保険営業の未来、今後生き残れる営業パーソンとは?

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保険営業はオワコン!などと言われることがありますが、私は全く違う考えです。

やり方次第で今後も十分活躍できるチャンスはあると思います。

もちろん有利でお得な保険を売り込むだけでの保険営業スタイルでは未来を勝ち抜くのは無理では。

どうすれば今後も勝ち続けることができるのか、多くのトップセールスのインタビューから学んだノウハウから解説をします。

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保険営業の未来、今後生き残れる営業パーソンとは?


以前、テレビで取材されていたのは、多くの顧客が毎日通う店でした。

毎日行きたくなる店。

普通ならコンビニ、喫茶店、レストラン、居酒屋などを頭に思い浮かべる人が多いはずです。

しかしその店は全く違う業種。

実はふとん店。

顧客が毎日通いたくなるふとん店なのです。

秘密は、売っている商品とかサービスとか価格ではなく、店にいるワンコ。

人懐っこい、かわいい看板犬がいて、顧客はみんなその犬に会いたくて毎日通うのです。

ふとん関連の売上については触れていませんでしたが、間違いなく売上は順調だと予想できます。

毎日通っていれば、ふとんを買う、ふとんを直す、毛布やシーツを買うなら、ワンコのいるあの店!!となる事が普通だからです。

この店は売っている商品で差別化するのではなく、売っている人(この場合はワンコですが)で差別化していると言っていいでしょう。

仮にこの店の近くに激安のふとん店ができたとしても、この店の売上は変わらないと思います。

みんな価格や商品で選んでいるのではなく、人で選んでいるのですから。




売上好調なあるスーパーは店内に案内係の女性を常駐させています。

彼女はレジや品出しはしません。

案内の専属。

欲しい商品を売っている場所や棚がわからなくても聞いてくる顧客に対応する業務もしていますが

彼女の業務のほとんどがスーパーに来るおじいいちゃん、おばあちゃんの話し相手。

「〇〇さん、こんにちは」などと気軽に声を掛けます。

この女性のファンが多く、中には彼女と話がしたくて、それが目的で毎日通うおばあちゃんもいるそうです。

いい商品を安く売るのは当たり前。

この店はさらに人で差別化してファンを作っていると言えるでしょう。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険営業はオワコン・・・未来はない・・・今後は暗いなどとネットや動画などで言われる事が多くなったと感じます。

しかし私はやり方次第で、十分今後も生き残ることができるし、保険営業の未来を明るくすることができると確信しています。



ではどんなやり方をすれば今後、保険営業で活躍し続けることができるのか?




多くのトップセールスへのインタビューの経験から判断すると、保険やプランだけで差別化しようとする保険営業パーソンは厳しくなるはず。

ネットやAIの発達で有利でお得な保険を選ぶのは、誰でもいつでもどこでも簡単にできるようになりましたし、その傾向はますます強くなると予想できるからです。

未来を明るくできるのは、ふとん店とスーパーの例と全く同じで人で差別化できる保険営業パーソンではないでしょうか。

「この保険に入りたい」と顧客に言わせるのではなく、「あなたから入りたい」と言わせる売り方ができれば、未来は明るくなるはずです。



「あなたから入りたい」と顧客に言っていただくためにはどうすればいいのか?





インタビューしたトップセールスが実践しているやり方を3つ今回は紹介します。


まず1つ目。


納品について語ることです。

多くの保険営業パーソンが主に語るのは納品ではなく、販売です。

保険を売る事、契約を預かる話をメインにしていると言っていいでしょう。

これ自体はもちろん間違いではありませんが、あるトップセールスがそれ以上に力を入れて伝える事が納品。


納品・・・つまり保険金の支払いなど最終的にお客様にお金を届ける事です。


単に「保険金の請求をお手伝いします」ではお客様は「あなたから入りたい」とはなりません。

自分はどんな動きをして、どんな部分が他の保険営業パーソンや他の販売チャネルと違うかをしっかり伝える事が大切です。

ある成功者が必ず伝える事は大震災などの理由によって、保険金の請求がされなかった(できなかった)場合の対応について。

普通請求がされなければそれで終わりですが、自分ならどんな行動をして納品に至るかを詳しく語るのです。

これはあくまで1つの例ですが、他の保険営業パーソンや販売チャネルとの違いを知ったお客様は「あなたから入りたい」と言っていただけるわけです。

こちらの記事が参考になります↓



2つ目。


スタンス、理念を語ることです。

以前インタビューしたあるトップセールスは名刺にあえて自宅住所を印刷しています。

そしてお客様に渡す時、なぜ住所を印刷するかをお客様に伝えるのです。

それと同時にお客様とのお付き合いの仕方、スタンス、保険営業という仕事に対する自分の理念を語ります。

多くのお客様は今までにいない保険営業パーソンだと判断し「この人から入りたい」となっていただけると言います。

名刺に住所を入れればうまくいくという事ではありません。

名刺をきっかけに、お客様、仕事、営業に対する自分の考え、理念、スタンスを伝え、それに共感していただけるから、「この人から」となるのです。

あなたは理念やスタンスをお客様に伝えていますか?

こちらの記事が参考になります↓



3つ目。

関係性を変えることです。


保険を売る人と売られる人という関係性では、人で差別化する事はできません。

提案やトークを変えるのではなく、あるトップセールスが変えるのは顧客との関係性です。

保険を売り込む人ではなく、お客様の夢や目標の達成のためにサポートする人、お客様が抱える問題を解決に導く人となるのです。

保険を売られる人と売る人ではなく

お客様とパートナー。

パートナー関係ができたら、お客様は「あなたから入りたい」となるに違いありません。

こちらの記事が参考になります↓


いかがでしょうか。

今回はお客様に「あなたから入りたい」と言っていただける方法を3つ挙げました。

もちろんやり方はこの他にもあります。

大切なことは商品やプランだけで差別化するのではなく、人で差別化するという発想を持つことだと思います。

人で差別化できれば、保険営業の未来は明るいし、今後も十分生き残っていけると確信しています。

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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