重要だと思います。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業が辛い、きついという方は少なくありません。

コロナの影響で思ったように売れないという保険営業パーソンも多いでしょう。

一方で時代や社会の変化に影響されずに、成果を出し続け、保険営業を楽しいと感じているトップセールスもいるわけです。

両者の違いは何か？

お金を借りる例とゴルフショップの話と全く同じで、お客様との関係性だと私は考えます。

保険営業がつらい、きついと思う人は保険を売る人と売られる人という関係のまま、話を進めてしまいます。

トップセールス、売れる人はこの関係を変えてから、関係性を構築してから、保険を語っているのです。

保険営業パーソンとお客様の関係を売る人と売られる人ではなく、先生と生徒に変えます。

保険を売りにきた保険屋ではなく、お客様から「先生」と言われたり思われたり・・・こうなれば保険営業は楽しいと感じるようになるとは思いませんか？

ではお客様との関係性を変えるにはどうすればいいのか？

今回は関係性を変える方法を２つ紹介します。



１つ目は・・・セミナーです。

以前インタビューした成功者が武器とするのはセミナーです。

もちろん今の時代はオンラインセミナーでもいいと思います。

セミナーというフィルターを通せば、保険を売る人と売られる人ではなく、先生と生徒という関係性を比較的簡単に築きやすいに違いありません。

もちろんただセミナーを開けばすべてがうまくいくわけではありません。

そこで以前お話を伺ったセミナー営業の成功者が教えてくれたセミナーで保険を売るポイントをお伝えします。


成功のポイントになるのが、お客様が満足する話をするのではなく、お客様が行動したくなる話をすることです。


ここを間違う保険営業パーソンは多く、とにかくいい情報や他では聞けない知識を語り、お客様を満足させる事に注力させてしまうわけです。

セミナーの参加費で儲けるビジネスであれば間違いではありませんが、保険営業パーソンの場合、お客様が個別相談に進まなければ成果は期待できません。


満足は間違いではありませんが、行動には繋がらないのです。


ではどうすればいいのか？


３つの段階で話を進めます。


第一段階。

まずお客様に自分は問題を抱えている事に気づかせる事。

第二段階。

その問題はどうやら自分には解決できないと理解させる事。

第三段階。

目の前にいる先生であれば、それを解決してくれそうと期待値を上げる事。


この段階を踏めば、お客様は行動を起こします。

あくまで前提にあるのは、セミナーを通じて、お客様と保険営業パーソンの関係を先生と生徒に変える事にあります。

先生と呼ばれながら、先程紹介した三段階を踏めば、多くのお客様は個別相談を希望するはずです。


売り込みなしで先生と呼ばれながら成果がでる！


こうなれば、保険営業は楽しい！となるに違いありません。

セミナー営業で保険営業を楽しいに変える方法をもっと詳しく知りたい方はこちらの記事が参考になると思います。



お客様との関係性を変える方法の２つ目は未来を語る事です。

以前インタビューしたトップセールスは保険営業を一言で表現すると「未来予想業」だと断言していました。

彼はアプローチや営業で冒頭で保険を売り込む事はありません。

保険という言葉さえ使いません。

語るのは未来です。

未来はどう変わって、どんな変化が起こるのか？を時間を掛けてじっくりお客様と語り予想するのです。

ある程度予想できる場合あるでしょう。

もちろん全く予想できないケースもあるに違いありません。

大切な事は未来を予想して大変化する未来への対処・対策を考えて行く事です。

対処・対策の手段を１つ１つ考えていくと、手段の１つとして保険が有効となり契約に至るというのがそのトップセールスのパターン。

この一連の流れで、保険を売り込む人ではなく、自分もしくは自分の会社や家族の未来を考え、アドバイスをする先生という関係に変わるはずです。

保険屋ではなく先生。

こう関係性が変われば、無理に保険を勧めたり、強引なクロージングはしなくても成果が上がり、保険営業が楽しいになるはずです。

未来を予想し関係性を変えて成果に繋げるノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちらの記事が参考になると思います。



いかがでしょうか。

保険営業でつらい、苦しいと多くの人はセールストークや提案を変えます。

もちろん間違いではありませんが、もっと先に変えるべきは「関係性」です。

関係性が変われば、保険営業が楽しいに変わるに違いありません。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか？

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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