たった１点を変えるだけで、あなたの保険営業が大きく変化し、きついが楽しいに変わったらいかがでしょうか。

いい保険やいいプランを流暢に売り込むだけでは成果は出にくくなりました。

トップセールスはどんなやり方をしているのか？を詳しく解説します。

多くを変える必要はありません。

たった１点を変えるだけで、きついという想いは消え去るはずです。

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保険営業をきついと感じている方、この１点を変えよう

ある高校野球の強豪チームの監督は選手がミスしたり失敗しても、声を荒げて怒ることがありません。

注意せずに再度チャンスを与えます。

そしてそれでも同じミスを繰り返すようなら、次から試合に出場されないだけだといいます。

試合に出場できなければ、選手は自分で考えます。

何が悪かったのか、何を改善すればいいのかを自分で実感するのです。

実感すれば行動を起こします。

悪かった、失敗した点を改善すれば、監督はチャンスを再度与える仕組み。

人は他人から言われて変われないと言っていいでしょう。

自分で気づき、実感して変われるのです。

実感は重要です。




家族や医師から痩せるように助言されても全く痩せる気がなかった経営者の友人が今ダイエットに励んでいます。

お酒や大好きなラーメンを控え、ウォーキングをしたりジムに行ったり。

きっかけは部屋の断捨離です。

学生時代に着ていた野球のユニフォームがクローゼットの奥から出てきたのです。

パンツを履いてみるとびっくり。

ウエストがきついとか腿やお尻がパンパンというレベルではなく、ウエストの部分が腿より上に上がらなかったそうです。

友人は自分が思っている以上に太っている事を実感して、ダイエットをスタートしたのです。

やはり人は他人から言われて行動を起こしません。

自分で実感すれば行動に繋がる事を実感した話でした。

これら２つの話は保険営業に通じます。

保険営業がきつい、つらい・・・思い描いた結果がでなくて苦しい・・・こんな保険営業パーソンは今の時期多いでしょう。

あなたも同じような悔しい想いをしていませんか？

一方、以前インタビューした保険営業トップセールスの竹下氏はきつい、つらい、苦しいと感じる事がほとんどありません。

時代や社会の変化に左右される事に結果を出し続けているからです。



竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

トップセールスときついと感じてる保険営業パーソンとの違いは何か？

私は１点だと考えます。

この１点を変えれば、保険営業がきついという思いが楽しいに変えられると感じます。

その１点とは・・・


実感です。


高校野球とダイエットを決意した友人の話と全く同じです。

保険営業がきついと感じてしまう保険営業パーソンの多くは、お客様が実感する前に、保険をうまく入り込んでしまいます。

竹下氏は違います。

最優先にするのは売る事ではなく、お客様を実感させる事。

１つ例を挙げて解説しましょう。

目の前にいるお客様は家族構成（夫・サラリーマン、奥様・パート、子供２人）や収入などから予想すると、２０１９年の消費税のアップで年間８万円の負担が増えました。

この事実を伝え、保険の見直しに繋げる場合、あなたならどんな言葉を投げ掛けますか？


「消費税で負担が８万円も増えています。その分を節約しませんか？保険の見直しで！！」


いろいろな伝え方はあると思いますが、保険営業がきついと感じる人は、事実だけ伝え、見直しを提案してしまいます。

もちろんこれで結果がでればOK。

しかし多くの場合「後でいいよ」「また今度」などと断られてしまうケースが多いのではないでしょうか。


断られる原因は、提案の仕方やトークではなく、お客様の実感です。


お客様は実感していないから、保険営業パーソンが実感させることができないから、うまくいかないのです。

竹下氏は見直しを提案しません。

最優先でやる事はお客様を実感させることです。

「奥様ががんばってらっしゃるパート。パートのお給料例えば８万円だったとします。

毎月毎月、銀行に振り込まれますが、年末の最後の１か月はなぜか振り込まれなかったいかがですか？

もしもがんばって１か月は働いたのにただ働きだ！と急に言われたら、どう思いますか？」

「そんなの困る！！」「訴えるよ」などとお客様は答えるでしょう。


「これはもちろん例え話ですが、同じことがもう既に起こっているのですよ。消費税がアップしたことで」


こんな感じのやり取りをするのです。

８万円の負担増と伝えるだけではお客様は実感しません。

パート１か月分の給料８万円がなくなると例えることで、お客様は実感するのです。

といってもお客様が実感したら、すぐに見直しを竹下氏は提案しません。


お客様の言葉を待ちます。


「どうしたらいいですか？」こんな類の言葉がでるまで待つのです。

しかし「保険の見直しです」とここでも答えを言いません。

「どうしたらいいと思いますか？」と問いかけるのです。

スマホ料金の見直し・・・ご主人のお小遣いの見直し、電気代やガス代のプランを見直すなど様々な答えがお客様から出るといいます。

その中に必ず、保険の見直しが含まれるのです。

お客様の口から出てくれば、結果をここで申し上げるまでもありません。


保険営業がきついと感じる人は、答えを自ら言って売り込みます。

一方、トップセールスはお客様を実感させ、答えをお客様に言っていただくのです。

ポイントは実感です。

これができれば、お客様から断られる可能性は劇的に低くなると思います。

例に出したように、お客様の口から保険見直しという言葉がでてくるのですから、断られようがありません。

断り・・・これがなくなられば、保険営業がきついという感情もなくなるはずです。

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【関連記事】

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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