保険営業が楽しくないを楽しいに変える方法

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保険営業が楽しい!毎日が楽しい!こうなったら、あなたの成績も変わるとは思いませんか?

がんばって保険を売り込むだけでは何も変わりません。

保険営業が楽しくないから楽しいに変えるコツを語ります。


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保険営業が楽しくないを楽しいに変える方法


小学校2年の時、九九を覚えた頃の記憶が鮮明に残っています。

当時の担任の先生は「しっかり九九を覚えるように」と指導するだけではなかったのです。

亀の甲羅が印刷されているカードを先生は配りました。

甲羅は9個に別れていて、それぞれに「一の段」「二の段」・・・と「九の段」まで書かれています。

先生の前で、例えば「二の段」を暗記して正確に言うことができれば、二の段の甲羅を色鉛筆で塗れる仕組みです。

「九九をしっかり覚えよう」という気はなかったのですが、「甲羅を早く塗りたい」という気持ちが強かった私はがんばって九九を暗記したのです。

みんなが嫌いな勉強や暗記を見事にゲーム・塗り絵に変換して、子供にやる気を出せさせたと言っていいでしょう。



少し考えてみてください。

あなたは住宅販売会社の社長です。

自社で建てた新築物件を売らなければなりません。

その家の品質が自信がありますが、ただ1点お客様に支持されてないと思われる部分があります。


それは・・・最寄りの駅から遠い事。


駅から30分も歩かなければなりません。

一般的に駅から10分以内の物件が好まれる傾向が強いため、駅から30分の物件を簡単に売る事は難しいのではないでしょうか。


あなたならどうやって売りますか?




特別価格で売る・・・駅までは車で行けば近いとアピールする・・・とにかくがんばって売り込む・・・

どれも間違いではありません。


私なら駅から30分という事を変換します。


例えば、毎日電車を使って通勤するとしたら、片道30分のウォーキングができると変換するのはどうでしょうか?

往復1時間のウォーキングでスポーツクラブに行かなくても自然な形で運動でき健康になれると変換するのもいいのでは。

事実をそのまま伝えるだけではなく、変換することで相手やお客様の感じ方は変わると感じます。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険営業が楽しくない・・・つまらない・・・きついと感じてる方はきっと多いに違いありません。

九九と住宅販売の例と同じように、実は保険営業をほんの少し変換することで、楽しいに変えるノウハウを教えてくれたのが、以前インタビューした後藤氏です。



後藤淳一氏のプロフィールはこちら↓

一般社団法人日本ライフマスター協会理事。慶應義塾大学医学部競走部ヘッドコーチ。株式会社うごきのクリニック代表取締役。

1991年 外資系保険会社に営業職として入社。1999年乗合代理店の東京支店長に就任。

2002年 証券会社の保険事業部の立ち上げに参加。商品部、新規事業室長を歴任 2010年一般社団法人日本ライフマイスター協会の設立に参画。

現在は、保険会社、保険代理店の社員研修、大手企業の社員向けマネー研修、保険代理店のマーケット開拓を行っている また株式会社うごきのクリニックの代表として介護予防の取り組みとして、正しい立ち方・ 歩き方の普及に努めている。

著書に「筋トレなしで100歳までラクラク歩ける!ひざ上げドリル/主婦の友社」がある。公益財団法人 日本体育施設協会 公認トレーニング指導士。東京都パワーリフティング協会 理事(北区協会理事長)





保険営業の何をどう変換すればいいのか?





保険営業が楽しくない大きな要因の1つはお客様から断られたり、拒絶される事が挙げられるはず。

これは保険を売り込むから。

保険営業パーソンががんばっている行為が保険の販売だからでは。


これを変換するのです。



販売や売り込みを啓蒙と社会貢献に変換するのが後藤氏が提唱するやり方。



啓蒙と社会貢献とはどういうことなのか?





開拓するのは介護マーケット。

巨大な市場で今後伸びることは確実です。

みずほコーポレート銀行の調査では、2007年時点で62.9兆円であった高齢者向けの市場規模は、2025年には101.3兆円に及び、その中でも介護産業だけで15.2兆円に及ぶとされています。

もちろん介護保険の設計書を片手に保険を売り込んでも、保険営業は楽しくないままでしょう。

アプローチは「もし介護になったら誰が介護するのか?」そして「もし介護になったら費用を誰が負担するのか?」をお客様に考えてもらうだけです。

介護の最大の問題となる2つをお客様にじっくり考えていただく機会を提供すると言っていいでしょう。


これは販売ではなく、1つの啓蒙活動。


お客様からはいろいろな答えが返ってくるでしょう。

「息子には迷惑は掛けられない」「息子のお嫁さんにももっと迷惑を掛けられない」など。

正解とか不正解はありません。

考えていただく事が最も重要。

これが啓蒙活動です。


これができたら、今度は実際に介護にかかる費用をお客様と一緒に見て行きます。

自宅介護も場合、施設を利用した場合、ケアが行き届いたホームに入居した場合など。

こうすると多くのお客様はこう気づきます。


「お金があれば選択肢が広がる!」


お客様が気づいたら、やることはその選択肢を広げるお手伝い、すなわち問題の解決です。

問題を解決をする手段の1つとして介護保険は外すことができませんから、自然な形で契約に至る事が多いのです。

一連の流れは売り込みでも販売でもありません。



お客様の選択肢を広げる、お客様の介護の大きな問題を解決する、社会貢献と言っていいはずです。



売り込みや販売なしで、啓蒙活動と社会貢献をすればいい。


こうなれば、あなたの保険営業は楽しくないから楽しいに変わるとは思いませんか?

売りたい保険を売り込んで契約を預かるのではありません。

啓蒙活動でお客様が抱える問題が明らかになるため、その問題を解決するのです。

問題の解決・・・これは正真正銘の社会貢献です。

売り込んだではなく、問題を解決してくれた!お客様はきっとこんな気持ちになりますから、感謝する事も少なくないでしょう。


お客様から感謝されながら介護保険の契約を預かれ、しかも選択肢を広げる事が目的ですから、契約単価も高くなる傾向が強いのです。

これなら保険営業が楽しくないから楽しいになるでしょう。



また販売や売り込みなら協力者を探すのは難しいと言えます。

保険を売りたいから紹介してください!では結果が出ないことは明らか。


しかし啓蒙活動と社会貢献なら話は180度変わります。


協力者が劇的増えると後藤氏は言います。

保険を売りたいとか見込み客を紹介して欲しいではなく、啓蒙活動と社会貢献をしたいと伝えれば、それに共感してくれる人はたくさん現れるのです。


こんな超好循環があなたの保険営業で続けば、楽しくないが楽しいに変わるに違いありません。

ほんの少しの変換で保険営業は楽しいものになるのです。

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内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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