提案やセールストークを変えなくても、結果を大きく変えられるとしたらいかがでしょうか。

実はトップセールスも普通の保険営業パーソンも提案やトークに大差はないのです。

全く別の部分で差がついています。

今回はトップセールスがやっていて、普通の保険営業パーソンがやっていない事を４つ解説します。

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【保険営業】トップセールスはするが普通の人がしない事４選

「あそこのスーパーは駐車場が狭いし、混んでるから行きたくな～い」

ある主婦の言葉。

車の運転があまり得意でない彼女は、駐車場が広く比較的空いている店を選ぶといいます。

おそらく同じような主婦は多いと予想できます。

理屈だけで考えれば、安くてよい商品を売ればお客様が集まると考えるのが常識でしょう。

しかし理屈だけで考える店は競争に勝てないと感じます。

メインのお客様である主婦の”狭い駐車場は嫌”という感情を考慮して店づくりをしなければならないと気づきます。

理屈と同じくらい顧客の感情も大切ということでしょう。



少年野球を指導する友人は以前はいい指導、正しい技術を適切に教えれば子供はうまくなると信じ、熱血指導をしていたそうです。

しかしどんなに熱心に教えても子供の技術は思ったように伸びなかったといいます。

そこで指導方針を変更。

子供が野球を好きになるような指導に変えたのです。

楽しくできる練習や子供が好きな競争の要素を取り入れた練習などをすると、子供が野球を好きになったといいます。

好きになると、どうしたらうまくなるかを自分で考えるようになったり、練習がない日でも野球をする機会が増えたりして、技術は向上していったのです。

いい指導、うまい教え方・・・理屈だけではダメだと気づきます。

子供の感情を考えた指導をする事が大切だと思います。

これら２つの話は保険営業に通じます。

コロナの影響もあって思ったように保険が売れない・・・いい提案をしてもなぜか断られてしまう・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはずです。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は、社会や時代の変化に左右されることなしに、ずっと結果を出し続けています。


竹下氏のプロフィールはこちら↓です。

１９６８年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

２７歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数１０回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「ＥＱセールス®」の体系化に成功。

普通の保険営業パーソンとトップセールスの差は何か？

実は保険営業で使うセールストークやお客様にする提案するプランには大差がありません。

差が出るのは、スーパーと少年野球の例と同じで、顧客の感情を考慮しているかどうか。

多くの保険営業パーソンは、うまいトークで既契約や他社より有利でお得な保険を提案すれば、結果が出ると考えているはずです。

もちろん間違いではありませんが、これは理屈。

保険営業も理屈オンリーでは勝てません。

では顧客の感情を考慮した保険営業とはどんなやり方なのか？

特別な事をする必要は全くありません。

インタビューで竹下氏が教えてくれたのは、お客様の話の聴き方、ヒアリングのやり方を変える事です。


ヒアリングを変えるだけで、お客様はこんな感情になるといいます。


「この人なら相談できる」「この人にならいろいろ相談したい」


一言で表現すれば、お客様のハート、感情をぐっと掴めると言っていいでしょう。

これが聴き方を変えるだけでできるようになるのです。

想像してみてください。

いきなり有利でお得な保険の話をしてひたすら売り込む保険営業パーソンとまずはお客様のハートをぐっと掴んでそれから本題にはいる営業パーソン。

どちらが結果ができるか、どちらが厳しい競争の中生き残れるかは明らかです。


もちろんただ一生懸命、お客様の話を聴くだけではダメ。

竹下氏は顧客の感情を掴むヒアリングのポイントを４つ教えてくれました。


ヒアリングのポイントの１つ目。


それは”あいづち”を変えることです。

お客様の話に対するあいづち。

間違いなく、すべての保険営業パーソンが無意識にやっているに違いありません。

これを意識的に変えるのです。

鍵は感情を乗せることです。

お客様がうれしい話したら、うれしいあいづち。

悲しい話なら悲しいあいづち。

怒った話なら怒ったあいづち。

意識しないあいづち、意識したあいづち。

これで大きな差が生まれます。



ヒアリングのポイント２つ目は仕草を変えることです。

これもあいづちと同じでお客様の感情を乗せた仕草をすることです。

長寿番組「新婚さんいらっしゃい」の桂文枝師匠の椅子から転げ落ちるシーンを思い出してみてください。

新婚さんが面白い事、非常識な事を言った後のリアクション。

言った新婚さんは間違いなく、文枝師匠のリアクションを見て”この人は自分の話をちゃんと聞いてくれている”とうれしい気分になるはずです。

あそこまで大袈裟でなくても、お客様のうれしい話であれば、うれしいを表現する仕草をするのです。

お客様の悲しい話で悲しいを表現する仕草をするのです。

間違いなくお客様のハートを掴めるでしょう。



３つ目のポイント。それはうなづき。

これも無意識を意識的に変えるのです。

お客様の話の内容、お客様の話のスピードによって、うなづくスピードを意識的に変えます。



最後の４つ目のポイントは距離です。


お客様の話の内容によって、お客様との距離を縮めたり、戻したりするのです。

普通、お客様との面談は通常座ってするはずですから、前のめりになっても変わるのは、数１０センチ程度でしょう。

しかしこの数１０センチで差がでるのです。

いかがでしょうか。


トップセールスと普通の保険営業パーソンで大きな差がつくのは、提案でもセールストークでもありません。

お客様の感情を考慮しているかどうかです。

武器になるのは聴き方、ヒアリング。

ヒアリングのポイントは４つです。


あいづち、仕草、うなづき、距離。


あなたの保険営業に活かしてください。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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