保険営業が嫌われる理由とその対処方法3選

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保険営業パーソンが嫌われる理由が明確になり、それを無くす事ができたらあなたは大きく変われるとは思いませんか?

保険営業=嫌われるとイメージする人が多いと思いますが、トップセールスは全く逆で多くのファンがいます。

嫌われる理由とトップセールスから学んだその対処法3つを詳しく解説します。


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保険営業が嫌われる理由とその対処方法3選


「通販や大型量販店で購入した自転車は修理しません!」

こう言われパンク修理を断られたという友人がいます。

友人はとても不満の様子。

実は他の知人からも同じような不満を聞いたことがあります。

すべての自転車店が同じ方針ではありませんが、こんな不満を持っている消費者は多いと予想できます。

ある自転車店は多くの消費者が持つ不満を逆手に取ってチャンスに変えています。

「他店で買ったものでも喜んでパンク修理します」

店頭にこんな貼り紙をすると、結構な割合でお客様が来るとの事。

実はパンク修理はとても利益率が高い仕事だといいます。

コストはほとんどかからず、短時間で1000~1500円程度を稼ぐことができるからです。

実際にその自転車店は結構稼いでいます。

不満やクレームの中には必ずチャンスがあることに気づきます。




「空気入れ貸してもらえませんか?」

駅前にある店が実際にお客様に言われたことです。

「すいません、ないです」と答えると、お客様は少し困った様子。

「うちは自転車屋じゃない!」「そういう事は自転車屋に言ってくれ」とだけ考える経営者はチャンスを逃すのかもしれません。

成功する人は何気ないお客様の言葉や不満やクレームをチャンスに変えます。

その店はそれ以降、店に空気入れを用意して”空気入れ無料で貸します”と貼り紙をしたといいます。

駅前に自転車を停めておいて空気が抜けてしまって困ったお客様が時々来るようになったといいます。

これ自体はもちろん売上には繋がりませんが、その際ついでに買い物をしたり、その店のファンになってくれるお客様がいたそうです。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険営業をやっているとか、名刺を渡しただけで、何の話もしていないのにいきなり嫌われる!と不満を持っている保険営業パーソンは多いはず。

あなたがそうでなくても嫌われるにはちゃんと理由があります。



・保険営業パーソンが語りたい事を語り、保険を売り込むから。

・お客様の都合や感情を無視してしつこいから。

・お客様が興味がない保険を必要以上に勧めてくるから。





嫌われる理由はこんな感じでしょう。


では嫌われるからチャンスがないのか?




違います。

自転車店と空気入れの話と全く同じで、お客様の不満やクレームはチャンスに変えられます。


嫌われる理由を無くす、対処方法が存在します。


今回はトップセールスから学んだお客様から嫌われないための対処方法3つを解説します。



嫌われる事を無くす対処方法1つ目。

自分が語りたいことだけを語り、保険を売り込むからお客様から嫌われるのです。

嫌われる場合の主語はすべて保険営業パーソン。

一人称と表現していいでしょう。

これを二人称に変えるのです。

二人称、つまりお客様を主語にして保険営業を組み立てます。



お客様は何が聞きたくて、お客様はどんなことに不安や心配を感じていて、お客様は何を希望されているのか?





主語を変えるだけで、営業はまるで変わります。

話す内容も180度変化すると言っていいでしょう。

嫌われる保険営業パーソンの主語は私もしくは私がお勧めのプランや保険ではないでしょうか。

これを変える事が1つ目の対処方法です。

主語を変える保険営業ノウハウについてもっと詳しく知りたい方はこちらが参考になると思います。




嫌われる事を無くす対処法2つ目。

売りたい商品やプランから営業を進めるのではなく、お客様の感情を中心に進めるのです。

理屈オンリーの営業スタイルではなく、感情セールスを実践すると表現していいでしょう。

お客様の感情を無視して、保険営業パーソンが有利でお得で最高であると考える保険・プランを売り込むからお客様から嫌われるのです。

トップセールスはこうしません。


感情が中心です。


もっと具体的に表現すれば、価値観を中心に話を進めると言っていいでしょう。


老後、田舎に移住して畑や田んぼをやりたい!・・・これが一番大事にしていること、つまり価値観のお客様に、保障の充実をいきなり提案したり、最新の特約を売り込んでも響かない事は確実。

いや確実に嫌われるはずです。


大切な事はお客様の価値観を満たす事です。


複数の価値観がある場合も珍しくありませんから、その場合はしっかり優先順位を確認して、順々に満たしていく事が鍵。

クラシックのアメ車が趣味の人に、最新の軽自動車を売り込んでもまず売れません。

例えその軽自動車がどんなにお得で高性能でも。

お客様の価値観に合っていないからです。

保険営業も同じ。

価値観に沿って営業を進め、価値観に合った提案ができれば、嫌われる事はなくなります。

価値観を中心にした感情セールスをもっと詳しく知りたい方はこちらの記事が参考になります。



嫌われる事を無くす対処方法の3つ目。

それはお客様が興味がない話、つまり保険を語るのではなく、興味がある話をすることです。

以前インタビューしたある成功者がお客様とくに社長にによく語る事の1つは


「ゴルフのスコアを短期間でUPさせる方法」





私は今はゴルフはしませんが、私の周りにはゴルフが大好きな社長はたくさんいます。

その大半は練習してもスコアが伸びないと悩んでいるのです。

そんな社長がこの言葉を聞いたら、間違いなく強い興味を持つに違いありません。

その成功者が語るのは、実はスイングの仕方ではなく、正しい立ち方。

正しい立ち方ができると、正しい回転運動ができるようになって結果としてスコアUPに繋がるのです。

みんな当たり前にやっている立つとう行為。


実は測定すると正しく立てている人は驚くほど少ないといいます。

あるセミナーで測定すると正しく立てていた人は数パーセントで90%以上の人はできていなかったそうです。

立ち方を変えれば、ゴルフのスコアがUPするだけではなく、健康にも繋がり、さらに介護の予防にもなる!

その成功者がお客様に伝える事です。

万が一の保険を全面に出すから、お客様から嫌われるのです。

そうではなく立ち方を変えて、健康になり介護予防にもなり、ゴルフもうまくなることを語るのがその成功者のやり方。

これなら多くのお客様が関心を持ち、お客様から嫌われる事も少なくなるに違いありません。

病気やケガになった時のことより、そもそも病気やケガをしないための事を語ります。


健康を語り、でもやっぱり万が一の事もあるから保険も語る。


いきなり保険を語る保険営業パーソンとの違いに気づいてください。

健康を切り口にした保険営業ノウハウをもっと詳しく知りたい方はこちらをお読みください。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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