保険営業はライフプランの立て方が9割

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保険を売り込まなくても自然な形で契約に至る!これがあなたの保険営業の日常になったら、いかがでしょうか。

鍵はライフプランの立て方にあります。

トップセールスのライフプランプランの立て方、コツを解説します。


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保険営業はライフプランの立て方が9割


少し考えてみてください。

野球をやっていてプロ野球選手を目指している小学生がいます。

所属するチームでのポディションはショートで、同じショートのジャイアンツの坂本勇人選手に憧れていて大ファン。

彼が誕生日でプレゼントをあげるとしたら、あなたなら何にしますか?

坂本選手のグッズやカレンダー、巨人戦のチケット・・・これが普通でしょう。

サッカーボールやJリーグの観戦チケットをプレゼントするという人はいないはず。

例え、それがどんなに貴重で高価なものであっても、その小学生が大喜びしない事は明らか。

彼の価値観に合っていないからです。

相手の価値観を掴み、満たすことは大切だと感じます。



若い頃から一貫してイタリア車に乗り続けている友人がいます。

日本車を選んだことがありません。ずっとイタ車。

「すぐ故障するんじゃない?」と彼に聞くと、最近のイタリア車は結構性能がよくて昔のように壊れないと怒られてしまいました。

彼に燃費がとてもいい高性能な日本製の軽自動車を売り込んでも売れない事は確実です。

その車がどんなに安くてお得で快適な乗り心地でも結果は同じでしょう。

イタリア車が大好きな彼の価値観に合っていないから。

価値観が重要であることを実感します。



これら2つの話は保険営業に通じます。





保険をいきなり提案してもうまくいかないし、かといってライフプランを立てる事を提案してもお客様の反応は悪くうまくいかない・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか?

一方でお客様に支持され感謝されながら、ライフプランを立ててコンスタントに保険を売り続けているトップセールスもいます。

その一人が以前インタビューした竹下氏です。



竹下健治氏のプロフィールはこちら↓

1968年生まれ。大学を卒業後、大手信託銀行に入社。

退職後、ラーメン店・ガソリンスタンド、本屋など数々の仕事を経験しながらどん底から這い上がる過程でマーケティングや顧客心理学を学ぶ。

27歳の時カーリース会社に再就職、当初、クビ寸前の売れない営業マンだったにもかかわらず、それまで学び研究していたそのノウハウで一躍トップセールスとなる。

その実績から外資系保険会社からヘッドハンティングされ転職。

コネや人脈が全くない地方都市でありながら、全国ランキング上位入賞、海外表彰受賞回数10回や三年半の毎週連続契約など輝かしい記録と共にエグゼクティブプランナーになった後、2012年独立。

その後も保険募集人として、自ら北は北海道から南は鹿児島までの法人・個人のお客様の保険相談にのる傍ら、2年で8割が辞めていくといわれる保険業界においてかつて売れない営業マンから這い上がることができた自分の経験が活かせないものかと生み出した、お客様心理をベースにセールスプロセスを組み立てていくセールススキル、「EQセールス®」の体系化に成功。





なぜ竹下氏はライフプランを立てる事⇒保険の流れがうまくいくのか?他の保険営業パーソンとの違いは何か?




「ライフプランを立てませんか?」的な多くの保険営業パーソンがする類のアプローチを竹下氏は一切しません。

お客様の立場になればわかりますが、ライフプランを立てるなんてなんだか面倒だし、時間がかかりそうだし、必要性を感じないと考えるのが普通。

これではうまくいくはずがありません。


竹下氏はいきなりライフプランの作成を勧めるのではなく、やる事は雑談なのです。


今の時期であれば、夏休みは取れるか取れないか、休みの間は何をするのか、そしてその話から趣味や今関心のある事などをとにかく雑談するのです。


雑談の狙いは?





単に場を和ますためではありません。

雑談の後に「ライフプランを考えましょう」と提案すれば撃沈するはず。

雑談の狙いはお客様の価値観とその優先順位を掴む事です。

野球少年とイタリア車の話と全く同じで、お客様の価値観を掴む事は保険営業でも最も重要な事の1つ。


例えば、雑談からお客様が一番大事にしている事、すなわち価値観が定年後に小さな飲食店で独立する事だったとします。

これがわかったら、優先順位1位である飲食店で独立という夢を叶えるために一緒に考える事を提案するのです。

一番大事にしている事、価値観を満たすことですから、これを否定するお客様は普通いません。

これが・・・ライフプランニングなわけです。

保険を売るため、保険ありきのライフプランではなく、価値観ありきのライフプランと言えるでしょう。


ライフプランを立てていくと、ひょっとしたら保険は全く絡まないかもしれません。


それはそれでいいのです。

優先順位1位の飲食店での独立という価値観を満たすライフプランができたら、今まで優先順位2位だったものが、1位になります。

今度はこの価値観を満たすライフプランを考えるのです。

2位の価値観が満たされれば、今度は3位というように、これを繰り返します。



価値観を満たすための手段の1つとして保険が必要になれば、契約に至る展開です。



ライフプラン作成の成功の鍵は価値観とその優先順位です。


保険はあくまで手段です。

これを目的にするから、お客様から嫌われたり断られるのです。

保険をがんばって売るという感覚は時代遅れだと感じます。

主役はあくまでお客様の価値観。


価値観が満たされるライフプランであれば、お客様は支持し当然感謝もします。

価値観を満たす道具・手段として保険が必要になれば契約になってしまうという感覚でいいと思います。

支持され感謝されながら・・・最終的に保険も売れる!

ライフプランのやり方次第でこれが可能になります。

価値観を中心にライフプランの作成を進めることができたら、売り込みや強引なクロージングは不要。

あなたのライフプランの作成方法を見直してみてください。

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いい提案をしてクロージングしてもお客様からいい返事がもらえないということはありませんか?

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プロフィール
内田拓男(アイブライト有限会社代表取締役)
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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