がん保険の営業方法を変えると死亡,年金,相続など全てが保険が売れる

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がん保険を売る時、ある営業方法を実行すると、売り込みをしなくても死亡保障や年金介護、相続まで話が進み、すべての保険を預かれることができたら、いかがでしょか?

がん保険をまず売って、終わったら、他の保険の見直しも提案するという営業方法ではうまくいきません。

トップセールスのがん保険の営業方法そして他の保険に繋げるノウハウを解説します。



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がん保険の営業方法を変えると死亡,年金,相続など全てが保険が売れる


テレビを見ていた友人が、あるドラマの15秒程のCMを見て「このドラマ見たかったんだよ」と言って、即座にスマホを取り出しました。

ドラマのホームページにアクセスし放送時間やドラマの内容、出演者などをチェック。

こんな光景は決して珍しくないと思います。

以前のドラマのCMはドラマ自体を見てもらう事だけが目的でしたが、今のCMはそれに加えて、ドラマのホームページを確認したくなるような内容になっているのではないでしょうか。

私の友人のように確認した人はよりドラマの印象が残り、視聴に繋がりやすくなるはずです。

「見てください」「ドラマは面白いです」とただアピールする事も間違いではありませんが「確認させる」「確認したくなるようにする」事がより視聴率をアップさせるポイントになると私は考えます。



この話は保険営業に通じます。





がん保険など、通販やネット広告で頻繁に宣伝されるような商品はある程度売れるが、肝心の死亡保障や年金、介護、学資、相続などの保険が売れない・・・

こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いもの。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏はがん保険だけで話が終わってしまう事がまずありません。

がん保険を語ると、ほぼ100%の確率で死亡保障や年金介護、学資など、最終的に単価が高くなる保険の話に繋がり、契約に至ります。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓です。

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





竹下氏はなぜがん保険の話を死亡保障や年金介護などに100%繋げることができるのか?




成功のポイントはドラマCMの話と同じで「確認させる」なのです。


有利でお得ながん保険の提案をして、お客様からYESがもらえたら「死亡保障なども見直しませんか?」などと投げ掛けるのが、多くの保険営業パーソンのやり方では。

竹下氏はこうしません。

がん保険の営業方法が全く違うのです。


がん保険の営業方法が全く違うとはどういうことなのか?




竹下氏はがん保険の関心のあるお客様に最初から有利でお得な最高のプランの設計書を広げて売り込む事をしません。

語るのは


がん保険の選び方、判断基準。


いい保険を提案して売り込むのではなく、お客様がいい選択ができるように、それに必要な判断基準や選び方を伝授するのです。

だからがん保険を最初から語りません。



語るのは判断基準となる日本の医療や医療制度についてです。



もっと詳しく言えば、日本の医療、医療制度の現在、過去、未来を詳しく解説するのです。

これらをしっかり伝えて、お客様が最高のがん保険の選び方を理解する・・・これが竹下氏のがん保険の営業方法です。



こうなるとお客様が正しいがん保険を選べるだけではなく、過去に自分がした選択、すなわち既契約が正しい判断基準で選ばれたものか確認したくなるのです。


単にがん保険を売って他の保険を進める営業方法ではなく、「確認させる」営業方法と言っていいでしょう。


出かける際、玄関のドアを閉めた後に、部屋の電気を消したかどうか気になり、見に行ってしまった経験がありませんか?

私は何度もあります。これを「確認行為」といいます。

まさにがん保険の営業方法でも「確認行為」に導くと表現していいでしょう。




「確認」したくなったお客様は既契約について質問したり、既契約の保険証券を自ら持って来て、「見て欲しい」とお願いするケースが大半だといいます。

こんな展開になれば、がん保険の話だけで終わることはまずありません。

死亡保障や年金、介護そして相続対策の話まで進めることは難しくなくなるわけです。

がん保険に興味のあるお客様にいいがん保険を売ってから「死亡保障なども見直しませんか?」などと提案するのではなく

大切な事は

がん保険の営業方法を変えることです。


売るのではなく、お客様がいい選択ができるように判断基準となる医療や医療制度について語る事がポイント。

お客様が判断基準を理解すれば、正しいがん保険の選択ができるようになりますし、正しい保険の判断基準を理解したことで

他の保険、既契約が正しい判断基準で選ばれたものか、「確認」したくなります。

こうなれば売り込まなくても死亡保障や年金介護などの契約も簡単に預かることができるようになるはずです。


医療保険に興味があるお客様に対してもやる事は同じです。


医療保険を売り込むのではなく、医療保険を選ぶための判断基準を伝えます。

お客様は判断基準を理解すれば、正しい医療保険を選べますし、過去に自分した選択、すなわり既契約が正しい判断基準で選ばれたものか、確認したくなります。

これで質問したり、既契約の証券を持ってくるわけです。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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