「もっと詳しい話を聴かせて」社長からこんな言葉が引き出せたら、あなたの保険営業は大きく変わると思いませんか？

保険や相続、事業継承などを語っても、社長の「もうその話は何度も聴いたよ」などと嫌われるだけです。

嫌われる事がなくなり、社長に興味を持っていただけるにはどんな情報を提供すればいいのか？トップセールスから学んだノウハウを解説します。

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嫌われる保険営業は卒業！社長が喜ぶ情報はこれだ

某スーパーはある１点を変えただけで、来店客が増え売上がアップしたそうです。

どの部分を変えたかあなたは予想できますか？

店内を改装した・・・品揃えを充実させた・・・価格をライバル店より安くした・・・特別な目玉商品を売った・・・折込チラシを増やした・・・

実はどれでもありません。

変えたのは


駐車場のレイアウト。


車を駐車するスペースの配置を変えたのです。

今まで多くの顧客があのスーパーの駐車場は停めにくい、危ないと感じていましたが、レイアウトを変えることで、停めやすくなり、安全になったわけです。

多くの店は売る商品や自分の店が主語では。

どうしたら商品が売れるか？どうやったら自分たちの売上が上がるか？

もちろん間違いではありませんが、この店はそれに加えて、主語をお客様にして改善点を考えたと言えるでしょう。

お客様はどうしたら店に来たくなるか？お客様はどうしたら快適になるか？

主語を変えて考えてみる！ビジネスを成功に導く鍵になると感じます。



子育て中の友人は小さな子供連れてよく行く所があるそうです。

それはあるショッピングモール。

といっても一緒にショッピングをするわけではありません。

買い物をしようとすると、子供はすぐに飽きてしまうといいます。

では何をしに行くのか？

実は無料で遊べる遊具が充実しているのです。

そこで子供と一緒に遊ぶわけです。

このショッピングモールは自分たちの売りたい商品やサービス、自分たちの売上だけを主語にしていない事に気づきます。

お客様、特に子供連れのお客様を主語にして、何を望み、何が欲しいかを考えていると言えるでしょう。

もちろん遊具で遊べば喉も乾くしお腹も減ります。

遊んだ後に、食事をしたり買い物をすることが容易に予想できます。

やはり主語を変える事はビジネスでのポイントだと実感できます。

これら２つの話は保険営業に通じます。

法人開拓ですぐに断られる・・・がんばってアプローチしても社長から嫌われる事が多い・・・こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いでしょう。

あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？

一方で時代や社会の変化に左右されることなしに長期間、法人開拓で成功し続けるトップセールスもいます。

その１人が以前インタビューした小林氏です。

小林氏は社長から断られる、嫌われる事がほとんどありません。

それどころか「小林さん」ではなく、社長から「小林先生」と呼ばれる事も少なくないそうです。



小林氏のプロフィールはこちら↓です。

お話を伺った時点でＭＤＲＴ２１回（うちＴＯＴ３回、ＣＯＴ１３回）の日本を代表する保険営業トップセールスパーソン。

医療法人、製造業、パチンコ店などを中心に数多くの法人顧客を持つ。契約者やファンからの紹介や問い合わせが多く、面談までに６か月持ちということもある行列のできる保険代理店。

小林氏が最終的に法人に提案する保険のプランはみんなと違いはありません。

それを売るためのセールストークも違いはないと言っていいでしょう。

では何が違うのか？なぜ断られる事や嫌われる事がなく、先生と尊敬されながら保険が売れるのか？

主語が違うのです。


スーパーと遊具の話と全く同じなのです。

多くの保険営業パーソンの主語は私や私が売りたい商品・プラン。

これだから社長から断られたり嫌われるのです。

小林氏の法人開拓の主語は社長。

社長が何を知りたいか、何を望んでいるかを考え、営業を組み立てます。

具体的には何を語り、どんな情報を提供しているのか？

社長が最も知りたい事の１つである、他社情報、他社動向を提供しています。


「他社はこんな事今していますよ」的な情報を提供するのです。


特に同じ業種や同じような規模の会社の他社動向・情報であれば、興味がない社長はいないと小林氏は断言します。


保険営業パーソンも他社の営業パーソンが何をやって、どんな取り組みをしているかは気になりますよね？

もしそれを教えてくれると言ったら、みんな絶対知りたいはずです。

それと全く同じです。


「他社はこんな事をしていますよ」情報は業種問わず、すべての社長の関心事と言っていいでしょう。


「〇〇社は新規事業でコインランドリー事業をスタートさせるらしいですよ」

「▽▽社はリモートワークを増やし、今よりも小さなオフィスに移転するらしいですよ」

こんな感じの情報でOK。

そしてなぜコインランドリーなのか？なぜ新規事業なのか？なぜリモートワークでなぜ事務所移転なのか？を社長と雑談すればいいのです。


もちろん、狙いがあります。


他社の情報・動向をきっかけに未来を語ることが真の目的です。



未来はどう変わるか？コロナの後、世界や社会はどう変化するか？そして社長が経営する会社はどう変わっていくのか？



未来を予想するのです。


変化が確実な未来。

社長とこの認識を共有できたら、今度は変化する未来への対処・対策を１つ１つ社長と一緒に考えていくのです。

対処・対策の手段を考えていくと、手段の１つとして保険が必要になり契約に至るという展開。


「会社の将来・未来のためにこの保険は絶対必要です」と保険営業パーソンがいきなり設計書を出して有利でお得なプランを売り込んでも同じ結果は得られません。

社長が知りたい他社動向・情報をきっかけに未来を語り、変化する未来の対処対策を考えていくと、保険が必要だと社長が気づくからこそ、契約に至るのです。

第一歩は他社動向・他社情報を提供することから。

社長からいきなり断られるとか嫌われる事がなくなり、あなたの法人開拓が大きく変わると考えています。

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内田拓男（アイブライト有限会社代表取締役）
音声学習で保険営業のトップセールスになるお手伝い。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー音声販売。新日本保険新聞に連載10年以上。趣味はハワイロングステイ。東京池袋→千葉外房移住。

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