お客様との予定がびっしりで、コンスタントにお客様としっかり面談できたら、あなたの保険営業は大きく変わりませんか？

アポが取れない保険営業パーソンのためにその対処方法３つを詳しく解説します。

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保険営業でアポが取れない時の対処術３選

居酒屋で一番利益率がいいのはお酒です。

お酒の売上を伸ばそうとしたら「おかわりはいかがですか？」などと勧めたり、珍しく貴重なお酒をアピールするのが、普通の発想では。

一方、ある店がやった事は少し発想が違います。

こだわったのは、店の温度と料理の辛さ。

暑く不快にならない温度でなおかつビールなどのお酒が飲みたくなる温度はどのくらいなのか、店の経営者は天気や外気温などを加味して店のエアコンの温度を調節していったそうです。

たった１度、店の温度を変えるだけでもドリンクの売上はアップすると言います。


またみんなが好む辛い料理をメニューに増やし、元々あった料理も辛さを調整。

みんなが美味しく感じなおかつドリンクが飲みたくなる味を研究しました。

もちろんこれらでドリンクの売上は以前よりも上がりました。

がんばって一生懸命売り込む事も大事ですが、発想の転換もビジネスでは重要だと気づきます。



「階段もご利用ください」

朝の通勤ラッシュでエスカレーターは大混雑。

以前はスタッフが声を枯らしてエスカレーター利用者を階段に誘導していました。

もちろん、疲れる階段を朝から使いたくありませんから、うまくいかなかったといいます。


しかしある発想の転換で階段利用者を増やす事に成功したのです。


それは階段に消費カロリーを書いただけです。

「ここまで上ったら〇〇カロリー消費」というように。

運動不足で太り気味、少し運動しなけければならないと感じるビジネスパーソンが階段を利用するケースが増えたのです。

発想の転換は武器になると実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

アポが取れない・・・電話やメールをしてもいい返事がもらえない・・・行くところがない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。


あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？


アポが取れない時、がんばる事、努力することももちろん大切です。

しかし居酒屋と駅の例と全く同じで、保険営業でもほんの少し発想を転換することはもっと大事。


アポが取れない保険営業パーソンのために、少し発想を変えた対処法を３つ紹介します。



１つ目。

それは既契約者にアプローチする事です。

きっかけは何でもいいと思います。

ニュースレターを渡すでも、タオルを配るでもカレンダーを配るでも何でもいいと思います。

アポを事前に取ることもいいと思いますが、既契約者の在宅や在社時間もある程度掴めていれば、アポを取らないで訪問するのも悪くないと私は考えます。


問題は会ってから。


いきなり追加契約や紹介依頼をしても成果は期待できません。

以前インタビューしたトップセールスがやる事はまず雑談です。

雑談の中から既契約者のお客様との出会いのきっかけを質問するのです。


「〇〇様との出会いのきっかけは何でした？？」

するとお客様はこんな返答をしてくれる事が多いと言います。

「▽▽さんからの紹介じゃないの！」

ここから出会いから初回面談そして契約に至るプロセスをお客様に思い出していただくのです。


ポイントは保険営業パーソンが話すのではなく、お客様に語っていただく事です。

語っていただく事で何が起こるか？

契約時の満足をもう１度思い出していただけるのです。

満足を味わえば・・・当然紹介の可能性が高くなります。

これがそのトップセールスパーソンのやり方。


既契約者から２人ずつ新らに紹介を入手できたら、あなたの訪問先は劇的に広がりませんか？


既契約者に「ご紹介ください」とお願いするだけでは、成果は期待できません。

契約時の満足をもう１度味わっていただければ紹介の可能性はアップします。

既契約者からの紹介が増えれば、アポが取れないという悩みは吹っ飛ぶのではないでしょうか。

既契約者から紹介を入手するノウハウについてはこちらの記事が参考になると思います。




アポが取れない場合の方法、対処法の２つ目。

それは飛び込みです。

これならアポが取れないという悩みは無くなります。

そもそもアポなしで訪問するのが飛び込みですから。

しかし今時飛び込みなんてうまくいくはずがない！お客様と会えるわけがない！と考えるのが普通でしょう。

一方、以前インタビューしたトップセールスは２０年以上飛び込み訪問から富裕層を開拓し続けています。

もちろんただ闇雲に飛び込むやり方ではありません。


成功のポイントは２つあります。



１つはターゲッティング。２つ目は準備。



行き当たりばったりで訪問先を決めるということをそのトップセールスは一切しません。

事前にターゲットを決めるのです。

ゼンリンの住宅地図でテリトリーとなる地域のページを広げます。

地図に関してはこちらが参考になります


その中で敷地が大きな家をピックアップして、家の周りに同じ苗字も家が何軒か点在すれば、ほぼその家は富裕層だそうです。

ターゲッティン完了。

簡単だと思いませんか？


ターゲットを決めたら、２つ目の準備です。

名刺とチラシをクリアファイルに入れて３度、一定期間にポスティングをするのです。

チラシは税務署で無料でもらえるもの。

これならコンプラの心配もありませんし、富裕層が関心のある税金の情報が載っていますから読んでもらえる可能性が高くなります。

ターゲットを決めて準備をしたら、飛び込みです。

そのトップセールスがこれで３～４割の富裕層に初回で会うことができると言います。

１０件飛び込んで３件もしくは４件会える！

これってすごいと思いませんか？


アポが取れない・・・電話が苦手・・・断られると悩んでいる暇があったら、しっかりターゲッティングと準備をして飛び込んだ方が、成果に繋がりやすくなると思います。


発想の転換はやはり必要です。

飛び込みから富裕層を開拓するノウハウに関してはこちらの記事が参考になります。




アポが取れない時の対処法の３つ目。

アポを取る相手を増やすやり方です。

アポイントのために電話をする相手がどんどん増えたら・・・枯渇することなにし無限に存在したら・・・

少々アポが取れない状態になっても、落ち込んだりやる気を無くす事を防げるのではないでしょうか。


分母を増やすと表現できます。


アポを取る相手が１０人だけでそれが全部失敗したら、途方にくれます。

しかしそもそも電話をする相手が増やせたら・・・状況は大きく変わるはず。


以前インタビューしたトップセールスが活用しているのが異業種交流会。


これに参加をして、もらった名刺に電話を掛けアポを取るやり方。

この方法を成功させるポイントは３つ。


１つは交流会の名刺交換では長く話さない事。

自分を印象づける一言とあだ名。

そのトップセールスが伝える事はたった２つだけです。

「保険を語らない保険屋、ウッチーです」こんなイメージです。


２つ目。

アポを取る時、保険の話をしたいから会ってくださいと言うのではなく、あなたの意見を聴きたいというスタンスにする事。

売り込みでは誰も会いたいとは思いませんから。


３つ目。

アポを取る際、あなたのビジネスの話も聴きたいと伝える事。

異業種交流会に参加しているという事は相手にもそれなりの狙いがありますからこの投げ掛けは重要になります。


この３つで２０人の名刺に電話を掛けると、おおよそ５人とアポイントが取れるそうです。

いい確率だとは思いませんか？

アポイントを１０件にしたければ、名刺交換する相手を増やすだけです。

異業種交流会から新規開拓に繋げる方法についてはこちらの記事が参考になります。



アポが取れない対処法はアポイントトークを変えるだけが全てではありません。

ほんの少し発想を柔軟にすればまだまだやれる事はあるのです。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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